Werben im Podcast: Podcast "Kunden gewinnen" von Dieter Menyhart

Ein Arzt stellt ein Rezept aus, ohne das Knie auch nur anzuschauen. Vertrauen weg, in dreissig Sekunden. Genau das machen erfahrene Verkäufer täglich, wenn Produktkenntnis die Bedarfsanalyse ersetzt. Dieter zeigt an einem Training bei einem Ostschweizer Maschinenbauer, warum Reden sich nach Kompetenz anfühlt und trotzdem den Auftrag kostet, und welche drei Fragen ein Erstgespräch drehen.

Dein Kunde hat einen Türsteher im Kopf, und der entscheidet in zwei Sekunden. Dieter zeigt an echten Anrufen aus einem Training, warum der klassische erste Satz sofort abgewiesen wird – und wie ein einziger Satz die Tür trotzdem aufmacht. Mit einer Aufgabe fürs Team für diese Woche.

«Wir waren zu teuer.» Diesen Satz hört Dieter in jeder Verkaufsrunde. Er stimmt fast nie. Frag Deine Verkäufer nach den letzten fünf gewonnenen Aufträgen. Da kommt: gute Beziehung, das richtige Produkt, eine gemeinsame Geschichte. Frag nach den verlorenen. Da kommt zu 90 Prozent der Preis. Und niemand hat je gesagt, er habe den Auftrag bekommen, weil er der Billigste war. In Teil 3 geht es um Preis, Team und Führung. Dominik Hürlimann widerspricht Dieter offen bei der Frage, ob Verkäufer heute Unternehmer sein müssen. Seine Antwort: Teamplayer. Und dann kommt der Satz, der jedem Verkaufsleiter wehtut. Ein guter Key Accounter ist mehr wert als sein Chef. Wenn er geht, gehen 40 Prozent der Kunden mit. Dieter hat erlebt, wie ganze Kunden danach weggebrochen sind. Ausserdem der Aussendienstler mit der geheimen Excel-Datei in der Schublade. Was passiert, wenn zwei Frauen ins Verkaufsteam kommen. Und warum die Luft für Verkaufsleiter dünn wird. Teil 3 von 3. Aufgenommen im Showroom der SITAG AG in Zürich-Oerlikon.

«Blamier dich täglich.» Der Satz stand bei Gustav Käser auf dem Bürotisch. Er ist der Grund, warum die einen zum Hörer greifen und die anderen nicht. In Teil 2 geht es um das Handwerk der Akquise. Dominik Hürlimann erzählt, wie er in der Baubranche gegen die ganz Grossen angetreten ist: Ausschreibungsdaten, ein kurzer Brief auf dickem Papier, von Hand unterschrieben. Und dann der Anruf. «Den habe ich nicht gesehen.» Antwort: «Gar kein Drama, darum rufe ich an.» Dazu: Warum «das bin ich nicht» der teuerste Satz im Verkauf ist. Warum ein Leitfaden ein Faden sein muss und kein Stamm. Und warum Dein Gegenüber am Telefon zu 99 Prozent mit sich selbst beschäftigt ist und nicht mit Dir. Ausserdem Kaufsignale statt gekaufter Adresslisten, Direktnummern zum Entscheider. Und die Frage, was in eine KI gehört und was auf keinen Fall. Teil 2 von 3. Aufgenommen im Showroom der SITAG AG in Zürich-Oerlikon.

Dein bester Verkäufer kennt das Produkt nicht im Detail. Das sagt kein Theoretiker. Das sagt jemand, der seit 30 Jahren Verkaufsmannschaften führt. Dominik Hürlimann war Servicetechniker, dann Verkäufer, dann Key Accounter, dann Verkaufsleiter. Heute ist er Geschäftsführer. In dieser Folge redet er Klartext darüber, was einen guten Verkäufer wirklich ausmacht: Neugier und Menschen gernhaben. Mehr braucht es im Kern nicht. Ausserdem: Warum das letzte Telefon bei Dir liegen muss und nicht beim Aussendienst. Warum die Detailverliebten die Aufträge verlieren. Und wie aus einem Gussrohr eine Geschichte wird, die Kunden in die Giesserei bringt. Dazu die unbequeme Wahrheit über KI-generierte LinkedIn-Posts und Pseudo-Recherche in Akquise-Mails. Dominik hat kürzlich eine Mail bekommen, in der ihm jemand bei seiner Schreinerei helfen wollte. Er arbeitet in der Wasserversorgung. Teil 1 von 3. Aufgenommen im Showroom der SITAG AG in Zürich-Oerlikon.

Einer der wertvollsten Konzerne der Welt verzichtet freiwillig auf den ältesten Verkaufsanreiz. Ron Johnson, der die Apple Stores mit Steve Jobs aufgebaut hat, hat den Grund erklärt: In der Sekunde, in der ein Kunde spürt, dass ihm etwas aufgeschwatzt wird, bricht das Vertrauen zusammen. Dieter erzählt von einem sehr guten Closer aus dem Training. Der Kunde hat Ja gesagt. Und nie wieder gekauft. Verkaufspsychologie heisst nicht austricksen. Sie heisst, Hürden im Kopf des Kunden abzubauen, damit er gerne kauft. Und Qualität nicht zu versprechen, sondern zu beweisen.

Zwei Uhren im Schaufenster. Eine für 200 Franken, eine für 2000. Sie sehen fast gleich aus – bis der Uhrmacher die teure umdreht und dich hineinschauen lässt. Danach ist der Preis kein Thema mehr. Dein Kunde sieht den Deckel. Nicht dein Uhrwerk. Und es ist dein Job, ihn aufzumachen. Dieter erzählt von einer Verkäuferin im Training, die ständig über den Preis verlor. Rabatt gegeben, trotzdem verloren. Bis sie aufhörte, sich zu rechtfertigen, und zeigte, was drin steckt: Reaktionszeit, fester Ansprechpartner, Samstags-Einsatz. Voller Preis, Auftrag. Dazu die unbequeme Frage, ob der Preisdrücker überhaupt dein Kunde ist.

Dein bester Verkäufer ist seit vier Monaten an einem Deal dran. Und er wird ihn verlieren. Nicht weil das Angebot schlecht ist, sondern weil er die ganze Zeit mit dem Falschen spricht. Dieter erzählt den Fall eines Key Account Managers aus dem Coaching: super Draht zum Abteilungsleiter, massgeschneidertes Angebot, viel Aufwand. Und dann kommt die Absage per Mail, weil die Geschäftsleitung sich für einen anderen Anbieter entschieden hat. Auf dem Schachbrett heisst das: Du schlägst Bauern, während der König unberührt in der Ecke steht. In dieser Folge hörst du, wie du herausfindest, wer wirklich das finale Go gibt, nach welchen Kriterien entschieden wird und wie du an diese Person herankommst.

Der erste Rabatt sieht harmlos aus wie ein kleiner Steinschlag in der Windschutzscheibe. Aber der Riss zieht sich durch den ganzen Deal. Dieter zeigt mit einem echten Einkaeufer aus dem Training, warum Verkaeufer den Preis aus Angst herschenken und wie du ihn haeltst, indem du jeden Rabatt zum Tausch machst. Mit einer einfachen Beobachtungs-Aufgabe fuers Team.

Seit zwei Jahren schreibt die halbe Verkaufswelt ihre Erstansprache mit KI. Und alle klingen gleich. Dieter zeigt an einem Beispiel aus dem Training, warum das passiert und wohin die KI im Verkauf wirklich gehört: nicht an den fertigen Satz, sondern an den Anfang. Mit einer einfachen Übung fürs Team fuer diese Woche.

Du postest auf LinkedIn. Stunden für Content, Kommentare, Community-Management. Am Ende erreichst du ein paar hundert Leute aus deiner eigenen Bubble. Thomas Hutter, Managing Partner & Co-Founder AIghty20 Elevate AG und einer der bekanntesten Digital-Marketing-Köpfe der Schweiz, rechnet in dieser Folge schonungslos vor, was dich das wirklich kostet – und wann sich LinkedIn tatsächlich lohnt. Plus: Wie er mit 5'000 Euro Werbebudget 24 Ärzte für einen Kunden rekrutiert hat, ohne LinkedIn.

Die meisten kaufen zuerst das Tool. Und suchen danach, wofür sie es brauchen. Das Pferd von hinten aufgezäumt. Alain Amhof macht es umgekehrt. Er ist Sales Director bei der Weita AG, Teil des Bunzl-Konzerns – dem weltweit grössten Distributor für Verbrauchsmaterial. Er führt rund 45 Leute im Aussendienst plus die Innendienst-Teams. Und er redet nicht über KI-Träume, sondern über das, was im Vertrieb wirklich funktioniert. In dieser Folge wird es konkret: Ein Recherche-Tool senkt die Vorbereitung pro Zielkunde von 30 Minuten auf 5. Klingt gut. Bis der Verkaufsleiter fragt: "Und was macht ihr jetzt mit der gewonnenen Zeit?" Genau da entscheidet sich, ob KI Geld bringt – oder nur eine teure Spielerei bleibt. Das Ergebnis, wenn man es richtig führt: 45 % mehr Terminrate. Bei gleicher Anzahl Anrufe.

Die meisten Verkäufer glauben, ihre Kunden zu kennen. Tun sie aber nicht. In dieser Folge erfährst du, warum Einkäufer nicht einfach nur billig einkaufen wollen, wie du in 10 Minuten starke Personas erstellst und weshalb unterschiedliche Entscheider völlig unterschiedlich ticken. „Unser Einkäufer will einfach nur den billigsten Preis.“ Wenn du das glaubst, hast du vermutlich schon Deals verloren, ohne zu verstehen warum. Denn die Wahrheit ist: Einkäufer, CEOs, CFOs oder Tech-Leads verfolgen völlig unterschiedliche Ziele, haben unterschiedliche Ängste, Denkweisen und Erwartungen an dich als Verkäufer. Und genau hier liegt einer der grössten Fehler im B2B-Sales: 👉 Viele behandeln alle Ansprechpartner gleich. In dieser Folge zeige ich dir: warum Personas im B2B heute Pflicht sind wie echte Einkäufer tatsächlich denken welche Ziele Entscheider wirklich antreiben warum „der billigste Anbieter“ oft eben NICHT gewinnt wie du mit KI in Minuten starke Kundenpersonas entwickelst und wie du dadurch relevanter kommunizierst und mehr Vertrauen aufbaust 💥 Klartext: Wer seine Zielpersonen nicht versteht, verkauft ins Leere. Wer ihre Ziele, Werte und Pain Points kennt, gewinnt schneller Vertrauen – und bessere Deals.

Telefonakquise ist nicht tot. Sie ist nur gnadenlos ehrlich geworden. Entscheider haben kein Problem mit Cold Calls. Sie haben ein Problem mit Sales, die nichts zu sagen haben. Und genau hier trennt sich heute die Spreu vom Weizen: 👉 Die einen telefonieren ins Blaue 👉 Die anderen kommen vorbereitet – mit KI, klarer Story und echtem Mehrwert In dieser Folge erfährst du, wie du genau das aufbaust. Basierend auf dem Challenger Sales Ansatz und kombiniert mit modernen KI-Tools zeige ich dir, wie du: deine Zielkunden in Minuten verstehst relevante Gesprächseinstiege entwickelst dich klar vom Durchschnitt abhebst und wieder Termine auf C-Level bekommst 💥 Klartext: Wer heute noch ohne Vorbereitung telefoniert, wird aussortiert. Wer KI richtig nutzt, spielt in einer anderen Liga.

20’000 Franken verloren. Nicht weil dein Produkt schlecht war. Sondern weil dein Verkäufer bei „zu teuer“ sofort Rabatt angeboten hat – und den Deal trotzdem verloren hat. Das ist Alltag im B2B-Verkauf. Und genau hier setzt diese Folge an. Du erfährst, wie Schweizer Verkaufsteams mit KI: Preise sauber verteidigen statt Rabatte zu verschenken Einwände strukturiert vorbereiten Verhandlungen realistisch trainieren Kunden zeigen, warum „billig“ am Ende teurer ist Mit drei konkreten Methoden, die sofort umsetzbar sind. Praxisbeispiele aus Bern und der Industrie zeigen: Wer vorbereitet ist, gibt weniger Rabatt – und gewinnt trotzdem mehr Deals. Wenn dein Team bei „zu teuer“ einknickt, kostet dich das jeden Monat massiv Marge. Diese Folge zeigt dir, wie du das stoppst.