Advertise on podcast: Marketing business-to-business: o podcast

Houve um tempo (diz a lenda) em que fazer marketing era simples. O cliente via a publicidade da marca, ia à loja comprar, e pronto. Hoje, os pontos de contacto são em todo o lado. E o caminho entre o anúncio, a loja física e a digital, a entrega e o pós-venda tem mais de labirinto do que de funil. Como encantar este cliente que, para mais, se tornou muito mais exigente e informado? É sobre isto que conversamos com Joana Rabello - que, como Customer Value Management Director da Worten, conhece esta complexidade como ninguém. Depois de liderar o marketing digital em marcas icónicas do Brasil, como a Americanas e a Reserva, a Joana veio em 2020 para Portugal e para a Worten, onde hoje cuida da relação com o cliente. A própria denominação do seu cargo - "Customer Value Management Director" - leva a uma pergunta que interessa a qualquer empresa: como criar valor para o cliente e para o negócio quando a relação se reparte por tantos canais e momentos? Algumas das respostas estão neste episódio de Marketing Business to Business – o podcast, em que conversamos sobre experiência do cliente, omnicanalidade, inteligência artificial, cultura de empresa. E sobre o que os negócios B2B podem aprender com uma marca que, lidando com milhões clientes, consegue tratar cada um de forma individualizada e única. Ouça o episódio e descubra: Como usar os dados para falar com o cliente no momento em que ele clica nm produto.Como usar a inteligência artificial para personalizar a experiência do cliente em escala.Que métricas usar para perceber se a personalização está realmente a criar valor Como evitar que diferentes equipas, ferramentas e canais transformem a sua marca num “Frankenstein”.Como descobrir a verdadeira necessidade do seu lead B2B antes de tentar vender o seu produto.  Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.  Ter dados não significa saber o que fazer com eles  As empresas têm cada vez mais informação sobre os seus clientes. Mas há uma grande diferença entre ter dados para analisar o que aconteceu e ter dados que permitem agir no momento certo. Se um cliente visita várias vezes o mesmo produto sem comprar, essa informação pode ser valiosa. Mas será que continua a ser útil cinco dias depois? O verdadeiro desafio está em transformar os dados em ações relevantes, quando ainda podem fazer a diferença.  A inteligência artificial está a mudar as regras da personalização  Até há pouco tempo, personalizar significava sobretudo escolher o produto certo para cada cliente. Hoje, a inteligência artificial permite ir mais longe: adaptar também as imagens, as mensagens e os conteúdos a diferentes pessoas. Mas a possibilidade de personalizar não significa, por si só, que se esteja a criar valor. É preciso testar, medir resultados e perceber se cada experiência está realmente a fazer a diferença.  O cliente não vê os departamentos da sua empresa  Para o cliente, a marca é uma só. Mas, dentro das empresas, o marketing, o e-commerce, as vendas e o apoio ao cliente continuam muitas vezes a funcionar como mundos separados. Quando cada equipa comunica à sua maneira, o resultado pode ser uma marca com várias caras, mensagens e experiências diferentes. A tecnologia pode ajudar a ligar estes pontos, mas também pode agravar o problema. O desafio é garantir que, independentemente do canal, o cliente reconhece sempre a mesma marca.  Sobre Joana Rabello:  LinkedIn  Recomendações:  Ao Pé da Letra - Gregório Duvivier  Pessoas, marcas e instituições mencionadas:  Americanas Reserva Worten Accenture Nielsen Meta Google

Qual é o segredo de uma marca que, em menos de uma dúzia de anos, foi capaz de atrair cerca de 70 milhões de clientes no mundo inteiro, 2 milhões só em Portugal – ao ponto de hoje incomodar os gigantes do seu setor?  É claro que a explicação não é só uma. Mas, no caso que é tema deste episódio, há um ingrediente decisivo: uma cultura interna tão clara, forte e diferenciadora como a própria marca. É sobre essa cultura, a sua importância para o crescimento, e a forma como é vivida no dia a dia que conversamos com a Thais Guapyassu, Financial Regulatory Reporting Senior Manager da Revolut.  Na maior parte das empresas, marca, crescimento e cultura são tratados como temas separados. Não é assim, decididamente, na Revolut.  Longe de serem uma mera declaração de intenções, os valores da marca orientam de facto o quotidiano da empresa. E, para garantir que é assim, tudo o que tem a ver com a cultura interna foi desenhado ao pormenor – da forma de recrutar e acolher aos critérios de avaliação e à própria operação da empresa.  Conhecedora, por dentro, dessa cultura de alta performance, a Thais Guapyassu ajuda-nos a perceber os mecanismos que a tornam tão decisiva para o espetacular desempenho da Revolut.    Ouça o episódio e descubra:  Como fazer da cultura interna uma vantagem competitiva da sua empresa.   Como fazer com que os valores da sua empresa passem de mera teoria a comportamentos reais e critérios efetivos de decisão.  Como levar os princípios que orientam a empresa para a experiência do cliente.  O que uma marca deve manter igual, e o que precisa de adaptar, quando cresce para novos mercados.  Como levar a sua marca construída no B2C para o mercado B2B sem perder a sua identidade.    Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.  Valores só contam quando se tornam comportamento  Ter valores escritos não chega. Na Revolut, eles aparecem logo no onboarding, são reforçados pela liderança e até entram na forma como os colaboradores reconhecem o trabalho uns dos outros. Para Thaís Guapyassu, é essa repetição que transforma conceitos como Get It Done ou Think Deeper em formas concretas de trabalhar e tomar decisões. A cultura deixa, assim, de ser uma declaração para passar a fazer parte do dia a dia.   A experiência do cliente começa dentro de casa  Simplicidade e excelência não são apenas objetivos para o produto final. A ideia é aplicar os mesmos princípios aos processos internos. Se trabalhar dentro da organização é mais simples, linear e eficiente, torna-se mais fácil levar essa experiência até ao cliente. Para Thaís, aquilo que acontece dentro da empresa acaba por se refletir na forma como as pessoas usam os seus produtos.   Global na identidade, local na execução  Crescer para vários mercados implica saber o que não deve mudar e aquilo que precisa de ser adaptado. Na Revolut, os valores, o modo de trabalhar e alguns princípios da marca mantêm-se globais, enquanto as equipas locais ajudam a perceber que produtos, mensagens ou comunicadores fazem sentido em cada país. O mesmo princípio acompanha a passagem do B2C para o B2B: a marca mantém o seu ADN, mas adapta a proposta às necessidades de uma empresa, onde simplicidade tem também de significar confiança e fiabilidade.    Sobre Thaís Guapyassu:  LinkedIn    Recomendações:  O Poder do Hábito — Charles Duhigg  Outliers — Malcolm Gladwell  Nexus — Yuval Noah Harari    Pessoas, marcas e instituições mencionadas:  Revolut   Banco BBM   Leste Group  Chess Capital   BNP Paribas   CVM   Via Verde

Vivemos num mundo em que produzir e distribuir conteúdo nunca foi tão fácil: conseguir que esse conteúdo seja visto, gere interações e envolvimento é que são elas. Não admira que, para as marcas, quem consegue fazer isso de forma consistente se torne um ativo extremamente valioso. É o caso do convidado deste episódio.   O João Kopke já conversou comigo aqui no podcast, já lá vão 6 anos – mas o convite para repetir não vem só de termos o mesmo nome. Na verdade, é um disco pedido pelos nossos ouvintes. Dono de uma audiência de milhares de fãs, que vão de crianças e adolescentes aos seus pais e avós, e cada vez mais requisitado pelas marcas, o João tem muito a ensinar a quem tem o desafio diário de captar a atenção de consumidores, clientes ou qualquer outro público.  Neste episódio, o João revela-nos alguns dos seus segredos sobre como conciliar qualidade e volume na produção de conteúdos, como se entender com os algoritmos, como e para quê usar a inteligência artificial. E, porque o trabalho do João também tem um lado B2B importante, conta-nos também como faz para se tornar incontornável junto de quem paga o seu trabalho: as marcas.  Ouça o episódio e descubra:  Como produzir conteúdo em quantidade sem ter de inventar a roda a cada vez  Que métricas escolher para perceber se um conteúdo funcionou  O valor das fórmulas: quando as usar e quando as descartar  O segredo para prender a atenção mesmo em conteúdos longos  Os erros que a sua marca deve evitar quando trabalha com influenciadores e criadores de conteúdos  Como a IA pode ajudar na produção de conteúdos, e quando atrapalha      Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir:  Dar valor para ganhar atenção  Nem todo o conteúdo tem de ser incrível. Mas tem de dar às pessoas uma razão para ficar. Para João Kopke, uma das formas mais eficazes de o fazer é criar conteúdo que seja útil fora da própria plataforma. Algo que as pessoas queiram guardar, partilhar ou aplicar na sua vida. São também estas ações que mostram ao algoritmo que o conteúdo tem valor.  Fórmulas não matam a criatividade  Produzir conteúdo regularmente não pode significar inventar a pólvora todos os dias. João trabalha com fórmulas que foi testando e afinando através das métricas. Cada uma serve um objetivo diferente. A fórmula cria uma estrutura que já provou funcionar. A criatividade entra depois: no tema, na história, na linguagem e no “tempero” de quem comunica.  Um bom briefing dá limites. Não escreve o conteúdo.  Trabalhar com um criador exige clareza sobre aquilo que a marca precisa: objetivos, mensagens obrigatórias, presença da marca ou número de conteúdos. Mas não significa dizer ao criador exatamente o que deve fazer ou dizer. Se uma marca escolheu alguém pela sua linguagem, audiência e resultados, tem também de lhe dar espaço para usar aquilo que sabe sobre essa audiência.  Sobre o João Kopke:  Instagram YouTube  Recomendações:  Despolariza - Podcast Johnny Harris - YouTube Kurzgesagt – In a Nutshell - YouTube  Pessoas, marcas e instituições mencionadas:  Red Bull Instagram TikTok YouTube Netflix CNN TAP Sumol Sagres António Zambujo

O convidado deste episódio veio do Brasil para Portugal com 21 aninhos, zero experiência profissional, e a primeira coisa que fez foi criar a primeira agência de  marketing de guerrilha do país. A partir daí, fez uma série de projetos incríveis para grandes marcas, competindo de frente com as agências estabelecidas do setor. E nunca mais parou. Hoje, muitas campanhas, resultados e prémios depois, a única coisa que o André Rabanéa parece não ter conseguido é pentear o cabelo. E apesar de, no estilo, corresponder até hoje ao estereótipo do criativo rebelde, tornou-se um multiempreendedor, com empresas e projetos em vários países, consultor de diversas empresas e com muito para nos ensinar.   Eu, pelo menos, não só aprendi como me diverti ao longo de toda a conversa. É daquelas que vale a pena guardar e ouvir de novo de vez em quando.   Ouça o episódio e descubra:   O que pode dizer a si próprio sempre que lhe surgir o medo de arriscarO truque para vender ao seu cliente (ou CEO) as ideias mais arriscadas e fora da caixaComo transformar a marca individual do líder em cultura de empresa (para que a empresa possa funcionar sem ele)Como saber se a sua empresa tem ou não uma cultura forte e distintivaNa implementação de uma ideia arriscada, como lidar com o que pode correr mal  Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.  Criatividade também se treina  Pensar diferente não depende apenas de talento. No caso de André, a criatividade nasceu de vários estímulos: uma educação aberta ao erro, uma família que não travava as suas escolhas e uma tendência para procurar caminhos alternativos para chegar ao mesmo resultado. A prática fez o resto. Ter ideias é também um exercício que se pode treinar. Liberdade sem cultura não chega  Uma empresa criativa não precisa de ter várias versões do seu fundador. Precisa de pessoas diferentes que contribuam para a mesma ambição. Na Torke, isso passou por criar espaço para ideias que noutras agências talvez nunca saíssem do brainstorm, aceitar que nem todas as pessoas se vão identificar com essa cultura e perceber que isso não é necessariamente um problema.  Boas ideias também precisam de ser vendidas  Uma agência pode ter as melhores ideias do mundo e continuar a produzir trabalho convencional se os clientes não estiverem dispostos a aprová-las. Para André, vender criatividade passa por perceber o risco de quem decide, preparar o cliente para aquilo que está a aprovar e assumir que uma ideia diferente pode correr mal. O risco não desaparece: gere-se. A criatividade tem sotaque  Depois de centenas de sessões de cocriação em diferentes países, André aprendeu que o estímulo certo muda de cultura para cultura. Há equipas que precisam de mais energia para participar e outras que precisam precisamente do contrário. O objetivo pode ser o mesmo, mas a forma de chegar às ideias não é universal.  Sobre André Rabanea  LinkedIn  Instagram  Torke  IDeators  Pessoas, marcas e instituições mencionadas  FAAP  Omnicom  WPP  Fox  National Geographic  Havas  BBDO  Red Bull  Heineken  Optimus  Sonae  Adidas  HP  Remax  Leroy Merlin  Vodafone  Recomendações  Desta vez não há uma lista de livros. André diz nunca ter lido um livro inteiro e evita procurar referências sobre marketing, guerrilha ou criatividade. Prefere consumir conteúdos ligados aos seus interesses pessoais, como Fórmula 1, surf e karting, e procurar referências fora daquilo que faz profissionalmente.  A recomendação que deixa é outra: ir para o mundo, treinar ideias todos os dias, perder o medo de errar, ouvir outras histórias sem tentar copiar os caminhos dos outros e manter por perto pessoas que valorizem a nossa forma de pensar.

As empresas andam preocupadas com as pessoas. Para as atrair, mantê-las motivadas e felizes, criam Departamentos de Felicidade, investem em Employer Branding, organizam eventos de Team Building. Tudo certíssimo. Mas, para o Paulo Condessa, convidado deste episódio, costuma faltar um ingrediente. O hemisfério direito do cérebro – que ele propõe mobilizar com uma ferramenta pouco habitual nos escritórios: a poesia.   Paulo Condessa começou a sua vida profissional no marketing e na publicidade, onde teve um percurso relevante como estratega e criativo, mas acabou atraído para explorações muito diferentes. Foi da poesia ao espetáculo e daí ao trabalho com grupos para o cultivo da inteligência emocional, da cooperação e do team building. Hoje, é esse trabalho que o traz de volta ao mundo empresarial, onde, a seu ver, faz falta uma maior abertura ao hemisfério direito do cérebro. Leia-se: mais criatividade, mais vulnerabilidade, mais disponibilidade para brincar e arriscar. Que benefícios essa outra forma de estar no trabalho pode trazer, não só ao bem-estar das pessoas, mas à produtividade dos negócios, é o que vai descobrir nesta conversa. Oiça o episódio e descubra: O que faz com que, no mundo, cerca de 80% das pessoas não se sintam envolvidas com o seu trabalho.O que faz da vulnerabilidade a nossa maior força.Como ter um propósito empresarial claro melhora o bem-estar e a motivação dos colaboradores.O que levou à mudança de foco do posicionamento para o propósito, como princípio estratégico, e que benefícios vêm dessa mudança.De que forma a poesia pode ser uma ferramenta para criar coesão, motivação e envolvimento dentro da empresa.  Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. A falta de ligação ao trabalho  Muitos profissionais não se sentem conectados com as suas funções, encarando a carreira apenas como um meio de sobrevivência financeira. Este distanciamento bloqueia a criatividade, prejudicando a inovação e a resolução de problemas complexos. O desafio da liderança é inverter este cenário através da criação de um ambiente seguro e psicologicamente saudável para as equipas. Comunicação não é um remendo comercial Existe uma linha clara que separa falhas de comunicação de problemas estruturais de marketing. A comunicação altera perceções, mas não salva um produto que o mercado rejeita. Porém, quando ajustamos a mensagem para responder à dor emocional de quem compra, em vez de apenas listar características técnicas, a venda flui com naturalidade.   O propósito como motor de mobilização O foco da gestão evoluiu do simples "posicionamento" para a mobilização através do propósito. Mas este propósito não pode ser uma manobra externa: tem de ditar as regras internas. Quando a equipa entende a missão e vê o impacto real do seu trabalho, a motivação dispara. Treinar a inteligência emocional e liderar pelo exemplo deixam de ser teoria e passam a sustentar a rentabilidade no B2B.   Sobre o Paulo Condessa: Linkedin Website Instagram   Recomendações Livros: Hold on to Your Kids — Gordon Neufeld  Leading Without Authority — Keith Ferrazzi    Pessoas e Instituições mencionadas: Gordon Neufeld   Keith Ferrazzi  Brené Brown Simon Sinek Tony Robbins Gordon Newfeld Cristiano Ronaldo Gallup

É difícil encontrar uma empresa que não declare pôr o cliente no centro – mas, como clientes, sabemos que raramente é o caso. Ainda bem que há pessoas empenhadas em que essa promessa comece de facto a ser cumprida. Neste episódio, João Filipe Torneiro, Diretor Executivo da DEC Portugal, ensina-nos o que realmente implica focarmo-nos na experiência do cliente: uma transformação que envolve processos, cultura, tecnologia e, sobretudo, as pessoas. Autor do livro Rota de Valor, o João Filipe combina uma formação em engenharia com uma carreira muito destacada em marketing e gestão, o que lhe dá uma perspetiva particularmente interessante sobre como ligar estratégia, execução e criação de valor real para o cliente. Nesta conversa, exploramos o que significa, na prática, trabalhar a experiência do cliente tanto em contextos B2C como B2B. Descobrimos onde falham muitas iniciativas que ficam pela superfície. E discutimos o papel da cultura, da comunicação e da tecnologia, incluindo a inteligência artificial, na construção de experiências que fazem a diferença. Ouça o episódio e descubra: Como distinguir as empresas que trabalham a experiência do cliente das que apenas falam nisso Como usar as métricas para passar das intenções aos resultados Como a experiência do colaborador determina a experiência do cliente O que é, de facto, a cultura de uma empresa – e qual é o seu impacto na experiência do cliente Como aplicar a lógica Account-Based Marketing à experiência do cliente em contextos de venda complexa Como garantir que iniciativas de melhoria da experiência não morrem antes de criar impacto real Com base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. A experiência é o único elemento da proposta de valor que não se copia João Torneiro defende que qualquer empresa – B2C ou B2B – assenta a sua proposta de valor em quatro elementos: marca, produto, serviço e experiência. Os três primeiros são cada vez mais difíceis de diferenciar: as marcas comunicam de forma semelhante, os produtos tornaram-se commodities, e os serviços básicos já são esperados. É na experiência – aquilo que as empresas efectivamente fazem, e não aquilo que prometem fazer – que ainda existe espaço para criar uma vantagem competitiva genuína e difícil de replicar. A cultura não está nos valores da parede. Está no que se faz às 17h de sexta-feira. Quando questionado sobre a diferença entre as empresas que afirmam ser "centradas no cliente" e as que realmente o são, a resposta de João é directa: a diferença está na cultura, e a cultura manifesta-se em comportamentos concretos. Para que exista cultura real, é preciso liderança com propósito, métricas que avaliem o desempenho em função da satisfação do cliente, e práticas de reconhecimento que reforcem os comportamentos certos. Sem experiência do colaborador, não existe experiência do cliente. Um dos pontos mais fortes da conversa é a ligação directa entre Employee Experience (EX) e Customer Experience (CX). João argumenta que não é possível criar uma experiência consistente para os clientes sem primeiro investir no compromisso dos colaboradores – não na "paixão" efémera que se promove em team buildings, mas no compromisso sustentado que resulta de KPIs claros, formação, meritocracia e práticas inclusivas reais. Sobre o convidado: Linkedin João Filipe Torneiro Linkedin DEC   Recomendações Livros: Rota de Valor: O Poder da Centralidade no Cliente – João Filipe Torneiro   Empresas e Instituições mencionadas: GalpNova SBE (Nova School of Business and Economics)Porto Business SchoolLondon Business SchoolKellogg School of Management  Conceitos e metodologias referenciados: Account-Based Marketing (ABM)Net Promoter Score (NPS)Customer Lifetime Value (CLV)Employee Experience (EX) / Customer Experience (CX)

Há negócios que, apesar de envolverem cadeias de valor complexas e que se estendem pelo mundo inteiro, são invisíveis para quem está de fora. Elda Lisboa, Diretora-Geral para Portugal da Chemitex, líder europeu do trading têxtil, move-se num negócio assim. Operando entre fabricantes e clientes, gerindo sourcing, logística, qualidade e inovação em diferentes continentes, o trading é um universo onde o que conta é a capacidade de coordenação e resposta rápida. Num momento em que a guerra e os bloqueios marítimos obrigam a rever diariamente os custos de fornecimento e as rotas logísticas, saber adaptar-se rápido é uma questão de sobrevivência. No caso da Chemitex, a tecnologia tem ajudado, mas o fator crítico são as pessoas. Por isso, nesta conversa, exploramos não só o que é o trading têxtil e o que significa gerir um negócio global num contexto tão instável. Mas, principalmente, como atrair os melhores talentos, como mantê-los comprometidos e empenhados, e como lhes dar espaço, mesmo quando a exigência de performance é intensa, para que continuem a ser... pessoas. Ouça o episódio e descubra: Como uma empresa dependente dos fluxos de mercadoria do mundo inteiro consegue adaptar-se a um contexto de alta volatilidade Como a inteligência artificial já está a transformar um negócio em que a agilidade é chave O segredo para estancar a rotatividade laboral e reter profissionais altamente qualificados num negócio de grande exigência Como se constrói confiança num negócio que funciona sem as ferramentas habituais do marketing Como preparar o seu negócio para um cenário (provável) de retração do consumoCom base na transcrição deste episódio, pedimos à inteligência artificial que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. Apoiar as Relações Pessoais Através da Inovação Introduzir inteligência artificial e processos digitais nas empresas retira carga administrativa e torna todo o percurso logístico mais veloz. Mesmo assim, fechar os negócios e manter a ligação entre parceiros requer presença, maturidade e trato estritamente humano. Os negócios consolida-se com conversas e entendimento entre clientes e diretores comerciais. A Liderança como Serviço às Pessoas Segundo Elda Lisboa, o papel central de um líder não é dar ordens, mas sim "fazer as pessoas brilharem". Elda explica que a retenção de talento técnico de elite não se faz apenas com salários, mas com um ambiente de respeito e integridade. Segundo Elda, ao focar-se em transformar os seus colaboradores em líderes melhores do que ela própria, a empresa elimina naturalmente a rotatividade. A Saúde Financeira como Filtro de Mercado Para Elda Lisboa, o atual momento económico vai provocar uma "depuração" natural no mercado. Elda argumenta que apenas as empresas com saúde financeira rigorosa e processos equilibrados vão resistir à retração do consumo. Para a gestora, esta crise funciona como um teste de resiliência que fortalecerá as organizações que souberem olhar para dentro e manter a disciplina de custos. Sobre a convidada: Linkedin Elda LisboaEmail: [email protected]  Recomendações Livros:  O Monge e o Executivo - James HunterChegar e Vender - José Carlos PereiraHábitos Atómicos - James Clear

“A cultura come a estratégia ao pequeno almoço”. A frase, atribuída a Peter Drucker, parece estar em voga nos últimos tempos: nunca se falou tanto de cultura nas empresas. Só que, como nos lembra o convidado deste episódio, qualquer cultura tem raízes biológicas. Se queremos entender como agem os humanos, inclusive nas empresas, é por aí que devemos começar. Paulo Finuras é sociólogo, consultor e autor de vários livros, sempre com a mesma abordagem: cruzar as ciências sociais com a biologia evolutiva para entender tudo o que diz respeito ao ser humano. É assim que nos propõe repensar temas como cultura organizacional, liderança e comunicação a partir da nossa natureza enquanto espécie. Numa época marcada por transformações tecnológicas aceleradas, tensões geopolíticas e muita incerteza, faz todo o sentido regressar às perguntas mais básicas: quem somos enquanto animais sociais? Como decidimos? Como cooperamos? Como construímos confiança? E o que significa isso para as marcas, para a comunicação interna e externa, e em particular para empresas que operam em contextos business-to-business? Ouça o episódio e descubra:  Como a biologia evolutiva explica as decisões aparentemente irracionais dos clientes B2BO segredo para construir confiança num ambiente de negócios instávelA estratégia para contornar a resistência natural do cérebro e acelerar a adoção de mudanças na sua organizaçãoComo usar os instintos biológicos para reter o melhor talentoComo criar uma predisposição favorável antes mesmo de o cliente racionalizar a compraComo compreender a biologia do cliente permite rever para cima a sua tabela de preços  Com base na transcrição deste episódio, pedimos ao ChatGPT que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.  A Falsa "Tábua Rasa" nos Negócios Gerir clientes e colaboradores assumindo que são movidos estritamente por argumentos racionais gera falhas diretas na faturação e na retenção de talento. A biologia evolutiva demonstra que os comportamentos corporativos diários – desde a resistência à adoção de um novo software até ao conformismo em reuniões – são adaptações biológicas documentadas para poupar energia. Liderar com eficácia exige, portanto, deixar de combater estes instintos e começar a desenhar processos que trabalhem a favor da natureza humana.   A ilusão da racionalidade no B2B A venda complexa raramente resulta de cálculos matemáticos rigorosos. O cérebro humano está programado pela evolução para poupar energia cognitiva. Na prática, a decisão de compra num comité B2B procura a minimização de riscos perante o grupo e a afirmação de estatuto social (o conceito de bens de Veblen). O marketing gera resultados quando alinha a sua mensagem com estes instintos de sobrevivência corporativa, em vez de depender apenas de tabelas de especificações técnicas. Modernização defensiva e Liderança O medo de perder relevância leva as empresas a adotarem Inteligência Artificial de forma reativa, um fenómeno que Paulo Finuras classifica como "modernização defensiva". Esta adoção apressada gera instabilidade interna. Em cenários de disrupção tecnológica, a estratégia mais rentável passa por investir na previsibilidade do líder, utilizando a confiança como a principal âncora de estabilização do negócio. Sobre o convidado:  LinkedIn Paulo FinurasEditora Silabo Artigos Observador   Livros da autoria do convidado (recomendações):  Primatas Culturais: Evolução e Natureza Humana Bioliderança As Outras Razões A Natureza das Causas   Podcasts recomendados:  The Dissenter (Ricardo Lopes)   Livros recomendados no episódio:  The Moral Animal – Robert Wright The Adapted Mind – Jerome Barkow, Leda Cosmides e John Tooby The Theory of the Leisure Class (A Teoria da Classe Ociosa) – Thorstein Veblen   Pessoas mencionadas:  Peter Drucker Charles Darwin Robert Trivers Steven Pinker Alexander Todorov Thorstein Veblen

Protagonista, desde o início, da trajetória de duas das tecnológicas mais importantes do país, Luís Paulo Salvado já esteve no olho do furacão em várias revoluções tecnológicas. Hoje, o Chairman Executivo da Celfocus, Chairman e CEO da Novabase participa daquela que promete mudar ainda mais profundamente a forma como o mundo funciona. É sobre esta transformação, e não só, que conversamos neste episódio. Quando se fala de tecnologia em Portugal, Novabase e Celfocus são nomes incontornáveis. A primeira foi central, nas últimas décadas, na integração do país à economia digital. Já a Celfocus, nascida em uma parceria com a Vodafone, mas hoje 100% Novabase, é também um impressionante caso de sucesso. Atua em mais de 25 países e ajuda algumas das maiores empresas do mundo  a operarem a transformação que está na ordem do dia: combinar a criatividade humana com a Inteligência Artificial para dar um salto gigante na produtividade e nos resultados. Que impacto a Inteligência Artificial já está a ter, o que falta para esse impacto ser ainda maior? De que forma a IA vai obrigar a que todos nós sejamos, de alguma forma, líderes? E quais os desafios, para uma empresa portuguesa, de competir com os peixes graúdos do mercado global? Oiça o episódio e descubra:  A estratégia para evitar a estagnação corporativa e impedir que a atual transformação digital se torne numa oportunidade perdidaQual é o principal risco no processo de adoção da IAComo usar a cultura interna e o desafio técnico para atrair e reter o talento mais disputado no mercadoO caminho para uma empresa Portugesa conseguir competir de igual para igual com os gigantes do mercado globalComo antecipar as mudanças profundas que a Inteligência Artificial vai impor à sua organização e que o mercado ainda ignora.Os passos críticos para preparar a estrutura da sua empresa e absorver inovação a um ritmo acelerado sem colocar em risco a operação Com base na transcrição deste episódio, pedimos à AI que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. A fase de instalação da Inteligência Artificial e a curva de retorno Baseando-se no modelo da economista Carlota Perez, Luís Paulo Salvado explica que o mercado global da IA está na "fase de instalação", focada no investimento estrutural. O verdadeiro retorno financeiro chegará na "fase de difusão", quando as empresas reorganizarem de facto os seus processos para escalar a tecnologia já instalada.   Competências do futuro e a valorização do talento humano Com a IA a executar as tarefas repetitivas, o foco das equipas passa a ser saber fazer as perguntas certas aos modelos. Apoiado num estudo do MIT, Luís destaca seis atributos exclusivos que as máquinas não replicam: Empatia, Presença, Juízo, Ética, Criatividade e Esperança. O avanço tecnológico torna as características humanas no ativo corporativo mais valioso.  O método de especialização extrema para competir à escala global Para competir com gigantes globais, a estratégia da Novabase e Celfocus assenta num foco cirúrgico: cruzar um domínio técnico profundo com um conhecimento altamente especializado do setor do cliente. Esta união, reforçada por uma cultura de execução, permite vencer no terreno onde os concorrentes generalistas falham na implementação.   Sobre o Convidado: Linkedin Luís Paulo Salvado Novabase Celfocus   Livros recomendados: Reinventing Organizations – Frederic Laloux The War for Talent – McKinsey (Ed Michaels, Helen Handfield-Jones et al.)   Pessoas mencionadas: Séneca (filósofo romano) Carlota Perez (Economista e Investigadora) Robert Kegan (Psicólogo de Harvard) Jean Piaget (Psicólogo) Marc Andreessen (Empreendedor e Investidor)   Empresas e Marcas mencionadas: Instituto Superior Técnico Dropbox Vodafone Wang Olivetti McKinsey Gartner Para continuar a acompanhar-nos vá ao ⁠site da Hamlet⁠ e fique em dia com a comunicação de marketing B2B no nosso ⁠blog⁠ e ao subscrever a ⁠Newsletter B2B da Hamlet⁠. Siga-nos também no ⁠LinkedIn⁠.

Houve um tempo em que as exportações portuguesas estavam baseadas em custos salariais baixos e em setores de pouca sofisticação. Hoje, Portugal é também, e cada vez mais, um exportador de tecnologia e de inovação. E não só no setor dos serviços – mas também sob a forma de produtos que conseguem entrar nos mercados mais exigentes.   Um desses produtos é a Multiwasher — uma máquina de lavar industrial desenvolvida em Portugal com uma tecnologia imbatível em termos de eficiência e sustentabilidade ambiental. Produzida pela Somengil, uma empresa de engenharia sediada em Aveiro, a Multiwasher tem ganho terreno no mercado internacional com uma combinação única de inovação, customização e serviço pós-venda. Neste episódio, Tony Ventura, CEO da Somengil, explica-nos as razões desse sucesso. Mais do que falar sobre tecnologia, esta é uma conversa sobre gestão e vendas B2B. Exploramos como se alinham comités de decisão onde todos têm diferentes interesses, de que forma o serviço pós-venda se pode tornar no nosso melhor vendedor, e por que razão a sustentabilidade ambiental só ganha verdadeira escala quando se traduz em poupança económica. Pelo meio, refletimos ainda sobre o verdadeiro desafio de reter talento num mundo em constante mudança.      Ouça o episódio e descubra:   O segredo para transformar um serviço por medida num produto de sucesso  Como adaptar a estratégia de distribuição à cultura e à organização de múltiplos mercados    Como atender às preocupações dos diferentes players que compõem o comité de decisão numa compra industrial  Como transformar o próprio produto num canal de comunicação e feedback contínuo com o utilizador final   Qual é a principal função do marketing quando se trata de abrir o mercado para um produto que é quase uma categoria à parte   As melhores práticas para atrair e reter talento qualificado num setor altamente competitivo   Com base na transcrição deste episódio, pedimos à AI que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.    A Venda Complexa e a Gestão de Stakeholders  Vender inovação no mercado B2B exige uma compreensão profunda de quem realmente decide. Numa grande organização, a compra raramente é feita por uma só pessoa, dependendo de um comité informal onde cada membro tem prioridades radicalmente distintas: o responsável de produção quer rapidez e padronização, a manutenção exige fiabilidade e tempo de resposta, e as compras focam-se no custo.   A grande lição partilhada é a necessidade de o marketing B2B criar uma proposta de valor segmentada, que fale a língua de cada um destes stakeholders , educando o mercado sobre os benefícios financeiros e práticos da inovação    O Pós-Venda como Verdadeiro Motor Comercial  Uma reflexão central deste episódio é que, no universo B2B, o melhor produto do mundo perde todo o valor se não tiver um serviço de excelência a suportá-lo. Evocando o exemplo da presença da Toyota em mercados remotos — que lidera não apenas pela mecânica do carro, mas pela extrema facilidade em encontrar peças e mecânicos capazes de o reparar —, percebemos que a retenção do cliente e a compra recorrente dependem inteiramente da fiabilidade da assistência.    Construir Cultura e Reter Talento num Mundo VUCA  Num mundo altamente instável e volátil (VUCA - Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity), a sobrevivência das empresas passa pela diversificação geográfica e de segmentos.  O sucesso na retenção de talento começa num recrutamento criterioso, que valoriza o encaixe cultural antes da competência técnica. A alta rotação de talento destrói o alinhamento e o conhecimento acumulado, pelo que a regra de ouro partilhada é simples: se não encontrarmos a pessoa certa, é preferível não contratar.    Empresas e instituições mencionadas:  Website Somengil  Linkedin Somengil  Nestlé   Unilever   Bimbo   Toyota

Quando se tem um produto B2B altamente técnico, como torná-lo o herói de histórias interessantes? E, num mercado cada vez mais ruidoso e impessoal, como dar visibilidade a um negócio que à primeira vista parece “chato"? Resolver este desafio, que tira o sono muitos gestores e marketers, é a especialidade do nosso convidado neeste episódio. Com um longo percurso dedicado ao poder das palavras, o Martim Mariano é ghostwriter de líderes empresariais e ajuda as organizações a trocarem o fato corporativo por narrativas com alma. Apaixonado pela qualidade da escrita, o Martim falou connosco de autenticidade, da importância de os líderes darem a cara e do segredo para criar histórias que prendem, mesmo num mundo que a IA mal usada ameaça submergir em conteúdo banal.   Oiça o episódio e descubra: Como escrever sobre textos altamente técnicos sem ser altamente chato.Qual é o segredo (muito simples) para as pessoas quererem consumir o seu conteúdoOnde buscar as histórias que vão tornar os seus conteúdos interessantesPorque é importante os líderes darem a cara pelas suas empresas.Como construir uma voz simultaneamente autêntica e adequada ao papel profissionalComo usar a IA para escrever textos que não parecem feitos com IA  Com base na transcrição deste episódio, pedimos à AI que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir. A Humanização dos Negócios (Mesmo os mais "Chatos")  No B2B, é fácil cair na armadilha de achar que vendemos produtos demasiado técnicos para gerar boas histórias. Mas o Martim lembra-nos de um ponto essencial: todos os negócios têm pessoas lá dentro. E todas as pessoas tem histórias interessantes para contar, nem que seja, falar sobre a rotina de quem trabalha todos os dias para que o produto saia da fábrica e chegue ao consumidor final.  Por que os Líderes Precisam de Dar a Cara Muitas empresas escondem-se atrás da comunicação institucional, mas a verdade é que as pessoas seguem pessoas. Quando um líder comunica de forma autêntica, partilhando visões, dúvidas e até erros, torna-se o melhor embaixador do seu negócio. Em Portugal, ainda carregamos um certo medo de errar publicamente, fruto da nossa herança histórica. Contudo, expor essa vulnerabilidade e humanidade é exatamente o que faz com que alguém queira trabalhar nessa empresa.  A Inteligência Artificial Como Ferramenta, não como Substituta A IA veio para ficar, mas a decisão inteligente é usá-la para escrever connosco, e não por nós. Falta-lhe a vivência, o cheiro de uma sala num momento de tensão, ou a memória de uma frase solta ouvida num café. A tecnologia pode cuspir palavras com gramática perfeita, mas não consegue transmitir a emoção genuína de quem viveu a história.     Sobre o convidado:  Perfil Martim Mariano no Linkedin  Tudo Bem Escrito    Instituições e Organizações Mencionadas:  Escola Superior de Comunicação Social  BBDO  SIC  L'Oréal  Instituto Gallup  Feira do Livro    Pessoas mencionadas:  Rui Nunes  Ernest Hemingway  David Ogilvy  Robert Bly  José Saramago  George Gallup  Virgínia Coutinho    Livros Mencionados:  James Joyce - Ulisses  D&Ad. - The Copy Book  Jonah Berger - The Catalyst: How to Change Anyone's Mind  Martim Mariano – Dar a volta ao texto    Podcasts:  Steven Bartlett - The Diary of a CEO   #111 – Foco, contexto, profundidade: como furar o ruído no mundo pós-IA – Com Rui Nunes    Filmes:  A trilogia: O Senhor dos Anéis

Vivemos um momento curioso no mundo do marketing. Nunca se falou tanto de propósito, sustentabilidade, responsabilidade corporativa e impacto positivo — e, ao mesmo tempo, nunca foi tão legítima a dúvida sobre até que ponto estes conceitos se traduzem em decisões reais dentro das empresas.Quando falamos de um marketing com propósito, será que temos clareza sobre o que isso significa? E onde acaba a intenção genuína e começa o que poderíamos chamar de purpose-washing?   Para nos ajudar a pensar estas questões, ninguém melhor do a convidada deste episódio. Com um percurso no ensino e na investigação, a Marta Bicho está hoje à frente do IPAM – Instituto Português de Administração de Marketing. Tem sido uma ativa promotora da ligação entre a academia e o mundo empresarial e é apaixonada pelo tema da liderança e do marketing com propósito – sobre o qual conversamos neste episódio.  Falamos ainda do papel das escolas na preparação para um mundo instável e em mudança, e, inevitavelmente, das competências humanas de que vamos precisar num tempo cada vez mais dominado pela tecnologia.  Oiça o episódio e descubra: Que indicadores permitem perceber se o propósito de uma empresa se traduz na realidadeO que são os ODS e que papel têm na construção de métricas de sustentabilidadeQue impacto tem a conjuntura geopolítica nas práticas de sustentabilidade das empresasO papel da academia na promoção da responsabilidade corporativa e do marketing com propósitoComo se traduz, na prática, a ligação entre a academia e as empresas, e como poderia ser reforçadaQue ferramentas devem constar num currículo de ensino de marketing especificamente voltado para o business-to-business   Sobre o convidado: Email da Marta BichoLinkedin do IPAMPerfil da Marta Bicho no Linkedin  Conceitos e Eventos mencionados: Concurso Academia GraceODS – Objetivos de Desenvolvimento Sustentável  Livros recomendados: Alexandre Rangel - O que podemos aprender com os gansos  Paulo Coelho - O AlquimistaBrené Brown - A Coragem de Ser Imperfeito Podcasts recomendados: IPAM TalksMarketing na Ponta da Língua   Para continuar a acompanhar-nos vá ao site da Hamlet e fique em dia com a comunicação de marketing B2B no nosso blog e ao subscrever a Newsletter B2B da Hamlet. Siga-nos também no LinkedIn, Instagram e Facebook. O papel da Academia: formar profissionais, não só técnicosMarketing B2B: menos “sexy”, mais provável

Quando ouvimos, e ouvimos a cada momento, que a inteligência artificial vai mudar tudo, o que significa esse “tudo”? E, se a mudança é tão avassaladora, como é que nos devemos preparar para ela? São perguntas que hoje estão na cabeça de todos nós, mas que têm ocupado especialmente o nosso convidado deste episódio. O Pedro Aguiar tem um currículo que até assusta. É um empreendedor várias vezes reincidente, administrador de diversas empresas e pensador muito atento ao cruzamento entre a neurociência, a gestão e cultura organizacional. É também docente e palestrante sobre muitos temas, mas com um grande destaque, nos últimos tempos, para a Inteligência Artificial – que é também o assunto do seu próprio podcast, o Decoding AI. É essa multi e interdisciplinaridade que faz a riqueza desta conversa sobre uma transformação que não é só tecnológica. É cultural, social e afeta a própria compreensão do que significa sermos humanos. Oiça o episódio e descubra: O que significa uma adoção estratégica da Inteligência Artificial, e quais são os 4 passos para a levar a caboComo decidir que tarefas na sua empresa devem ser executadas pela Inteligência Artificial e quais, mesmo podendo ser automatizadas, devem continuar nas mãos de seres humanosEscala, eficiência ou qualidade de vida? Como decidir o que fazer com os ganhos de produtividade trazidos pela IAComo gerir equipas híbridas, onde humanos e agentes de IA trabalham juntos, e como isso altera profundamente o papel do gestor e do líderQuais são as pessoas a quem a IA vai efetivamente tirar o emprego, e como não ser uma delasQual a diferença prática entre usar IA para criar conexões em escala e usar pessoas para construir relações baseadas em confiança, empatia e contexto.Porque o futuro do marketing e da gestão exige menos foco no mercado externo e mais atenção à organização interna, aos processos e às pessoas. Sobre o convidado: Email do Pedro AguiarSite da AH BusinessPerfil do Pedro Aguiar no LinkedInPodcast Decoding AIInstituição mencionada: The World Economic ForumPessoas mencionadas: Alan TuringClóvis de Barros FilhoDomenico De MasiAlbert EinsteinGeoffrey HintonAntónio Lobo AntunesPlatãoNazareth CastellanosLivros recomendados: Domenico De Masi - O Ócio CriativoJoseph Jebelli - A Evolução da MenteJoseph Jebelli - The Brain at RestMarco Aurélio - MeditaçõesRoger-Pol Droit - Alice no País das IdeiasAntónio Damásio - A Inteligência Natural & A Lógica da ConsciênciaHelen Thomson - Uma Viagem Extraordinária pelos Cérebros mais Estranhos do MundoJavier Argüello - El Dia Que Inventamos la RealidadCarlo Rovelli - Há Lugares no Mundo Onde a Gentileza É Mais Importante do Que as RegrasMariano Sigman e Santiago Bilinkis - ArtificialPodcasts recomendados: Aprendemos Juntos 2030Marketing Business-To-Business: o podcast - #9 – Viagem ao cérebro do decisor B2B – com Diana PrataTED Talk recomendado: Carlo Rovelli - 4 Lessons On Time and Technology  Para continuar a acompanhar-nos vá ao site da Hamlet e fique em dia com a comunicação de marketing B2B no nosso blog e ao subscrever a Newsletter B2B da Hamlet. Siga-nos também no LinkedIn, Instagram e Facebook.

Vivemos uma era em que o marketing nunca teve tantas ferramentas — nem tantas desculpas. Dados, automação, inteligência artificial e canais digitais prometem eficiência total, mas trazem um risco: quanto mais tecnologia, maior a tentação de abdicar do pensamento estratégico. Quem faz o alerta é Rui Nunes, convidado deste episódio e um dos profissionais mais experientes do marketing digital em Portugal. Com um percurso que passa por décadas, pela liderança de várias empresas  e por um consistente sucesso em mercados internacionais, Rui alia o domínio técnico profundo a uma ideia muito clara: a de que ferramentas só criam valor quando sustentadas por estratégia, ética e entendimento real do cliente. Neste episódio, Rui desmonta alguns vários mitos contemporâneos — da suposta morte do e-mail à ideia de que a IA pensa por nós. Fala sobre foco, contexto e profundidade como antídotos para a saturação comunicacional, explica por que a construção de marca continua a ser uma vantagem “injusta” no B2B e mostra como a tecnologia deve libertar tempo para decidir melhor — não para decidir menos. Um episódio para quem quer parar de correr atrás de tendências e começar a construir vantagem sustentável.  Oiça o episódio e descubra: O que faz com que Portugal ainda esteja atrasado no digital e não sóO que realmente muda – e o que não deveria mudar – com a adoção maciça da inteligência artificialOs 3 fatores que permitem captar a atenção das audiências, mesmo num contexto cada vez mais saturado de comunicaçãoO que faz do email “a barata do digital” – e como usar o seu imbatível potencial para gerar conversõesO que torna as redes sociais um canal de alto risco, e o email uma opção muito mais seguraA importância da marca, mesmo no B2B, e como ter KPIs que avaliem a sua contribuição para o processo de vendasA diferença entre KPIs táticos e estratégicos e a importância de ter as duas métricasSobre o convidado: Site do Rui NunesPerfil do Rui Nunes no LinkedInSite da sendXmailPerfil da sendXmail no LinkedInSite da ZOPPLYPerfil da ZOPPLY no LinkedInSite da HOT LeadsPerfil da HOT Leads no LinkedInPessoas mencionadas: Al RiesJack TroutEmpresas, instituição e rede social mencionadas mencionadas: Canalmail PortugalGongClayKwankoAssociação Portuguesa dos Profissionais de MarketingXingRegulamentações mencionadas: Regulamento Geral sobre a Proteção de DadosEU Artificial Intelligence ActLivros recomendados: April Dunford - Obviously AwesomeJenna Tiffany - Overcome Common Pitfalls And Create Effective Marketing  Para continuar a acompanhar-nos vá ao site da Hamlet e fique em dia com a comunicação de marketing B2B no nosso blog e ao subscrever a Newsletter B2B da Hamlet. Siga-nos também no LinkedIn, Instagram e Facebook.

Numa atividade como o marketing ou a comunicação, em que há uma tremenda pressão para fazer e fazer depressa, nem sempre é fácil encontrar o espaço para parar, ganhar distância e refletir sobre o que fazemos. É para contrariar esta dificuldade que, no nosso podcast, frequentemente temos convidados ligados à academia. Profissionais para quem esse pensar, esse ganhar distância, não é algo que acontece nos intervalos, mas é a atividade principal. Mas é ainda melhor quando o nosso convidado leva essa capacidade de reflexão e sistematização para áreas normalmente associadas apenas ao talento individual – como é o caso da criatividade. É o que faz o Alexandre Duarte, professor e investigador de referência nas ciências da comunicação, com um foco na criatividade publicitária e na construção de marca. Com uma bagagem de muitos anos como criativo e estratega de comunicação, o Alexandre explica-nos neste episódio como se faz a ponte entre a teoria e a prática, e porque é que ela é tão importante nestes nossos tempos de mudança acelerada. Oiça o episódio e descubra: Qual é a única maneira de se preparar para ser um criativo publicitárioComo mudou o papel da escola numa sociedade em que é preciso estar sempre a aprenderQuais são as 4 – ou 5 – grandes eras do branding, e o que caracteriza aquela em que estamosComo a chegada da IA cria um novo paradigma para a comunicação das marcasO que muda no modelo de vendas quando toda a informação está disponível onlineO que é uma boa ideia e qual é o segredo para as produzirSobre o convidado: Perfil do Alexandre Duarte no LinkedInOficina de PortfolioInstituições mencionadas: IADEUniversidade EuropeiaAPANRestartCannes LionsOrganização Internacional do TrabalhoFederação Portuguesa de Krav MagáConteúdos mencionados: Artigo sobre a evolução do brandingMarketing Business-to-Business: o podcast - episódio #109, com Rodrigo GralheiroEscolas Matam a Aprendizagem - TEDx com Murilo GunCampanha da Vodafone para o Natal de 2022 Sai da Frente GuedesPsy - Gangnam SyleIce Bucket ChallengeHarlem ShakeMannequin ChallengeEvento mencionado: I Conferência Ibero-Americana de Publicidade 2025Empresas mencionadas: TBWADMB&BSaatchi & SaatchiW/BrasilOgilvyBrandia CentralBBDOWTFGalpBarclaysEDPCarrisMarcas mencionadas: Red BullRenaultBMWFordCoca-ColaSuper BockPessoas mencionadas: Pedro BidarraJosé CabaçoWashington OlivettoStefan StagmeisterMurilo GunDavid DrogaKhabane LameJosé MourinhoBill Gates  Para continuar a acompanhar-nos vá ao site da Hamlet e fique em dia com a comunicação de marketing B2B no nosso blog e ao subscrever a Newsletter B2B da Hamlet. Siga-nos também no LinkedIn, Instagram e Facebook.