Werben im Podcast: PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Wir waren in London: erst bei unserem PreSales Leadership-Abend, dann beim Demo Fest. In dieser Folge teilen wir die stärksten Impulse aus drei Vorträgen – vom Skill-versus-Will-Framework über Pricing-Diskussionen bei nutzungsbasierten Modellen bis zur KI-Adoption in großen Teams. Außerdem sprechen wir über Build versus Buy im KI-Zeitalter, bessere Discovery schon vor dem ersten Gespräch und darüber, wie man als SE den Schritt in eine Führungsrolle angehen kann. Und ja: Lederhosen auf der Mainstage waren auch dabei. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) London-Recap: PreSales Leadership Dinner und Demo Fest (00:05:05) Drei Impulse für PreSales-Führung: Skill versus Will, Pricing und KI-Adoption (00:23:51) Demo Fest: starke Organisation, volle Räume und bayerisches Branding (00:35:03) Build versus Buy und Discovery-Demos als Hebel für bessere Pipeline-Qualität (00:41:00) Karrierewege, Vergütung und Priorisierung: Gespräche am Rande des Events (00:48:01) Ausblick auf München und die Zukunft der PreSales-Rolle

In this episode, I dive deep into the evolving world of forward deployed engineers (FDEs) and what sets them apart from traditional solution engineers. Drawing on research, industry anecdotes, and my own experience, I break down the real day-to-day of FDEs, separating hype from substance and exploring how much of the role is truly customer-facing versus technical. I reveal the critical skills that make or break FDE engagements, from stakeholder management to the art of saying no, and why these aren’t taught in a typical engineering path. If you’re curious about the future of customer-centric engineering and how these roles impact adoption, expansion, and long-term success, this episode is for you. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Welcome & Episode Overview: The Rise of Forward Deployed Engineers (00:02:29) What Does an FDE Actually Do? Tasks, Skills, and Real-World Data (00:06:38) FDE vs. SE: Key Differences and Overlaps Unpacked (00:10:44) The Trusted Advisor Academy: Elevating SE Skills (00:13:32) How to Spot a True FDE Role (and Why It Matters) (00:17:39) Why FDE Engagements Fail: Lessons from the Field (00:25:06) Training Gaps, Success Criteria, and Building High-Impact Teams (00:27:41) Final Thoughts, Resources, and How to Connect

Wir starten in unsere erste Folge ganz ohne festes Thema – und entdecken, wie viel Gesprächsstoff in scheinbarer Planlosigkeit steckt. Zwischen spontanen Rückblicken auf Branchenevents, ehrlichen Gedanken zu Kostenfallen im Vertrieb und unseren persönlichen Tech-Experimenten entsteht eine authentische Momentaufnahme aus dem B2B-Softwarevertrieb. Wir diskutieren, warum echte Interaktion mit Hörerinnen so selten bleibt, was uns an modernen Marketing-Tools begeistert und wie wir mit neuen Ideen an die Grenzen bestehender Plattformen stoßen. Die Episode zeigt, dass Innovation oft aus dem Bauch heraus entsteht und dass echte Insights nicht immer einen strikten Fahrplan brauchen. Begleite uns, wenn wir ohne Agenda loslegen und trotzdem jede Menge Mehrwert liefern. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung & Konzept einer themenlosen Folge (00:02:12) Event-Recap: Cloud X Summit und IT-Souveränität (00:06:21) Community-Interaktion: Hörerfeedback und Engagement-Herausforderungen (00:08:44) Politik und Medien: Wahlergebnisse & ZDF-Intendant im Podcast (00:13:03) Kostenargumente im PreSales: Personalkosten, Effizienz und Fallstricke (00:21:02) Tech-Stack Insights: Automatisierung, SEO und Marketing-Optimierung (00:25:45) Innovationsdrang: Eigene Software bauen und Plattform-Limitierungen (00:32:00) Abschluss: Urlaubspläne, Podcast-Vertretung & Call to Action

In dieser Folge nehmen wir eine außergewöhnliche Head of Solution Engineering-Stellenanzeige gründlich unter die Lupe – und zwar nicht um zu kritisieren, sondern um herauszufinden, was sie so besonders macht. Wir sprechen offen über Gehaltsbänder, Remote-First-Kultur und den Spagat zwischen technischen Anforderungen und Leadership-Qualitäten. Dabei diskutieren wir, welche Kriterien wirklich entscheidend sind und wie moderne Unternehmen heute PreSales-Führungskräfte gewinnen wollen. Wir teilen unsere ehrliche Meinung, geben Einblicke aus der Praxis und zeigen, wie sich Bewerber und Arbeitgeber optimal begegnen können. Wenn du wissen willst, wie eine Stellenanzeige im PreSales-Bereich heute aussehen sollte und was wir daraus für die Zukunft lernen können, dann solltest du diese Episode nicht verpassen! Zur Stellenanzeige - https://docs.google.com/document/d/1jJ4tUfeTXU-0N0FOy8hJkCVD6SasKfIedQvWqmRTdeo/edit?tab=t.0#heading=h.9sd8ehn815qc ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Wochenrückblick und persönliche Highlights (00:02:13) Service-Erlebnis im Café: Was exzellenter Kundenservice ausmacht (00:06:41) Von Navi-Fails und Anreise-Stress: Die Tücken moderner Technik (00:08:48) Einführung in die Head of Solution Engineering Stelle bei n8n (00:15:18) Analyse der Stellenausschreibung: Gehalt, Remote-First und Unternehmenskontext (00:24:31) Was macht die Rolle besonders? Aufgaben, Anforderungen und Erwartungen (00:34:44) Kritische Betrachtung der Must-Haves und Nice-to-Haves (00:39:54) Benefits, Unternehmenskultur und Fazit zur Stellenausschreibung (00:44:52) Abschluss, Community-Aufruf und Verabschiedung

In dieser Folge nehme ich euch mit auf meine ganz persönliche Reise – von den ersten Schritten an der Hauptschule bis hin zur Führungsrolle im PreSales großer Softwareunternehmen. Wir sprechen offen über Brüche, prägende Erfahrungen, Erfolge und Rückschläge, die meinen Werdegang und mein Mindset entscheidend geprägt haben. Gemeinsam erkunden wir, warum es keinen geradlinigen Weg ins PreSales gibt, wie unerwartete Wendungen und persönliche Krisen zur größten Stärke werden können und was echte Führung für mich heute bedeutet. Wenn du wissen willst, wie aus Fehlern, Herausforderungen und Begegnungen mit inspirierenden Menschen ein ganz eigener Karriereweg entstehen kann, dann bist du hier genau richtig. Lass dich inspirieren und finde deinen eigenen Antrieb! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro & Rückblick: Persönliche Updates, LinkedIn-Erfahrungen und aktuelle Ereignisse (00:10:25) Vom Hauptschulabschluss zum IT-Systemelektroniker: Schulzeit, Motivation und Weichenstellungen (00:29:10) Ausbildung bei der Telekom: Praxiseinsätze, Präsentationsskills und erste Vertriebserfahrungen (00:43:00) Vom Programmierer zum Projektmanager: Stärken erkennen und erste Schritte in Richtung Führung (00:55:00) Sprung in die Führungsrolle: Herausforderungen, Überforderung und die Suche nach Mentoren (01:12:30) Persönlicher Wendepunkt: Wertewandel durch familiäre Ereignisse und neue Prioritäten (01:15:00) Einstieg bei Salesforce: Neue Vertriebswelt, Lernkurve und die Bedeutung von Enablement (01:25:00) Zurück zur Führung: Wechsel zu CallidusCloud, Teamaufbau und Integration in SAP (01:37:00) Weg in die Selbstständigkeit: Unternehmergeist, Podcast-Start und PreSales Unleashed Gründung (01:42:04) Fazit & Ausblick: Motivation, Selbstbestimmung und Freude an der eigenen Entwicklung

In dieser Folge nehmen wir dich mit auf eine persönliche Reise durch meinen Werdegang – von den ersten Schritten als Technikbegeisterter im Abitur, über prägende Studienerfahrungen, internationale Stationen und die entscheidenden Momente, die mich ins PreSales geführt haben. Wir sprechen offen über Herausforderungen, Aha-Momente und warum es manchmal Mut braucht, neue Wege einzuschlagen. Gemeinsam reflektieren wir, wie Vorbilder, gezielte Ziele und das richtige Mindset den Unterschied machen können – und warum es sich lohnt, Gestaltungswillen und Neugier zu bewahren. Egal, ob du gerade am Anfang stehst oder selbst über den nächsten Karriereschritt nachdenkst: Diese Folge liefert Inspiration, ehrliche Einblicke und konkrete Learnings aus über 25 Jahren Sales Engineering im B2B Softwarevertrieb. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Rückblick und persönliche Updates (00:00:52) Karrierewege im PreSales: Warum es keine klassische Ausbildung gibt (00:06:01) Vom Technik-Nerd zum Ingenieur: Schulzeit, Studium und prägende Erfahrungen (00:13:17) Auslandspraktikum in China: Inspiration und Mindset-Shift (00:16:56) Studium, Zielsetzung und erste Bewerbungsrunden (00:27:04) Berufseinstieg bei Giesecke & Devrient: Trainee-Programm und erste Vertriebserfahrungen (00:32:56) Karriereentwicklung in Südafrika: Vom Solution Architect zur Teamleitung (00:36:47) Gamechanger Vertriebstraining: Value Selling und neue Perspektiven (00:41:41) Wechsel zu amerikanischen SaaS-Unternehmen: Bewerbung, Auswahl und Kulturschock (00:54:53) Erfolgsfaktoren im SaaS-Vertrieb: Ziele, Gehalt und Presidents Club (01:05:47) Vom Konzern zur Selbstständigkeit: Beweggründe und Learnings (01:11:13) Fazit, Ausblick und Community-Aufruf

In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unserer PreSales Leadership Community – von den ersten Ideen bis zum europäischen Rollout. Wir teilen, warum echter Austausch unter PreSales-Führungskräften so wichtig ist, wie unsere Formate funktionieren und was dich als Mitglied erwartet. Du erfährst, wie inspirierende On-Site-Events, interaktive Online-Sessions und unser neues Memberportal echte Mehrwerte schaffen. Wir sprechen offen über Herausforderungen, Learnings und die Energie, die entsteht, wenn Gleichgesinnte zusammenkommen. Sei dabei, wenn wir die nächste Stufe zünden und Europas PreSales Community neu definieren! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro & Zielsetzung: Die Evolution der PreSales Leadership Community (00:00:51) Warum eine dedizierte PreSales-Führungskräfte-Community? (00:07:34) Formate & Mehrwert: Virtuelle Sessions, On-Site-Events und WhatsApp (00:15:47) Das neue Memberportal: Features, Datenschutz und Vernetzung (00:21:06) Europäischer Ausbau: Launch, Events und Roadmap für 2027 (00:24:51) Abschluss & Call to Action: Werde Teil der Community

In dieser Folge prüfe ich mit Eddy fünf gewagte PreSales- und Sales-Thesen. Wir sprechen über die Grenze zwischen Wahrheit und Übertreibung, entlarven Ausreden zu Team-Ratios sowie Technical Wins und klären, ob PreSales nur ein Kostenblock ist. Du erfährst, was im Vertriebsalltag schiefgeht, wie du mit knappen Ressourcen mehr Impact erzielst und PreSales messbar machst. Ein Pflichtprogramm für PreSales Leader und Sales-Profis, die den Unterschied machen wollen. Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro, Rückblick und Vorstellung des Gasts (00:03:00) Fünf provokante Thesen: Sales vs. PreSales und die Wahrheit über Lügen im Vertrieb (00:17:00) PreSales als Kostenblock: Profitcenter oder notwendiges Übel? (00:33:00) Ratio-Diskussion: Ausrede oder echte Herausforderung im PreSales? (00:43:13) Technical Win – Zwischen Meilenstein und Schein-Erfolg (00:46:51) CRO-Perspektive: Was würde ich an PreSales sofort ändern? (00:49:27) Abschluss, Ausblick und Verabschiedung

In dieser Folge sprechen Eddy Frey und ich über aktuelle Herausforderungen für CROs und Go-to-Market-Leader. Wir beleuchten Makrotrends im B2B-Software-Vertrieb – von geopolitischen Unsicherheiten bis zum KI-Fortschritt – und zeigen, warum ein klarer ICP sowie flexible Strategien für Wachstum und Effizienz essenziell sind. Erfahre, wie KI Sales-Prozesse verändert, welche Rollen jetzt zählen und wie du deine PreSales-Performance in volatilen Zeiten auf das nächste Level hebst! Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Updates und Vorstellung des Co-Hosts (00:03:14) Makrotrends: Globale Herausforderungen für CROs und Go-to-Market-Leader (00:06:01) Makro trifft Mikro: Auswirkungen auf Strategie, ICP und Organisation (00:16:15) Community-Austausch und KPI-Management in unsicheren Zeiten (00:26:33) KI als Gamechanger: Effizienz, Rollenwandel und Tool-Dschungel im Vertrieb (00:42:23) Organisatorische Veränderungen und die Rolle des Go-to-Market Engineers (00:50:35) PreSales neu gedacht: Von der klassischen Rolle zum ganzheitlichen Value Engineering (00:57:35) Abschluss, Ausblick und Community-Call-to-Action

In dieser Folge spreche ich mit Co-Host Eddy Frey über die echte Bandbreite an KI-Nutzung im B2B Softwarevertrieb – von ersten Experimenten bis zu echten Gamechangern. Wir tauchen ein in die Herausforderungen zwischen Innovationsdruck, Governance und praktischer Umsetzung, und diskutieren, warum KI nicht nur ein Hype, sondern längst Chefsache ist. Eddy teilt Erfahrungen aus der CRO-Community, gibt Einblicke in Best Practices und schildert, wie sich Sales Engineering durch KI grundlegend verändert. Wir diskutieren, warum die menschliche Rolle wichtiger denn je bleibt, wie man als Team KI strategisch einführt, und was es braucht, um nicht abgehängt zu werden. Wenn du wissen willst, was jetzt wirklich zählt, hör rein! Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Tim-Update und Vorstellung von Eddy Frey (00:02:09) KI im SaaS-Vertrieb: Status Quo, FOMO und Unternehmensstrategien (00:06:38) Herausforderungen und Chancen: KI-Governance, Use Cases und Abteilungs-Silos (00:16:02) Praktische KI-Anwendungen: Von Demo-Agenten bis zum automatisierten Autokauf (00:24:10) Effizienz, Token-Management und kritischer Umgang mit KI-Ergebnissen (00:30:08) Lernen mit KI: Weiterbildung, Community und Innovationsdruck (00:36:29) KI als Chefsache: Führungsaufgaben, Zero-Click-CRM und Zukunftsausblick (00:44:26) Abschluss: Persönliche Learnings, Community und Ausblick

In dieser Folge spreche ich gemeinsam mit meinem Co-Host Eddy, der Sales und PreSales aus allen Perspektiven kennt, über eine der entscheidendsten Rollen im B2B Softwarevertrieb: die First-Line Führungskraft. Wir diskutieren, warum Top-Performer nicht automatisch gute Manager werden, welche Fehler Unternehmen machen und wie fehlende Ausbildung Teams und Ergebnisse gefährdet. Aus meinen eigenen Erfahrungen und Eddy's Karriere lernen wir, worauf es wirklich ankommt, wie Motivation und Leadership zusammenspielen – und warum Empathie wichtiger ist als die nächste Quote. Wenn Du wissen willst, wie Du den Sprung von Individual Contributor zur Führungskraft erfolgreich meisterst und was echte Zusammenarbeit zwischen Sales und PreSales bedeutet, dann ist diese Folge für Dich Pflichtprogramm. Co-Host Edmund "Eddy" Frey ist Founder & Managing Partner von Edventure Capital und Co-Founder der CRO Community — dem Peer-Netzwerk für GTM-Leader, "built by CROs, for CROs". In über 30 Jahren hat er den kompletten Weg gemacht: von der Siemens-Ausbildung über Key Account Management bei BEA Systems und JBoss, zwölf Jahre Adobe, SAP, bis zum Chief Revenue Officer bei Spryker. Eddy bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/edmund-frey/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: Staffelstart, Elternzeit und neue Co-Hosts (00:01:14) Eddy stellt sich vor: Karriereweg vom Vertrieb bis zur CRO-Community (00:06:10) First-Line Leadership: Herausforderungen und typische Fehler beim Aufstieg (00:20:02) Motivation und Auswahl: Was macht gute Führungskräfte im Vertrieb aus? (00:36:01) Management vs. Leadership: Was unterscheidet echte Führung? (00:41:47) Warnsignale: Woran erkennt man schlechte First-Line Führung? (00:47:46) Sales & PreSales: Zusammenarbeit auf Augenhöhe und Erfolgsrezepte (00:54:36) Outro: Ausblick, Community und Feedback-Aufruf

In dieser Folge nehmen wir uns ein Thema vor, das im Sales Engineering oft für Unsicherheit sorgt: Sollten Solution Engineers Preise nennen und wenn ja, unter welchen Bedingungen? Wir diskutieren, warum Preisgespräche für viele SEs ein Minenfeld sind, welche Risiken und Chancen darin liegen und wie man als Team klare Guardrails schafft. Außerdem sprechen wir über die Bedeutung von Dealgrößen, interne Abstimmung und den Einfluss auf Motivation und Priorisierung. Wie immer gibt's ehrliche Einblicke, praxisnahe Beispiele und ein paar persönliche Anekdoten – alles, was du brauchst, um im Softwarevertrieb souverän mit Zahlen umzugehen. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung der Hosts (00:01:02) Persönliche Erlebnisse und gesellschaftliche Themen der Woche (00:06:35) Podcast-Update: Babypause und neuer Co-Host (00:10:27) Trusted Advisor Academy: Vorstellung und Nutzen für SEs (00:15:38) Thema der Folge: Dürfen Solution Engineers Preise nennen? (00:18:35) Preisdiskussion: Risiken, Verantwortlichkeiten und interne Transparenz (00:23:17) Dealgrößen, Value Selling und Priorisierung im SE-Alltag (00:28:13) Spezialfall: Solution Teams und Preismodelle bei Bestandskunden (00:30:41) Abschluss, Ausblick und Verabschiedung

In dieser Folge gehen wir der Frage nach, wie Künstliche Intelligenz wirklich im Sales Engineering hilft – und wo sie an ihre Grenzen stößt. Wir diskutieren, ob LLMs gute Demo-Ratschläge geben, warum Kontext beim Einsatz von KI alles ist und was das für den Alltag im B2B-Softwarevertrieb bedeutet. Außerdem nehmen wir uns dem ewigen Portfolio-vs.-Single-Point-Solution-Dilemma an: Ist weniger wirklich mehr, oder verschenken wir Chancen, wenn wir nicht das ganze Produktfeuerwerk zünden? Wir teilen persönliche Anekdoten, echte Praxisbeispiele und unsere klare Meinung zu Discovery, Fokus und nachhaltigem Vertriebsansatz. Wenn du wissen willst, wie du Demos smarter gestaltest und dein Portfolio strategisch einsetzt, hör unbedingt rein! ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Intro: Begrüßung und Themenüberblick (00:01:10) KI in der Schule: Herausforderungen und Misstrauenskultur (00:06:09) Fußball-EM, Werte im Sport und gesellschaftliche Reflexion (00:10:28) Kindergeburtstag und der Umgang mit neuen Situationen (00:11:51) PreSales Leadership Workshop: Einladung und Hintergrund (00:12:54) KI als Demo-Coach: Können LLMs gute Demo-Tipps geben? (00:22:23) Portfolio vs. Single Point Solution: Fokussierte Demos oder breite Präsentation? (00:25:41) Land & Expand vs. Bundle-Deals: Strategien im B2B Softwarevertrieb (00:37:06) Customer Acquisition Costs und nachhaltige Vertriebsmodelle (00:41:46) Fokus in Demos und die Bedeutung von Kontext (00:42:24) Ausblick: Preise im Solution Engineering und Verabschiedung

In dieser Folge nehme ich dich mit nach München und spreche mit Martin Brösamle von eggs unimedia über die echte Welt des PreSales, diesmal nicht aus Sicht des Softwareherstellers, sondern aus der Partnerperspektive. Wir diskutieren, wie erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Partnern und Herstellern aussieht, wo es knirscht, und was einen Trusted Advisor wirklich ausmacht, wenn nicht das Quartalsende, sondern langfristiges Vertrauen zählt. Martin gibt tiefe Einblicke, wie sein Team PreSales, Delivery und Account Management aufstellt und welche Rolle Ehrlichkeit und Partnerschaft spielen. Außerdem beleuchten wir, wie sich Preismodelle durch KI und neue Technologien verändern und warum Beratung und Enablement wichtiger werden als klassische Implementierung. Wenn du wissen willst, wie sich die Rolle des PreSales Consultants gerade wandelt und welche Strategien jetzt wirklich zum Erfolg führen, dann ist diese Folge für dich gemacht. Martin bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/martin-broesamle/ ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:00) Intro: PreSales Unleashed stellt sich vor (00:00:24) eggs unimedia: Von der Eiermarke zum Adobe Gold Partner (00:01:03) Wie funktioniert PreSales bei Partnern? Rollen, Demos und Zusammenarbeit mit Herstellern (00:04:26) Partnerstatus, Geschäftsmodell und Zusammenarbeit mit Adobe & AWS (00:08:12) PreSales Consulting im Partnerunternehmen: Teamstruktur und Herausforderungen (00:13:27) Synergien und Reibungspunkte: Wenn Partner und Hersteller gemeinsam verkaufen (00:18:14) Trusted Advisor: Ehrlichkeit, Kundenbeziehung und langfristiger Erfolg (00:22:41) Account Planning und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und PreSales (00:26:36) Marktsegmentierung und Implementierungsmodelle bei Adobe und AWS (00:34:36) KI, neue Preismodelle und die Zukunft der IT-Dienstleistung (00:43:32) Karriere im PreSales: Skills, Mentoring und Mitarbeiterentwicklung (00:46:07) Ausblick: KI als Gamechanger für Beratung und Implementierung (00:52:16) Outro: Fazit und Verabschiedung

In dieser Folge nehmen wir dich mit in die Welt von MEDDICC, Value Selling und der oft unterschätzten Rolle von PreSales im B2B Softwarevertrieb. Wir sprechen offen darüber, warum MEDDICC mehr als nur ein Qualifizierungs-Framework ist und wie echte Value Discovery im Alltag aussieht – jenseits von Buzzwords und leeren CRM-Feldern. Du erlebst, wie wir unsere eigenen Erfahrungen und Anekdoten einbringen, Stolz teilen und die Brücke schlagen zwischen Frameworks und gelebter Vertriebspraxis. Außerdem diskutieren wir, warum PreSales beim Thema Value Selling eine Schlüsselrolle spielt – und was passiert, wenn Frameworks an der Realität vorbeigehen. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du MEDDICC und Value Selling wirklich für deinen Vertriebserfolg nutzen kannst – ohne dich im Methodendschungel zu verlieren. ---------- 👥 PreSales Leader Community: https://serockstars.com/community 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:01) Begrüßung & Themenüberblick: MEDDICC, Value und PreSales (00:01:16) Persönliche Wochenrückblicke: Datenschutz, Notetaker und Stolz im Business (00:12:45) MEDDICC erklärt: Qualifizierungsframework im B2B Softwarevertrieb (00:15:03) Die Rolle von PreSales im MEDDICC-Prozess und Handover (00:21:00) CRM, KI und die Tücken der Umsetzung: Von B******t-Bingo zu Best Practice (00:29:30) Value Selling trifft MEDDICC: Wie Value und Framework zusammenhängen (00:34:07) Qualifizierung vs. Discovery: Wo liegt der Unterschied? (00:37:32) Fazit, Ausblick & Community-Aufruf