Advertise on podcast: Bento Marek Naumiuk. O doskonaleniu organizacji by wygrywać.

W tym odcinku podcastu Marek z firmy Bento bierze na warsztat jedną z najbardziej frustrujących sytuacji w sprzedaży: moment, w którym klient jest wyraźnie zainteresowany, rozmowa idzie świetnie, ale ostatecznie nie następuje żadne działanie. Dowiesz się z niego, jaka jest fundamentalna różnica między samym zainteresowaniem a podjęciem końcowej decyzji. Poznasz trzy główne powody, dla których klienci zwlekają z zamknięciem transakcji: brak jednego właściciela decyzji w organizacji, brak jasnego procesu decyzyjnego po stronie klienta oraz brak konsekwencji w przypadku niepodjęcia jakiejkolwiek akcji. Zamiast biernie czekać na odpowiedź i robić kolejne follow-upy w nadziei na sprzedaż, profesjonalny handlowiec powinien aktywnie wspierać klienta. Posłuchaj tego odcinka, aby poznać 3 kluczowe pytania, które pomogą Ci przestać tylko prezentować rozwiązanie, a zacząć realnie ułatwiać klientom proces podejmowania decyzji. Zapraszam do słuchania!

Czy Twój lejek sprzedaży pęka w szwach, a mimo to wyniki nie dowożą? W tym odcinku analizujemy zjawisko „ciągnięcia trupów”, czyli przetrzymywania w procesie sprzedażowym tematów, które nie mają szans na domknięcie.Z odcinka dowiesz się: Dlaczego handlowcy, działając w pełni racjonalnie, boją się usuwać słabe szanse z lejka.Jak błędnie skonstruowane KPI, nagradzające aktywność zamiast decyzji, zmuszają zespoły do „produkowania papieru” zamiast realnej sprzedaży.Jakie są konsekwencje braku jasnych kryteriów kwalifikacji i dlaczego „puchnący lejek” prowadzi do zmęczenia zespołu i braku przewidywalności wyników.Dlaczego najtrudniejsza decyzja w sprzedaży – świadome usunięcie tematu – jest jednocześnie tą, która najbardziej podnosi jakość i realne wyniki.To rozmowa o tym, jak zmienić optykę w zarządzaniu sprzedażą: od liczenia tematów do liczenia realnych decyzji.

W tym odcinku analizujemy moment w rozmowie sprzedażowej, który wielu handlowców błędnie uznaje za sukces. Dowiesz się, dlaczego prośba o ofertę to często jedynie bezpieczne i grzeczne wyjście z rozmowy dla klienta, który nie czuje jeszcze potrzeby podjęcia decyzji.Z tego odcinka dowiesz się: Dlaczego oferta bywa pułapką: Wyjaśniamy, jak wysyłanie dokumentów bez pogłębienia problemu klienta tworzy złudzenie postępu i zaśmieca CRM tematami, które nigdy nie zostaną sfinalizowane.Jak weryfikować gotowość zakupową: Poznasz konkretne pytania, które sprawdzają realne intencje klienta, takie jak: „Co musi się wydarzyć, żebyśmy po ofercie mogli ruszyć dalej?” lub „Kto jeszcze będzie zaangażowany w ten temat?”.Postawa doradcy zamiast „realizatora próśb”: Omawiamy najtrudniejszy moment w sprzedaży – odwagę do powiedzenia, że na tym etapie oferta niewiele wniesie, co pozwala przejąć kontrolę nad procesem i zacząć budować realną wartość biznesową.Kiedy oferta ma sens: Wskazujemy trzy kluczowe warunki (jasno nazwany problem, potrzeba zmiany, istniejący proces decyzyjny), bez których oferta jest tylko martwym dokumentem, a nie narzędziem sprzedaży.Posłuchaj, jak przestać tracić czas na przygotowywanie ofert prowadzących do ciszy i zacząć prowadzić rozmowy, które kończą się realnymi decyzjami biznesowymi.

W tym podsumowaniu usłyszysz o tym, dlaczego pierwsze 30 dni pracy handlowca to krytyczny czas, w którym zamiast wyników, fundamentem sukcesu stają się nawyki. Dowiesz się, dlaczego menedżer w tym okresie nie powinien być tylko kontrolerem sprawdzającym CRM, ale przede wszystkim trenerem, który kształtuje sposób myślenia o sprzedaży.Kluczowe zagadnienia, które poruszy podsumowanie: Fundament zamiast wyników: Dlaczego w pierwszym miesiącu ważniejsze od „dowożenia liczb” jest wypracowanie domyślnego stylu pracy, aby uniknąć reaktywnego i mało skutecznego modelu sprzedaży.Trzy filary roli menedżera: Jak realna obecność w rozmowach, wspólna analiza spotkań (coaching zamiast oceny) oraz budowanie rytmu pracy przekładają się na długofalową skuteczność zespołu.Najczęstszy błąd: Jak zbyt szybkie przejście do rozliczania targetów niszczy proces uczenia się i zmusza handlowca do „gonienia liczb” kosztem jakości relacji z klientem.To podsumowanie rzuca nowe światło na onboarding, pokazując, że to postawa menedżera robi większą różnicę niż najbardziej zaawansowane systemy sprzedażowe.

Pierwsze 30 dni handlowca. Nie chodzi o wyniki – chodzi o sposób sprzedaży W wielu firmach onboarding handlowca zaczyna się od produktów, CRM i targetów. Problem w tym, że sprzedaż zaczyna się gdzie indziej. W tym odcinku pokazuję, dlaczego pierwsze 30 dni pracy handlowca to moment, w którym budujesz jego sposób myślenia o sprzedaży, jakie znaczenie ma rola menedżera sprzedaży oraz jak uniknąć błędów, które blokują wyniki na długie miesiące. To odcinek dla liderów sprzedaży, właścicieli firm i wszystkich, którzy chcą budować skuteczne zespoły handlowe.

Prospecting to nie jest problem z narzędziami.To problem z psychologią, selektywnością i brakiem systemu. W tym odcinku rozkładamy na czynniki pierwsze trzy największe trudności, z którymi mierzą się handlowcy B2B: paraliż przed pierwszym kontaktem, mylenie aktywności z efektywnością, brak wspólnego procesu w zespole. Rozmawiamy o tym, dlaczego pipeline wysycha, mimo że „wszyscy coś robią”, oraz co zrobić, żeby prospecting przestał być heroicznym wysiłkiem jednostek, a stał się powtarzalnym systemem. Jeśli budujesz sprzedaż B2B – ten odcinek może zaboleć.Ale w dobry sposób. 👉 Posłuchaj i sprawdź, czy Twój pipeline to efekt strategii… czy przypadku.

Czy negocjacje naprawdę toczą się o cenę? A może o coś znacznie ważniejszego — o sposób definiowania wartości? W tym odcinku, na przykładzie filmu Moneyball, pokazuję, dlaczego najlepsi negocjatorzy nie walczą o rabaty, tylko zmieniają kryteria rozmowy. Mówię m.in. o: – tym, dlaczego negocjacje zaczynają się od zmiany perspektywy, – jak sprzedawać wartość w świecie porównań i presji cenowej, – czemu klient nie kupuje produktu, tylko decyzję, którą może obronić, – i jak budować pozycję negocjacyjną bez agresji i bez obniżania ceny. To odcinek dla handlowców B2B, liderów sprzedaży i wszystkich, którzy chcą przestać negocjować na cudzych zasadach. Jeśli chcesz rozwijać kompetencje negocjacyjne w swoim zespole sprzedaży — pracować nad definiowaniem wartości, zarządzaniem ryzykiem po stronie klienta i prowadzeniem rozmów bez presji cenowej. 👉 sprawdź, jak w Bento pracujemy z handlowcami i liderami sprzedaży. 👉 A jeśli ten odcinek był dla Ciebie wartościowy, udostępnij go komuś, kto właśnie „walczy o rabat”, zamiast budować wartość.

Negocjacje rzadko odbywają się w komfortowych warunkach. Częściej to rozmowy pod presją czasu, przy asymetrii informacji i wysokiej stawce. W tym odcinku, na przykładzie serialu Hijack, pokazuję, czego handlowcy mogą nauczyć się o prawdziwych negocjacjach — tych, które dzieją się w napięciu, nie w podręczniku. Dowiesz się: – dlaczego emocje zawsze wyprzedzają argumenty, – jak regulacja napięcia wpływa na decyzje klientów, – czemu czas jest walutą negocjacyjną, – jak czytać „ciszę” i opór w rozmowie, – i dlaczego najpierw sprzedajesz bezpieczeństwo decyzji, a dopiero potem rozwiązanie. To odcinek o negocjacjach bez trików i sztuczek. O rozmowach, w których wygrywa nie ten, kto mówi najwięcej, ale ten, kto najlepiej zarządza napięciem. Jeśli pracujesz w sprzedaży, prowadzisz negocjacje B2B albo rozwijasz zespół handlowy — sprawdź, jak budować kompetencje negocjacyjne oparte na regulacji emocji, pracy z ryzykiem i realnej dynamice decyzji. 👉 Więcej o pracy z zespołami sprzedażowymi i szkoleniach negocjacyjnych znajdziesz na stronie Bento. 👉 A jeśli ten odcinek był dla Ciebie wartościowy — udostępnij go osobie, która „negocjuje” częściej, niż myśli.

Zaczynam. Cześć. — to nie jest przypadkowy tytuł. To pierwszy odcinek nowej serii mojego podacstu, który nagrałem sam i specjalnie po to, żeby zanim zaczniesz słuchać kolejnych odcinków — wiedział/a kim jestem, skąd się wziąłem i dlaczego w ogóle ten podcast powstał. Mam na imię Marek. Od 16 lat pracuję jako konsultant i trener biznesowy. Ale zanim — przez prawie 15 lat byłem głęboko w sprzedaży. W Cadbury. Od przedstawiciela handlowego, przez kolejne szczeble, aż do szefa dystryktu. To tam nauczyłem się, że wiedza bez wdrożenia jest nic niewarta. Ten podcast będzie ukazywał się co tydzień. Każdy odcinek to konkretna wiedza oparta na wpisach z nmojego bloga — bez lania wody, bez teorii dla teorii. Sprzedaż, obsługa klienta, przywództwo, zarządzanie zmianą — to tematy, które będą wracać. Zawsze w kontekście praktycznym. Jeśli jesteś właścicielem firmy, managerem albo liderem zespołu i masz dość powierzchownych porad z internetu to dobrze trafiłeś. Subskrybuj, żeby nie przegapić kolejnych odcinków. Więcej o Bento znajdziesz na bento.biz.pl

Po dłuższej przerwie wracam z audycją. Tym razem o roli agenta zmian. A jest ona krytyczna dla powodzenia wdrożenia każdej zmiany.

Dobrze jest by pracownicy brali na siebie odpowiedzialność za to co dzieje się w firmie i za zadania jakie otrzymują od swoich przełożonych. By tak się stało warto znać moment kiedy i jakiemu pracownikowi można delegować zadanie. Trzeba tez wiedzieć jak to zrobić. Krótki algorytm: 1 Dlaczego „Ty” - wiedza, kompetencje etc. 2 Ranga sprawy - to nie jest byle co. 3 Zadanie - z określonym efektem i czasem. Dalej diagnoza odpowiedzialności. Jeśli NIE to obrona decyzji szefa. Jeśli TAK to budowanie odpowiedzialności. 1 jak to zrobisz? 2 jakie widzisz zagrożenia?3 jakiej pomocy oczekujesz?

W tym odcinku opowiadam w jaki sposób okazywać uznanie podwładnym. Jest to jedno z podstawowych narzędzi motywowania i stymulowania rozwoju pracowników. Nie jest to specjalnie trudne choć czasem może być jeśli Menadżer nigdy tego wcześniej nie praktykował.

Jeśli organizacja ma się rozwijać i doskonalić to muszą rozwijać się też pracownicy. Rolą każdego menadżera jest między innymi rozwijanie kompetencji swoich podwładnych. Dlatego też umiejetność przekazywania informacji zwrotnej uważam za podstawową umiejętność każdego menadżera. Jest wiele modeli. Ja proponuję jeden z nich, składający się z 5 kroków.  Jaki temat podcastu byłby ciekawy?

Jak wdrażać zmiany i radzić sobie z ludźmi. Czy wszyscy boją się zmian? Czy przede wszystkim trzeba walczyć z największymi przeciwnikami? A może wręcz odwrotnie?

Jak wykorzystać metody zwinne i wrócicie do sprzedazy i nie tylko.