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¿Alguna vez has salido de una reunión convencido de que todos estabais de acuerdo y, unos días después, has descubierto que cada uno había entendido algo diferente? Es más habitual de lo que parece. Y lo curioso es que todos podemos estar convencidos de que tenemos razón. El problema es que lo que decimos, lo que creemos haber dicho y lo que los demás entienden no siempre coincide. En este episodio de Tu Mentor de Negocio reflexiono sobre la importancia de adaptar nuestra comunicación a cada interlocutor, en lugar de dar por supuesto que todos interpretamos las cosas de la misma manera. Hablaremos de: Por qué dos personas pueden escuchar lo mismo y entender cosas distintas.Cómo adaptar nuestras explicaciones a quien tenemos delante.Cinco hábitos prácticos para prevenir malentendidos.Qué hacer cuando alguien interpreta un acuerdo de forma diferente.Por qué empeñarnos en tener razón puede impedirnos resolver un problema.Cómo mantenernos firmes en nuestros intereses sin convertir una discrepancia en un enfrentamiento. Porque adaptarse no significa ceder, sino encontrar la mejor manera de entendernos y avanzar. Y recuerda: ganar una discusión no siempre significa conseguir lo que querías.

¿Hay que llevarle la contraria al cliente para vender más? No exactamente. Y confundir ambas cosas puede salir bastante caro. En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo continuamos nuestra serie sobre grandes libros de ventas con The Challenger Sale, de Matthew Dixon y Brent Adamson. El libro cuestiona una creencia muy extendida: que los mejores vendedores son quienes construyen las relaciones más estrechas con sus clientes. En ventas complejas, los autores encontraron que destacaban especialmente quienes eran capaces de hacer pensar al comprador de una manera diferente. Pero desafiar no significa discutir, provocar o demostrar que sabemos más que el cliente. Hablamos de la importancia de comprender cómo gana dinero nuestro cliente, conocer su sector y desarrollar el criterio necesario para aportarle perspectivas que quizá no había considerado. También abordamos tres habilidades fundamentales: enseñar algo relevante sobre su negocio, adaptar el mensaje a cada interlocutor y dirigir el proceso comercial acordando los siguientes pasos. Y dedicamos especial atención a la tensión constructiva: cómo ayudar al cliente a tomar decisiones sin recurrir a presiones artificiales ni perder su confianza. Porque el cliente no necesita que le demos siempre la razón, pero tampoco necesita otro listo que venga a explicarle cómo llevar su empresa. Necesita alguien que le ayude a ver lo que todavía no está viendo.

¿Quién puede comprometer recursos de tu empresa? Y, sobre todo, ¿hasta dónde puede hacerlo sin pedir autorización? Porque comprometer a una empresa no consiste únicamente en gastar dinero. Un vendedor puede comprometer margen concediendo un descuento. Puede comprometer capacidad prometiendo una entrega urgente. Alguien puede conceder crédito a un cliente, modificar unas condiciones de pago, contratar un servicio, asumir una obligación futura o prometer algo a un trabajador. Y todo eso tiene consecuencias. En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de cómo encontrar el equilibrio entre dos extremos bastante habituales. En uno, todo necesita la autorización del propietario: «Pregúntale al jefe». En el otro, cada persona decide por su cuenta y un día descubrimos descuentos que nadie recuerda haber autorizado, condiciones especiales, compras innecesarias o compromisos que afectan a toda la organización. Ninguno de los dos parece especialmente recomendable. La solución pasa por definir claramente tres cosas: qué puede decidir cada persona, cuándo debe consultar y cuándo simplemente tiene que informar. No hace falta escribir un manual de 200 páginas. Podemos empezar por cinco áreas fundamentales: ventas, compras, pagos, personas e inversiones. Y establecer límites claros que permitan a las personas trabajar con autonomía sin perder el control sobre los riesgos importantes. Porque dar autonomía no significa decir «haz lo que quieras». Significa crear un terreno de juego en el que cada persona sepa hasta dónde puede llegar. Y quizá la pregunta para terminar sea muy sencilla: ¿Podría alguien en tu empresa asumir hoy un compromiso importante sin que tú te enteraras hasta bastante después?

Cómo conseguir que tu jefe te escuche sin acabar discutiendo¿Tienes un jefe que no reconoce tu trabajo, no escucha tus propuestas o toma decisiones que consideras injustas? En este episodio de Tu Mentor de Negocio partimos del caso de Laura, una profesional que se siente frustrada porque su jefe parece apropiarse del mérito de sus proyectos y no valora suficientemente su contribución. Pero, en lugar de centrarnos en lo que su jefe debería hacer, vamos a trabajar sobre algo mucho más útil: qué puede hacer ella para mejorar la relación e influir en las decisiones. A través de esta mentoría comparto cinco pautas prácticas: Separa los hechos de tus interpretaciones. No atribuyas intenciones sin comprobarlas.Convierte tus quejas en peticiones concretas. Explica qué necesitas en lugar de esperar que los demás lo adivinen.Toma la iniciativa y presenta propuestas. Facilita las decisiones con alternativas razonadas.Solicita feedback y haz visible tu contribución. No esperes que el reconocimiento llegue espontáneamente.Comprueba si existe voluntad de mejorar. Aprende a identificar cuándo merece la pena insistir y cuándo necesitas tomar otras decisiones. Estas pautas no sirven únicamente para relacionarte con tu jefe. También puedes aplicarlas con compañeros, colaboradores y clientes. La reflexión final: no confundas tener razón con conseguir resultados. Puedes estar completamente justificado en tu enfado, pero lo que realmente puede cambiar la situación es cómo decides actuar.

¿Puede un libro de ventas publicado en los años ochenta seguir siendo útil casi cuarenta años después? En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo comenzamos una serie dedicada a comentar grandes libros de ventas. Y arrancamos con SPIN Selling, de Neil Rackham, un clásico que sigue teniendo mucho que enseñarnos. Pero no queremos resumir libros. Queremos compartir qué ideas nos parecen útiles, cuáles han envejecido peor y cómo podemos aplicarlas hoy. El método SPIN propone cuatro tipos de preguntas: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio. Una estructura que ayuda a comprender al cliente antes de intentar venderle nada. Hablamos de por qué una conversación comercial no debe convertirse en un interrogatorio, de cómo ha cambiado la información que necesitamos obtener del cliente y de la importancia de descubrir las consecuencias reales de sus problemas. Porque una cosa es que el cliente tenga un problema y otra muy distinta que sea consciente de lo que le cuesta mantenerlo. También analizamos cómo ayudarle a visualizar el valor de resolverlo y por qué hacerlo facilita posteriormente la defensa del precio. La gran enseñanza de SPIN Selling es que no debemos intentar convencer demasiado pronto. Primero hay que comprender, profundizar y ayudar al cliente a descubrir el valor de cambiar. Y, por supuesto, conversamos sobre ello. Que es bastante mejor que soltarle una conferencia al cliente. El enlace a mi nuevo libro es --> https://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro

Imagina que mañana desapareces durante tres meses. No puedes ir a la oficina, responder llamadas, contestar correos ni entrar en el ERP. Y tampoco vale eso de «si pasa algo importante, me llamáis». Simplemente, no estás. ¿Qué ocurriría en tu empresa? En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de la diferencia entre ser importante para tu empresa y ser imprescindible para que pueda funcionar. Porque una cosa es que aportes experiencia, criterio, relaciones o capacidad para tomar determinadas decisiones. Y otra muy distinta que presupuestos, compras, inversiones, negociaciones, clientes o problemas se queden paralizados hasta que vuelvas. Nos preguntamos qué decisiones se bloquearían, qué clientes necesitarían hablar personalmente contigo, qué información nadie sabría encontrar y qué problemas comenzarían a acumularse. También hablamos de esas personas clave que tienen demasiado conocimiento guardado en su cabeza y de empresas en las que todo funciona… hasta que «Antonio se va de vacaciones». Construir una empresa más autónoma no significa desentenderte ni convertirte en un jarrón chino. Significa crear responsabilidades claras, compartir información, definir procesos y límites de decisión y preparar personas capaces de asumir responsabilidades. No hace falta hacerlo todo de golpe. Empieza por una sola dependencia y pregúntate: ¿Qué tendría que cambiar para que esto funcionara razonablemente bien aunque yo no estuviera? Porque el objetivo no es construir una empresa en la que no seas necesario. Es construir una empresa en la que puedas elegir dónde eres necesario.

¿Llevas años trabajando en una empresa, consideras que estás preparado para asumir nuevas responsabilidades y, sin embargo, sientes que no te dejan crecer? Es una situación bastante habitual. Profesionales que hacen bien su trabajo, conocen perfectamente la organización y tienen ganas de aportar más, pero sienten que sus posibilidades de desarrollo están bloqueadas. Ahora bien, ¿realmente no te dejan crecer o hay algo que podrías hacer para conseguir nuevas oportunidades? En este episodio de Liderazgo Comercial, dentro de la sección Tu Mentor de Negocio, parto de una mentoría real en la que trabajamos cómo preparar una conversación difícil para conseguir nuevas oportunidades profesionales. A partir de ese caso, comparto seis ideas para desbloquear tu crecimiento profesional: Crecer no siempre significa ascender. Antes de reclamar oportunidades, define qué significa realmente crecer para ti.Hacer bien tu trabajo no garantiza una promoción. Las nuevas responsabilidades requieren competencias diferentes y, en ocasiones, ser imprescindible puede convertirse en una trampa.Los demás pueden seguir viendo a la persona que eras hace años. Tienes que demostrar cómo has evolucionado y qué eres capaz de aportar ahora.Las oportunidades hay que pedirlas y negociarlas. Aprende a preparar esas conversaciones incómodas que pueden cambiar tu futuro profesional.No lleves solamente un problema, lleva una propuesta. Explica qué puedes aportar a la empresa y cómo desarrollar nuevas iniciativas reduciendo los riesgos.Tu desarrollo profesional es responsabilidad tuya. La empresa puede facilitarte oportunidades, pero no deberías dejar tu futuro exclusivamente en sus manos. También hablamos de cómo preparar una conversación con tu jefe, de la técnica de las dos sillas para anticipar posibles objeciones y de una pregunta especialmente útil: «¿Qué tendría que suceder para que estuvieras dispuesto a darme esta oportunidad?» Porque, a veces, lo que parece una puerta cerrada es una conversación que todavía no hemos tenido. Y si después de intentarlo descubres que realmente no existen oportunidades, quizá haya llegado el momento de valorar otras alternativas. Recuerda: tu empresa puede decidir si te promociona, pero no debería decidir si tú sigues creciendo profesionalmente.

¿Por qué hemos perdido esta venta? «Por precio». «Porque llegamos tarde». «Porque el cliente eligió a otro proveedor». Son respuestas habituales. Y puede que sean ciertas, pero ¿explican realmente lo que ha sucedido? En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de la importancia de hacer una auténtica autopsia comercial cuando perdemos una operación. Porque decir que hemos perdido por precio puede ser tan útil como afirmar que alguien ha muerto porque se le ha parado el corazón. Vale, pero ¿por qué se le ha parado? A través de varias experiencias reales, reflexionamos sobre la diferencia entre perder por precio y no haber sabido justificar nuestro valor, sobre las oportunidades que nunca deberíamos haber perseguido y sobre los errores de diagnóstico que cometemos cuando aceptamos demasiado deprisa lo que nos cuenta el cliente. También hablamos de cómo analizar las ventas perdidas en equipo, sin buscar culpables, y de por qué nuestro CRM debería ayudarnos a descubrir las causas reales, no simplemente a rellenar una casilla. Y hay algo más: también deberíamos analizar por qué ganamos las ventas. Porque perder operaciones es inevitable. Lo que no deberíamos permitirnos es perderlas sin aprender nada. La cuestión no es únicamente por qué hemos perdido, sino qué podríamos haber hecho de otra manera para tener más posibilidades la próxima vez.

No todos los clientes que compran mucho son buenos clientes. Y tampoco todos los clientes poco rentables hoy son malos clientes. La pregunta importante es otra: ¿Qué clientes hacen mejor tu empresa? En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de algo que va mucho más allá de vender: elegir estratégicamente con qué tipo de clientes quieres trabajar. Porque un cliente puede dejar buen margen y pagar puntualmente y, aun así, consumir una cantidad enorme de recursos, generar urgencias, exigir excepciones, bloquear capacidad y complicar la vida a toda la organización. Por eso no basta con mirar facturación o margen bruto. Hay que conocer la rentabilidad real por cliente, cuánto cuesta atenderlo, cómo paga, qué capacidad consume, qué potencial tiene, qué riesgo genera y qué valor estratégico aporta. También hablamos de esos clientes que quizá hoy apenas dejan beneficio, pero permiten entrar en un mercado, desarrollar capacidades, ganar prestigio o captar después otros clientes más rentables. Y de una idea especialmente importante: muchas veces el problema no es el cliente, sino las condiciones en las que trabajamos con él. Precio, plazos de pago, urgencias, personalización, descuentos, procesos especiales… Todo puede renegociarse. Porque los clientes que eliges condicionan la empresa que acabas construyendo. Así que antes de salir a captar “todo lo que se mueva”, merece la pena hacerse una pregunta: ¿Qué características deberían tener los clientes que queremos conseguir durante los próximos años?

Si haces lo mismo que todos tus competidores, ¿por qué deberían elegirte a ti? Muchas pequeñas empresas tienen dificultades para captar nuevos clientes. Invierten en publicidad, realizan visitas comerciales, publican en redes sociales y ofrecen promociones. Pero, en muchas ocasiones, están haciendo exactamente lo mismo que sus competidores. En este episodio de Tu Mentor de Negocio, comparto las reflexiones de una mentoría sobre cómo atraer clientes a una pequeña empresa de servicios profesionales. A partir de un caso práctico, veremos cómo podemos diferenciarnos sin necesidad de inventar un producto revolucionario ni realizar grandes inversiones. Hablaremos de cómo aprovechar nuestros conocimientos para generar confianza, organizar actividades que aporten valor a potenciales clientes y conseguir que nos tengan presentes cuando necesiten contratar nuestros servicios. También abordaremos algunos de los obstáculos que nos impiden probar nuevas estrategias: el miedo al fracaso, la preocupación por que la competencia nos copie y la obsesión por que todo salga perfecto desde el primer momento. En este episodio descubrirás: Por qué hacer lo mismo que tus competidores puede llevarte a competir únicamente por precio.Cómo diferenciarte sin modificar necesariamente tus productos o servicios.Por qué compartir conocimientos puede convertirse en una poderosa herramienta de captación.Cómo organizar pequeñas actividades para atraer potenciales clientes sin grandes inversiones.Por qué una charla con cuatro asistentes puede resultar más rentable que otra con cuarenta.Cómo superar el miedo a probar iniciativas comerciales diferentes.Qué indicadores deberías medir para saber si tus acciones de captación funcionan. La reflexión final: antes de invertir más dinero en conseguir que los clientes te vean, pregúntate qué estás haciendo para que merezca la pena que te presten atención. Porque no siempre necesitas hacer más cosas para vender más. A veces necesitas empezar a hacerlas de otra manera.

«Ya te llamaré». Pocas frases generan tanta incertidumbre a un vendedor. Porque no es un sí, pero tampoco es un no. Y lo peor es que muchas veces no sabemos qué hacer después. En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo hablamos de por qué los clientes nos dan largas y, sobre todo, qué podemos hacer para reducir las posibilidades de que suceda. Porque el problema no suele aparecer al terminar la reunión. Muchas veces lo hemos ido creando nosotros durante toda la conversación comercial. ¿Hemos descubierto qué quiere resolver realmente el cliente? ¿Por qué debería hacerlo ahora? ¿Sabemos quién toma la decisión y con qué criterios? ¿Hemos acordado cuál será el siguiente paso? También hablamos de la importancia de no limitarse a informar, de presentar propuestas que ayuden a decidir, de conseguir pequeños compromisos durante el proceso y de perder el miedo a pedir una decisión. Incluso comentamos una herramienta sencilla: el termómetro del 1 al 10 para descubrir qué falta antes de avanzar. No podemos evitar todos los «ya te llamaré», pero sí podemos evitar muchos. Y la clave no está en encontrar una frase ingeniosa para responder cuando aparecen, sino en hacer bien el trabajo comercial desde el principio. Puedes encontrar mi nuevo libro en --> https://www.ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro

Parece que una empresa que no crece tiene un problema. Más ventas, más clientes, más empleados, más mercados… crecer suele darse por hecho como si fuera una obligación. Pero ¿realmente tu empresa necesita crecer? En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva cuestionamos esa idea y planteamos una pregunta mucho más importante: ¿para qué quieres crecer? Porque aumentar la facturación no significa necesariamente mejorar la empresa. Puedes vender un 20 % más y acabar necesitando más personas, más instalaciones, más circulante, más deuda y más horas de trabajo… para ganar exactamente lo mismo. También puede ocurrir lo contrario: reducir ventas, quedarse con los clientes más rentables y conseguir más beneficio, más caja, menos complejidad y una empresa mucho más fácil de gestionar. Hablamos de cuándo crecer sí puede ser necesario: alcanzar una escala mínima, crear estructura directiva, acompañar a grandes clientes, internacionalizarse, diversificar riesgos o ganar competitividad. Pero crecer tiene un precio: recursos, estructura, personas, procesos, coordinación y mayor riesgo. Incluso puede obligarte a cambiar tu propio papel como empresario. La pregunta no es cuánto quieres crecer. La pregunta es: ¿qué empresa quieres tener y qué necesitas hacer para llegar hasta ella? Porque crecer no es una obligación. Evolucionar sí.

Enviar una propuesta y después preguntarte cuándo deberías volver a llamar al cliente suele ser señal de que algo ha fallado antes. Porque el seguimiento comercial no empieza después de enviar la propuesta. Empieza antes. En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de una situación muy habitual: el vendedor envía una propuesta y, a partir de ahí, comienza una sucesión de llamadas, correos, WhatsApps y mensajes de LinkedIn preguntando: “¿Has podido mirar lo mío?” Eso no siempre es seguimiento. A veces es directamente perseguimiento. La diferencia está en cómo hemos preparado el proceso comercial. Antes de enviar una propuesta deberíamos saber, entre otras cosas: quién va a tomar la decisión;qué pasos seguirá el cliente;cuándo espera decidir;qué tiene que ocurrir antes de esa decisión;y cuándo volveremos a hablar. Si el cliente te pide una propuesta, no basta con responder: “Te la envío mañana”. Conviene acordar también cómo se la vas a presentar y qué ocurrirá después. Porque cuando simplemente envías el documento y esperas, pierdes buena parte del control del proceso comercial. También hablamos de otro aspecto importante: hacer seguimiento no significa llamar constantemente. A veces puede consistir en aportar información relevante, aclarar una duda, enviar un caso parecido, anticipar una dificultad o compartir algo que ayude al cliente a tomar su decisión. Sergi cuenta, por ejemplo, cómo utilizó un audio de formación como “regalo de vuelta al cole” para mantenerse presente en la mente de antiguos clientes sin pedirles nada a cambio. Eso también es seguimiento. No persigues. Aportas valor y sigues estando en el radar del cliente. El problema, por tanto, no es decidir si debes llamar a los tres días, a la semana o a los quince días. La pregunta importante es otra: ¿Qué acordaste con el cliente antes de enviar la propuesta? Si no acordaste nada, el problema no empieza cuando haces seguimiento. El problema empezó antes. Y seguramente acabarás escuchando una de las frases más peligrosas de cualquier proceso comercial: “Ya te llamaré”. Por cierto mi libro lo tienes en => https://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro

Que una empresa tenga beneficios no significa que tenga dinero en el banco. Parece contradictorio, pero es una de las confusiones más habituales en una pyme: miras la cuenta de resultados, ves que has ganado dinero y, sin embargo, la tesorería sigue apretada. ¿Dónde está entonces ese beneficio? En este episodio de Estrategia Empresarial Efectiva hablamos de los distintos lugares en los que puede haberse quedado atrapado: clientes que todavía no han pagado, mercancía acumulada en el almacén, crecimiento que hay que financiar, inversiones, devolución de préstamos… Porque vender genera beneficio, pero muchas veces consume tesorería antes de generarla. También explicamos por qué puede ocurrir justo lo contrario: tener bastante dinero en el banco y, sin embargo, estar perdiendo dinero. El saldo bancario es solo una fotografía de un momento concreto. La clave está en entender de dónde viene el dinero y, sobre todo, adónde se está yendo. Hablamos además de plazos de cobro y pago, existencias, previsiones de tesorería y de una herramienta especialmente útil: analizar el origen y la aplicación de fondos. Una pregunta para terminar: ¿sabrías explicar hoy la diferencia entre el beneficio que aparece en tus cuentas y el dinero que realmente tienes disponible? 📘 Mi nuevo libro Y encima te toca vender. Ventas para no vendedores: https://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro

Y ahí está el problema: trabajar mucho en tu negocio no significa que estés trabajando para mejorar tu negocio. En este episodio de Liderazgo Comercial reflexiono sobre la importancia de detenernos, encontrar momentos de tranquilidad para pensar, diagnosticar correctamente lo que sucede y tomar decisiones que nos permitan mejorar. Hablamos de: Por qué estar permanentemente ocupado puede impedirte mejorar.La diferencia entre resolver problemas y evitar que vuelvan a producirse.La importancia de reservar reuniones contigo mismo y proteger ese tiempo en tu agenda.Por qué necesitamos diagnosticar antes de decidir qué cambiar.Cómo distinguir los síntomas de las verdaderas causas de un problema.Cómo convertir la reflexión en decisiones, acciones y mejoras concretas. Porque muchas veces no necesitamos trabajar más, sino trabajar de otra manera. Y para descubrir cuál es esa otra manera, primero tenemos que encontrar tiempo para pensar. Haz tu diagnóstico comercial gratuitoSi quieres empezar por analizar cómo estás vendiendo, he preparado un diagnóstico comercial gratuito que puedes completar en unos cinco minutos. Responde diez preguntas y recibirás por correo electrónico un informe personalizado con las áreas que deberías mejorar primero y recomendaciones para empezar. Analizaremos cuatro aspectos: generación de oportunidades, conversación y diagnóstico, propuesta y seguimiento, y sistema comercial. Haz tu diagnóstico aquí: https://santiagotorre.com/diagnostico Y recuerda: si no reservas tiempo para mejorar tu negocio, tu negocio terminará ocupando todo tu tiempo.