Advertise on podcast: Les Héros de la vente : le podcast numéro 1 pour apprendre à vendre

Que peut apprendre un commercial B2B d’un club de basket professionnel ?Probablement beaucoup plus qu’on ne l’imagine.Dans ce nouvel épisode Les Héros de la vente, je reçois Simon Lenoir, responsable Billetterie & Hospitalités du Paris Basketball, pour comprendre comment on construit une machine commerciale dans un univers très particulier.Dans le sport professionnel, le produit est émotionnel, les cycles de vente sont fortement saisonniers et une partie de la valeur perçue dépend même… des résultats sportifs.Autrement dit : le commercial ne contrôle pas tout.Et pourtant, le Paris Basketball a réussi à développer une véritable organisation commerciale autour de sa billetterie, de ses hospitalités et de son Business Club.Avec Simon, nous parlons notamment de :- Pourquoi dans le sport, on vend d’abord une émotion et une expérience, bien avant de vendre un produit- Comment transformer cette émotion en proposition de valeur B2B- Ce que les entreprises SaaS ou les commerciaux plus traditionnels peuvent apprendre de cette approche- Comment vendre quand une partie de la satisfaction client dépend de la performance sportive- Ce que change un cycle de vente court et saisonnier- Comment gérer la pression commerciale lorsque la fenêtre de vente est limitée- Pourquoi la fidélisation peut être plus importante que l’acquisition- Ce qui pousse un partenaire à revenir d’une saison à l’autre- Comment transformer ses clients en ambassadeurs et apporteurs d’affaires- Pourquoi le réseau est devenu un canal commercial central- Comment construire un réseau qui génère réellement du business- Comment éviter qu’un Business Club devienne simplement un lieu de networking agréable- Et comment vendre une offre Business Club à un dirigeant qui… ne s’intéresse absolument pas au basket.Nous revenons également sur le parcours de Simon au Paris Basketball et sur la construction de cette organisation commerciale depuis les débuts du club.Un épisode pour les commerciaux, dirigeants et responsables Sales qui veulent sortir d’une vente trop centrée sur leur produit et comprendre comment créer davantage d’émotion, de relation et de fidélité autour de leur offre.Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2BMon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B092riFlv35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.Site : lesherosdelavente.com Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Et si le principal obstacle à votre prospection téléphonique était tout simplement votre état d'esprit ?Combien de commerciaux repoussent leurs sessions de cold call parce qu'ils ont peur de déranger leurs prospects ?Combien raccrochent dès le premier non ?Et combien passent leurs appels sans réelle préparation, avec un pitch identique pour toutes les entreprises ?Dans ce deuxième épisode hors-série Les Héros de la vente, enregistré à l' Outbound Cup, je retrouve Jean-Pascal MOLLET, un passionné de vente depuis plus de 35 ans et l'un des premiers invités de mon podcast, il y a déjà sept ans !L'occasion de revenir sur les fondamentaux de la prospection téléphonique, mais également sur les évolutions du métier commercial à l'heure de la data et de l'intelligence artificielle.Pour Jean-Pascal, le téléphone reste en 2026 l'un des meilleurs outils en matière de rapport entre le temps investi et l'efficacité commerciale.Mais encore faut-il savoir l'utiliser.Dans cet épisode, nous parlons notamment de :Pourquoi Jean-Pascal continue de croire autant à la prospection téléphoniqueLes erreurs les plus fréquentes : manque de préparation, mauvais ciblage et abandon dès la première objectionPourquoi il faut organiser ses sessions de cold call par secteur d'activité et par personaComment la qualité de la data influence directement la productivité et la prise de rendez-vousComment gérer l'objection « Je n'ai pas le temps » avec la méthode AIR : Accueillir, Interroger, RépondrePourquoi une veille LinkedIn permet d'identifier des signaux d'achat et de personnaliser ses appelsComment exploiter les changements de poste pour détecter de nouvelles opportunités commercialesLe rôle d'outils comme Nomination dans la préparation de la prospectionComment vaincre sa peur du téléphone en adoptant le bon état d'espritUn épisode concret pour les commerciaux, SDR, BDR, managers et dirigeants B2B qui veulent retrouver confiance dans leur prospection téléphonique et obtenir davantage de rendez-vous qualifiés.Un hors-série soutenu par NominationCet épisode des Héros de la Vente, enregistré lors de l'Outbound Cup, est soutenu par Nomination.Nomination aide les équipes commerciales à identifier les bons comptes, cibler les bons décideurs et les approcher au bon moment pour accélérer leur prospection ou leur stratégie ABM. Vous pouvez tester ici : https://www.nomination.fr/tester-nos-services/?source_contact=affiliation-alexandre-waquier&statut_contact=prospect&partenaire=alexandre-waquier Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

« C’est trop cher. »Votre prospect vous dit ça. Vous envisagez une remise. Et si la vente échoue, vous cochez « prix » dans votre CRM.Mais êtes-vous certain d’avoir compris ce qui a bloqué ?Dans cet épisode Les Héros de la vente, je reçois Julien Detant-Favier, de Pipeo, pour décortiquer la place du prix dans nos processus commerciaux. Depuis la première question sur le budget jusqu’à l’analyse d’une opportunité perdue, nos habitudes peuvent nous faire passer à côté du véritable problème.Un budget pas encore défini, un projet dont la valeur reste floue, un interlocuteur qui ne sait pas comment convaincre sa direction : derrière une objection tarifaire, les situations sont très différentes.Dans cet épisode, on parle de :• La question du budget dans la méthode BANT : pourquoi la poser trop tôt peut fausser la qualification.• Ce que votre client cherche à savoir lorsqu’il demande « Combien ça coûte ? », selon le stade de la discussion.• Le décalage entre un commercial habitué à négocier et un interlocuteur qui achète rarement ce type de solution.• Les trois dimensions à examiner derrière « c’est trop cher » : l’objectif, le soutien interne et les moyens.• Le rôle du champion : comment aider votre interlocuteur à défendre le projet lorsque vous n’êtes pas dans la pièce.• Les raisons de perte renseignées dans le CRM et les mauvaises décisions qu’elles peuvent provoquer lorsqu’on attribue tout au prix.Le fil rouge : avant de revoir votre tarif, comprendre ce qui empêche réellement votre client d’avancer.Un épisode pour les commerciaux, managers et dirigeants B2B qui veulent mieux qualifier leurs opportunités, comprendre les objections et éviter les remises réflexes.Voici le lien pour tester Nomination, notre partenaire sur cette video : https://www.nomination.fr/tester-nos-services/?source_contact=affiliation-alexandre-waquier&statut_contact=prospect&partenaire=alexandre-waquierPour prolonger ces sujets, retrouvez mon livre « Prospecter comme un Héros : 35 interviews d’experts pour vendre sans forcer » : https://link.amazon/B092riFlvRetrouvez notre newsletter les Héros de la vente ici : https://herosdelavente.substack.com/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode hors-série Les Héros de la vente, enregistré lors de l’ Outbound Cup et soutenu par Nomination.fr, j’échange avec Enzo Colucci 🍌 autour d’un sujet incontournable : le cold call.Pour Enzo, le téléphone reste aujourd’hui le canal d’acquisition le plus performant pour aller chercher du volume et obtenir des rendez-vous qualifiés. À condition, bien sûr, de bien le préparer.Dans cet échange, nous parlons notamment : de la place du cold call dans une stratégie de prospection moderne,des informations à connaître avant d’appeler un prospect au téléphonede l’importance de la data pour personnaliser ses accroches,de ce qui fait un bon coup de téléphonedu temps réel dont on dispose pour capter l’attention,de la bonne manière de réagir à l’objection “je n’ai pas le temps”,de l’équilibre entre script et spontanéité,de la méthode AIDA pour structurer un appel,et des 4 grandes familles d’accroches à utiliser au téléphone.Un épisode court, concret et très utile pour tous les commerciaux qui veulent améliorer leur prospection téléphonique.Vous pouvez tester Nomination par ici : https://www.nomination.fr/tester-nos-services/?source_contact=affiliation-alexandre-waquier&statut_contact=prospect&partenaire=alexandre-waquier Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Episode soutenu par Pharow, la plus grande base de données pour prospecter en France. Tester gratuitement 14 jours ici : pharow.com et bénéficier d'une remise avec le code HEROSDELAVENTE-PARTENAIREVotre croissance commerciale plafonne. Faut-il recruter plus de commerciaux ? Générer davantage de leads ? Former votre équipe ?Pas forcément.Il existe un moment dans la croissance d'une entreprise où les méthodes qui ont permis de construire les premiers millions de chiffre d'affaires commencent à montrer leurs limites.Pour Axel Valensi, ce « point de bascule » arrive souvent lorsqu'une équipe atteint environ 5 à 8 commerciaux.Les process informels ne suffisent plus. Les commerciaux travaillent différemment. Le forecast devient moins fiable. Les performances reposent sur quelques top performers. Et le dirigeant continue parfois d'intervenir personnellement pour faire avancer les deals importants.Dans ce nouvel épisode Les Héros de la vente, nous cherchons à comprendre comment passer du système D à une véritable organisation commerciale, sans pour autant transformer une équipe agile en machine bureaucratique.Nous parlons notamment de : Pourquoi ce point de bascule apparaît souvent autour de 5 à 8 commerciaux Les signaux qui montrent qu'une organisation commerciale commence à plafonner Pourquoi ce qui fonctionne avec 2 ou 3 commerciaux ne fonctionne plus nécessairement avec 7 ou 8 Comment détecter un problème de structure dans le pipe, le forecast ou les taux de conversion Pourquoi une trop forte dépendance aux top performers doit alerter le dirigeant Pourquoi recruter davantage peut parfois ajouter du chaos au chaos Pourquoi former ses commerciaux n'est pas toujours la bonne réponse Comment savoir si le problème vient réellement d'un manque de leads Comment distinguer un problème de volume, de conversion, de compétences ou d'organisation Quels process, KPI et rituels mettre en place pour structurer une équipe commerciale Comment structurer sans tomber dans la bureaucratie Le rôle du CRM, du forecast, des revues de pipe et des 1-to-1 À partir de quand une entreprise a réellement besoin d'une direction commerciale Pourquoi une direction commerciale externalisée peut parfois être plus adaptée qu'un recrutement immédiat Et à quoi ressemble concrètement l'intervention d'un directeur commercial externalisé. Diagnostic, structuration, management puis exécution : Axel détaille les différentes étapes pour remettre la machine commerciale sur les rails.Une idée résume particulièrement bien cet épisode :Ajouter des commerciaux à une organisation qui ne fonctionne plus peut simplement ajouter du chaos au chaos.Un épisode particulièrement destiné aux CEO, fondateurs, Head of Sales et directeurs commerciaux dont l'équipe a grandi rapidement et qui commencent à sentir que les méthodes qui fonctionnaient hier ne suffisent plus aujourd'hui.Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B📕 Mon livre "Prospecter comme un Héros" est disponible : https://link.amazon/B092riFlv35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Votre équipe commerciale ne performe pas suffisamment ? Votre premier réflexe est peut-être de la former. Et si le problème était ailleurs ?Quand les résultats commerciaux ne sont pas au rendez-vous, il est tentant de conclure que les commerciaux manquent de compétences.Pourtant, avant d'investir dans une nouvelle formation, Audrey Le Dantec recommande de regarder trois dimensions : la stratégie de jeu, le cadre de jeu et le style de vente.Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, nous construisons une véritable grille de diagnostic pour comprendre ce qui empêche une équipe commerciale de performer.Nous parlons notamment de :Pourquoi la formation n'est pas toujours la réponse à un problème de performanceComment savoir si le problème vient réellement des commerciauxLa stratégie de jeu : positionnement, ambition, ICP, canaux d'acquisition, cycle de vente et répartition des responsabilitésPourquoi un bon commercial peut sous-performer avec un mauvais ciblage ou une proposition de valeur mal définieLe cadre de jeu : outils, pilotage et organisation de l'équipeLa différence entre temps vert et temps rouge dans la journée d'un commercialComment déterminer combien de temps vos commerciaux passent réellement à vendreLes réunions, tâches administratives et process qui peuvent détruire la productivité commercialeLe style de vente : compétences, soft skills et culture commercialeComment savoir quand une formation devient réellement nécessaireLe rôle du manager dans la progression de ses commerciauxComment créer une culture dans laquelle les commerciaux apprennent les uns des autresUn épisode particulièrement destiné aux dirigeants, directeurs commerciaux et managers qui veulent améliorer les performances de leur équipe sans systématiquement conclure : « Il faut les former. »Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2BMon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B01LAIGaa35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.Site : lesherosdelavente.com Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Qu'est-ce qui sépare réellement un commercial correct d'un Top Performer ?On enseigne énormément de méthodes aux commerciaux : frameworks, techniques de découverte, qualification, closing, traitement des objections…Elles apportent une structure et des fondamentaux indispensables.Mais selon Emilie DEMAS, la différence se joue ailleurs : dans notre capacité à lire une situation, comprendre l'humain derrière le prospect et adapter notre comportement à ce qui se passe réellement pendant la vente.Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, nous explorons ce qu'Émilie appelle « la structure de la magie commerciale » : tout ce que les méthodes de vente ne nous apprennent pas.Nous parlons notamment de :Pourquoi une méthode de vente doit finir par « disparaître »Ce qui sépare un commercial correct d'un véritable Top PerformerPourquoi un commercial ne vend jamais réellement à un ICP, mais à un humainComment développer son intelligence relationnelleCe qu'est la conscience situationnelle et pourquoi elle peut devenir l'arme secrète d'un commercialComment détecter ce qui se joue derrière les mots d'un prospectComment adapter son comportement sans perdre son authenticitéOù se situe la frontière entre persuasion et manipulationPourquoi la qualité de la relation peut parfois battre le CV ou les compétencesComment la générosité et le fait de donner sans attendre de retour peuvent paradoxalement aider à vendreCe que les 4 accords toltèques peuvent apporter à l'hygiène mentale d'un commercialEt finalement, ce qui distingue vraiment un commercial lambda d'un Top PerformerUne idée centrale ressort de notre échange :Les méthodes donnent la structure. Mais c'est notre capacité à comprendre l'humain et à nous adapter à la situation qui crée la différence.Un épisode pour les commerciaux, managers et entrepreneurs qui maîtrisent déjà les fondamentaux de la vente et veulent comprendre ce qui permet de passer du statut de bon commercial à celui de Top Performer.Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2BMon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B092riFlv35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.Site : lesherosdelavente.com Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Votre CRM aide-t-il réellement vos commerciaux à vendre… ou sert-il principalement à dire aux managers ce qu’ils ont fait la semaine dernière ?Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, je reçois Clara Ozanne d’ELLISPHERE et Anthony Dal Moro d’Alliance des Énergies pour parler du CRM non plus comme d'un simple outil de reporting, mais comme d'une véritable arme d'exécution commerciale.Nous partons notamment du retour d'expérience d'Alliance des Énergies, qui a fait le choix d'un outil central capable d'accompagner bien plus que la vente : prospection, marketing, cotation, relation fournisseurs…L'objectif : passer d'un CRM dans lequel les commerciaux enregistrent ce qu'ils ont fait à un CRM capable de les aider à déterminer qui appeler, quand l'appeler et pourquoi maintenant.Nous abordons notamment :comment faire du CRM la colonne vertébrale de l'organisation commerciale ;comment harmoniser pipeline, process et cycle de vente ;pourquoi la qualité et la fraîcheur de la donnée sont déterminantes ;comment utiliser les signaux d'affaires et le contexte d'une entreprise pour prioriser les bons comptes ;pourquoi les liens capitalistiques peuvent aider à identifier le véritable centre de décision ;comment automatiser l'enrichissement et la mise à jour du CRM ;comment réduire au maximum la saisie et les tâches administratives des commerciaux ;comment utiliser l'IA pour prioriser les comptes, préparer les rendez-vous, synthétiser les informations et suggérer les prochaines actions ;et surtout ce qui doit rester profondément humain dans la vente : comprendre, écouter, créer de la confiance et adapter son discours.Le retour d'expérience d'Alliance des Énergies apporte également des résultats très concrets : entre 100 et 140 cotations réalisées en 24 heures, un délai de réponse aux demandes de cotation divisé par trois et un cycle de vente moyen de deux semaines entre l'opportunité et la signature.Cette épisode me permet de vous mettre en avant l'offre spéciale Les Héros de la Vente x Ellisphere :Vous souhaitez tester une approche plus intelligente de la prospection ? Ellisphere propose aux auditeurs des Héros de la Vente de tester PREDICT gratuitement pendant 14 jours.PREDICT permet notamment de cibler des entreprises selon plus de 50 critères, prioriser les comptes grâce au scoring IA, exploiter des signaux d'affaires, identifier les bons interlocuteurs et préparer ses actions de prospection avec davantage de contexte.→ Testez PREDICT offert pendant 14 jours jusqu'au 31/12 pour les entreprises gérant des données B2B : https://www.ellisphere.com/predict-14-jours-pour-changer-votre-facon-de-prospecter?utm_source=Webinar&utm_medium=youtube&utm_campaign=hdv_predict_test_2026&parametre=CONTACT Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Et si les commerciaux avaient beaucoup à apprendre des acteurs ?Scripts, méthodes de vente, frameworks, playbooks, IA… Nous n'avons jamais eu autant d'outils pour aider les commerciaux à vendre.Et pourtant, connaître parfaitement sa méthode ne suffit pas à devenir un excellent vendeur.Dans cet épisode des Héros de la Vente, je reçois Jessica Gbegnon pour explorer un parallèle étonnant entre deux métiers : la vente et l'acting.Un acteur ne se contente pas de réciter son texte. Il doit écouter, observer, s'adapter à son partenaire, gérer les silences et réagir à ce qui se passe réellement dans la scène.Pour un commercial, c'est finalement assez proche.Nous parlons notamment de :Pourquoi maîtriser un process commercial ne signifie pas forcément savoir vendreCe que les commerciaux peuvent apprendre du travail des acteursComment développer son écoute et son intelligence de situationPourquoi il faut connaître sa méthode… pour parvenir ensuite à l'oublierComment arrêter de réciter ses questions pendant un rendez-vous commercialPourquoi certains R1 ressemblent davantage à des interrogatoires qu'à des conversationsComment poser de meilleures questions et réellement rebondir sur les réponses du prospectPourquoi l'IA va rendre les compétences humaines encore plus importantesComment les managers peuvent entraîner ces compétences chez leurs commerciauxLe rôle des jeux de rôle et de l'acting dans la formation commercialeLa pression vécue par les Sales et le projet 100 % Alignés porté par JessicaUne idée revient tout au long de notre échange :Un acteur apprend son texte pour pouvoir l'oublier. Un commercial devrait peut-être faire exactement la même chose avec ses méthodes de vente.Un épisode pour tous les commerciaux, managers et dirigeants qui veulent aller au-delà des scripts et des frameworks pour retrouver ce qui fait la différence dans une vente : l'écoute, l'adaptation et la connexion humaine.Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2BMon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B0bJj3buR35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.Site : lesherosdelavente.com Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Vous formez vos commerciaux.Ils découvrent de nouvelles méthodes, testent de nouvelles techniques et sortent de la formation motivés.Quelques semaines plus tard… ils sont revenus à leurs anciennes habitudes.Pourquoi ?Pascal Marne a été directeur commercial pendant plusieurs années avant de devenir consultant et formateur.Comme beaucoup, il a longtemps pensé que l'efficacité d'une formation dépendait avant tout de sa qualité. Avec l'expérience, il a compris que le véritable enjeu se jouait surtout après la formation.Aujourd'hui, il croise son expérience du terrain avec les sciences cognitives pour comprendre comment transformer durablement les comportements commerciaux.Dans cet épisode, on parle de : pourquoi les commerciaux reviennent naturellement à leurs anciennes habitudes ce que les sciences cognitives nous apprennent sur l’apprentissage et l’oubli pourquoi une bonne formation ne suffit pas à provoquer un changement durable les erreurs commises par les entreprises lorsqu’elles évaluent leurs formations quels indicateurs regarder pour savoir si les comportements ont réellement changé pourquoi le manager joue un rôle déterminant après la formation comment ancrer progressivement de nouvelles pratiques dans le quotidien des commerciaux les principes permettant de transformer une formation ponctuelle en changement durable Un épisode pour les dirigeants et managers commerciaux qui investissent dans la formation de leurs équipes et se demandent parfois :« Pourquoi quelques semaines plus tard, rien n’a vraiment changé ? »Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B📕 Mon livre "Prospecter comme un Héros" est disponible : https://link.amazon/B0jaW6sVh35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.Site : lesherosdelavente.com Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Faut-il être prêt à tout pour signer un client ? Accepter ses exigences, éviter les questions qui dérangent, promettre ce qu'il veut entendre ou encore courir après un prospect pendant des semaines… Pour Maëlle ROBERT, bien vendre commence au contraire par une posture simple : nous sommes l’égal de notre client. Ni au-dessus, ni en dessous. Cela implique d’oser poser les questions difficiles, de savoir dire non, de respecter son temps et celui de son prospect… mais aussi de ne jamais sacrifier son intégrité pour signer un deal. Dans cet épisode, on parle de : comment adopter une véritable posture d’égal à égal avec son prospect pourquoi il faut oser poser les questions difficiles en rendez-vous comment mettre des limites et savoir dire non à un client où se situe la frontière entre valoriser son offre et survendre pourquoi reconnaître les limites de son produit peut renforcer la confiance comment appliquer le principe « undersell and overdeliver » comment respecter son temps et celui de son prospect comment cadencer une vente pour éviter les cycles commerciaux qui n’en finissent plus pourquoi intégrité et performance commerciale ne sont pas incompatibles Un épisode pour tous les commerciaux et entrepreneurs qui veulent mieux vendre sans manipuler, mentir ou se mettre en position d’infériorité face à leurs clients. Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B08P4Y1y9 35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Le développement des ventes est au cœur de cet épisode : comment bâtir une entreprise en croissance sans être vendeur ? Cyril Marcer partage les leviers de développement des ventes qui l’ont mené à 23 millions d’euros de chiffre d’affaires et explique comment structurer le développement des ventes à mesure que l’entreprise grandit. Il n’était pas vendeur. Il était militaire. Et pourtant, quelques années plus tard, il a réussi à développer une entreprise jusqu’à 23 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel, avant de la céder. Alors comment apprend-on à prospecter, vendre, recruter des commerciaux et développer une entreprise quand on n’est pas vendeur de métier ? Dans cet épisode, Cyril Marcer revient sur son parcours de militaire à entrepreneur et surtout sur les enseignements très concrets qu’il en a tirés. Discipline, préparation, résilience, leadership : l’armée lui a donné certaines armes pour entreprendre. Mais pour trouver ses premiers clients, convaincre de grandes entreprises et faire grandir son activité, il a aussi dû apprendre la vente sur le terrain. Dans cet épisode, on parle de : comment trouver ses premiers clients quand on n’est pas commercial les méthodes de prospection qui ont réellement fonctionné pour développer son entreprise comment vendre par l’expertise et la confiance plutôt que par les techniques de closing comment passer de « je sais vendre » à « mon entreprise sait vendre » pourquoi le réseau peut devenir un véritable accélérateur de croissance les leçons de leadership qu’il a conservées de son expérience militaire les différents paliers et erreurs qui jalonnent une croissance de 0 à 23 M€ comment préparer son entreprise pour pouvoir un jour la vendre ce qu’il ferait différemment s’il devait repartir de zéro aujourd’hui Un épisode pour tous les entrepreneurs et dirigeants qui doivent vendre, recruter et structurer leur croissance… sans forcément se considérer comme des vendeurs. Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B Mon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B008sOSy7 35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast. Site : lesherosdelavente.com Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Techniques de vente : Éric Bentolila explique comment identifier le vrai problème derrière un besoin exprimé. Ces techniques de vente aident à faire émerger la friction qui bloque un achat. Dans cet épisode, il partage des techniques de vente concrètes pour questionner, quantifier l’inaction et débloquer la décision. Un client dit qu'il est intéressé. Il ne signe pas. On se raconte que c'était le prix, le budget, le timing. La vérité est ailleurs : le besoin exprimé n'est que la partie visible du problème. En dessous, il y a ce que 🎤 Eric Bentolila appelle le Caillou dans la chaussure : une friction concrète, répétée, coûteuse, qui bloque réellement la décision. Tant qu'elle n'est pas sur la table, le deal n'avance pas. Eric fait de la vente depuis plus de 30 ans. Vendeur de photocopieurs sur le terrain, puis commercial grands comptes, manager, directeur commercial, entrepreneur. Depuis 15 ans, il forme et coache des commerciaux, managers et dirigeants en français, anglais et espagnol. Il est l'auteur du livre Le Caillou : https://amzn.eu/d/03yWo3FB et se définit comme un Révélateur. Dans cet épisode, on parle de : pourquoi le besoin exprimé cache presque toujours le vrai problème  comment faire émerger le Caillou avec les faits  comment quantifier le coût de l'inaction pour rendre la décision évidente  le second Caillou, celui du vendeur qui n'ose pas creuser par peur de fragiliser la vente  ce qu'un commercial peut appliquer dès son prochain rendez-vous  Un épisode pour tous ceux qui perdent des deals sans jamais savoir pourquoi. Les Héros de la Vente : le podcast des dirigeants et commerciaux B2B Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B0h3vBNv4 35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast. Site : lesherosdelavente.com Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Le closing commercial ne consiste pas à pousser un prospect à dire oui. Dans cet épisode, Sabrina Boisson, alias Captain’Vente, partage une approche de la vente fondée sur l’écoute et sur une décision assumée. Le closing commercial commence par la compréhension du besoin réel : les bonnes questions aident à faire préciser la situation et à repérer les freins avant qu’ils ne deviennent des objections commerciales. Cette conversation s’adresse aux commerciaux, entrepreneurs et dirigeants qui veulent présenter leur offre avec clarté, parler du prix sans se justifier et accompagner un prospect sans pression. Elle aborde la posture commerciale, la relation client et les techniques de vente qui permettent d’éclairer une décision plutôt que de forcer la conclusion. La négociation devient plus constructive quand le prospect peut exprimer ses réserves et choisir en connaissance de cause. Le closing commercial, dans cette perspective, se mesure aussi à la qualité de l’échange : un appel utile ne se termine pas forcément par un oui immédiat, mais par une décision claire, comprise et assumée. Dans cet épisode, Sabrina Boisson, alias Captain’Vente, explique comment vendre sans chercher à convaincre ni mettre de pression. Nous verrons ensemble : Pourquoi vouloir convaincre crée de la résistance. Comment l’écoute et les bonnes questions aident le prospect à prendre une décision claire. La posture à adopter pour présenter son offre et parler du prix sans se justifier. Comment identifier les freins avant qu’ils ne deviennent des objections. Pourquoi un bon appel ne se termine pas forcément par un « oui », mais par une décision assumée. Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B0blmfzK8 35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

La stratégie commerciale ne se construit pas en regardant uniquement ses propres offres. Laurie Giacobi explique comment analyser les concurrents pour clarifier son positionnement et comprendre pourquoi un client devrait choisir son entreprise. Une stratégie commerciale efficace transforme la veille concurrentielle en arguments concrets, utiles aux équipes de vente. Dans cet épisode, la stratégie commerciale est abordée à travers le lien entre marketing, prospection et performance commerciale. Une hausse des leads ne garantit pas automatiquement davantage de ventes : il faut aussi travailler la relation client, la différenciation et les raisons de choisir son offre. Cette discussion donne des pistes pour observer son marché, mieux répondre aux attentes des clients et aider les commerciaux à expliquer la valeur de leur solution. Elle intéressera les dirigeants, responsables marketing et commerciaux qui veulent faire évoluer leur plan commercial et leur développement commercial. Dans cet épisode, Laurie Giacobi, cofondatrice de My Marketing Xperience, nous explique pourquoi la connaissance de ses concurrents est un levier essentiel de positionnement et de performance commerciale. Nous allons aborder : Comment une entreprise peut perdre du terrain sans voir ses concurrents progresser. Pourquoi la hausse des leads ne garantit pas celle des ventes. Pourquoi le marketing joue désormais une grande partie de la vente avant même le premier échange avec un commercial. Comment construire un positionnement qui répond clairement à la question : « Pourquoi nous choisir plutôt qu’un autre ? » Les bonnes pratiques pour transformer la veille concurrentielle en arguments de vente concrets. Mon livre Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B0blmfzK8 35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast. Retrouvez la newsletter des Chroniques de la vente ici : https://herosdelavente.substack.com/ Et la chaîne Youtube Les Héros de la vente : https://www.youtube.com/@lesherosdelavente https://link.amazon/B0blmfzK8 Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.