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Te pilló el desarrollo en el camino Es una frase que solemos usar cuando un adolescente pegael estirón de golpe…y todo queda desajustado. La ropa ya no le queda bien. Los movimientos son torpes.El cuerpo crece más rápido que la coordinación. En un abrir y cerrar de ojos el niño creció…y no nosdimos ni cuenta… En las empresas puede pasar exactamente lo mismo. Sobre todo cuando el crecimiento es inorgánico. Cuandoes una sorpresa. Un happy problem. No es que el crecimiento sea malo —al contrario—, pero llega más rápido de loque el sistema puede procesar. El problema no es crecer en los negocios. El problema es cuando el crecimiento supera la capacidadde ordenarlo. La empresa crece… pero no madura al mismo ritmo. Y en ventas B2B, eso se paga caro. Porque no basta con sumar negocios y ventasHay que ser capaz de integrarlos, alinearlos y escalarlos. Si no, terminas con una empresa más grande…pero no necesariamente mejor. Crecer bien también es una disciplina. Porque si no lo gestionas, en algún momento te va apasar lo mismo si te pilló el desarrollo en  el camino. El problema no es crecer.El problema es crecer más rápido que tucapacidad de integrar, ordenar y escalar. El crecimiento inorgánico exige algo quemuchas empresas subestiman: gestión del después…

Marcelo Pineda es Global Head of Marketing en Cirion Technologies y una de las voces más influyentes del marketing B2B en la región. Con más de 20 años de trayectoria en industrias de alta complejidad como telecomunicaciones, tecnología e infraestructura digital, ha construido una carrera marcada por la capacidad de convertir estrategia en resultados concretos de negocio. Desde su rol actual en Cirion Technologies, lidera la evolución del marketing hacia un modelo centrado en generación de demanda, aceleración de pipeline y crecimiento medible en revenue, posicionando al área como motor estratégico con influencia directa en el P&L. En Tigo, duplicó la participación de mercado de los productos bajo su responsabilidad, impulsando crecimiento sostenido en ingresos y posicionamientocompetitivo. En Experian, diseñó y lanzó soluciones a la medida para múltiplesindustrias con impacto directo en la facturación, integrando producto,marketing y negocio en una propuesta de valor basada en datos y analíticaavanzada.

“Lo queno te mata te hace más fuerte.” Fraseconocida… pero muchas veces mal entendida en el mundo de los negocios. Nietzsche no hablaba de “resistir por resistir”, sino de algo más profundo:El sufrimiento, bien procesado, puede transformarte,elevarte y hacerte evolucionar. No es automático. No todo dolor fortalece.Solo lo hace cuando hay aprendizaje. En ventasB2B, no es automático que las dificultades te fortalezcan. Perder unnegocio no te hace mejor.Un cliente difícil no te hace mejor.Una crisis comercial no te hace mejor. Lo que tehace mejor es lo que haces con eso. Cadaventa perdida puede ser: Cadacliente exigente puede ser un problema… o el mejor entrenamiento que puedestener Cadacrisis puede ser un golpe… o un punto de inflexión En ventasB2B, los mejores no son los que más ganan…son los que mejor procesan lo quepierden. Porque alfinal, no es lo que te pasa lo que te fortalece…es lo que aprendes de ello.” En elnuevo episodio de Ventas B2B, hablamos de cómo transformar los golpescomerciales en crecimiento real.

ASIMETRIC es una firma de expertos en asesoría fiscal, financiera ycontable que, desde 1978, trabaja para hacer más fácil la vida del empresario.   A diferencia de la gestoría tradicional, centrada en volumen y preciosbajos, ASIMETRIC ofrece un servicio de alto valor basado en la planificación yoptimización fiscal estratégica, junto con un análisis profundo de los númerosdel negocio.   Su equipo ayuda a las empresas a entender su evolución financiera,márgenes, rentabilidad, endeudamiento, liquidez y punto muerto, áreas quenormalmente solo se trabajan cuando existe un director financiero interno, unafigura poco habitual en la mayoría de las pymes. De este modo, ASIMETRIC cubreel vacío entre la gestoría administrativa y la dirección financiera,proporcionando al empresario herramientas reales para mejorar resultados ytomar decisiones con datos.   La firma está dirigida por Salvador Moreno, profesional con una sólidatrayectoria en fiscalidad y finanzas, además de profesor de fiscalidadinternacional. Su enfoque combina rigor técnico, experiencia práctica y unavisión estratégica orientada al crecimiento empresarial sostenible. ASIMETRICse dirige a empresarios que operan en España y quieren hacer las cosas bien,cumpliendo la normativa, pero aprovechando de forma inteligente todos losrecursos legales disponibles para optimizar su carga fiscal.   Habitualmente trabajan con empresas a partir de aproximadamente 800.000€ de facturación anual, donde la planificación financiera y fiscal empieza amarcar una diferencia clara en los resultados. Su propuesta se aleja demensajes agresivos o sensacionalistas y apuesta por un asesoramiento cercano,estratégico y basado en el largo plazo   Su propuesta se aleja de mensajes agresivos o sensacionalistas yapuesta por un asesoramiento cercano, estratégico y basado en el largo plazo.   En esta entretenida conversación con Asimetric, con los socios SalvadorMoreno como socio técnico y Javier Rueda encargado del tema comercial, noscuentan acerca de su experiencia como socios y cómo han desarrollado unacercamiento a sus clientes con una estrategia de email marketing.   Sus contactos son: https://asimetricconsultores.com/  https://diversionfiscalyfinanciera.com/ (Aquí te puedes inscribir en su newsletter) linkedin.com/in/javiruedaasimetric   

No se puede vender sin vender. (Pero sí puedes hacer quete compren) En ventas B2B, muchos siguen creyendo que vender esinsistir, presionar y convencer. Pero hay otra forma, probablemente más efectiva, yconsiste enhacer que el cliente avance gran parte del camino antes de hablar contigo. Esa es otra forma de decir “que buena idea se me ocurrióa ti…” Eso es inbound. No significa dejar de vender.Significa cambiar el enfoque: En lugar de perseguir, atraesEn lugar de convencer, educasEn lugar de presionar, acompañas ¿El resultado? El mismo cliente te llama, te busca y cuando llega lareunión…el cliente ya entendió su problema,ya vio valor en lo que haces,y ya quiere conversar. No partes desde cero.Partes desde la confianza. Muchos equipos comerciales dicen:“Eso es marketing, no es venta.” Error. El inbound no reemplaza la venta,la prepara. Y en B2B, quien mejor prepara…cierra mejor. No se puede vender sin vender…pero los mejores negocios ocurren cuando el cliente siente que compró, no quele vendieron.

Este caso de negocios se trataba de un Gerente Comercial que debíadecidir si aceptaba o no un descuento del 20% que le estaba solicitando elGerente de Compras, en circunstancias que su cliente usuario, el Gerente deOperaciones, ya estaba totalmente decidido por su opción.   El riesgo de perder esta venta, si no accedía a ese descuento tan alto,le significaría no cumplir con sus metas de ventas y perderse el bono trimestral.   Puedes leer el caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/cerrar-el-negocio-o-proteger-la-rentabilidad-julio-mujica-dprff/?trackingId=oscQICq2SGqGWYJIBq2qUg%3D%3D   ¿Qué sucedió en este caso de negocios?   El primer error del Gerente Comercial es sorprenderse con la aparicióndel Gerente de Compras en el último minuto del proceso. En Ventas B2B, esfundamental conocer cómo compra tu cliente, los plazos, las personas queintervienen, quién resuelve, y todos los aspectos que te permitan calificar alcliente…en la primera reunión.   Finalmente, se hizo una reunión donde participaron los más altosdirectivos, tanto del proveedor como del cliente, para abrir una conversaciónabierta acerca de las implicancias del contrato que se estaba resolviendo.   Se accedió a hacer un “gesto” con un descuento del 3% (no el 20%requerido por el Gerente de Compras), entendiendo que era eso lo que buscaban yque la solución ofrecida ya la tenían resuelta positivamente.

Hace algunos años,el 2009, un empresario me invitó a una reunión para conocernos, ya que estabapensando en una capacitación para su equipo comercial y apenas nos presentamos,le pregunté de cómo estaban enfrentando la crisis Subprime, que estaba en plenodesarrollo, ya que todo el mundo estaba hablando de eso y me respondió con esafrase: Decidimos noparticipar en esta crisis… Y me contó cómohabían diseñado conversaciones con todos sus equipos, para informarles que noparticiparían de esta crisis, como una declaración estratégica, con el fin deno entrar en pánico y tomar decisiones que les permitiera pasar de la mejormanera esa tormenta y surfear las olas. Nunca me heolvidado de esa conversación y del impacto que  tuvo esa frase para su organización. No se trata debuenismo, ni de ingenuidad, ni de palabras de buena crianza. Se trata de liderarcon estrategia… Por eso herecordado esta frase que le viene bien a dos secciones del Podcast Ventas B2B,como “citas citables” y “que buena idea se me ocurrió a ti…”

Nuestrainvitada Marta Romero, nos visita desde España para contarnos acerca de cómofunciona su modelo de Fractional para CMO ( https://thefractionall.com/)   Durante más de una década, su trayectoria profesional ha estado ligadaal negocio, el marketing y la innovación.   Estudió marketing por vocación y pasó por distintos entornos —startup,corporación y dirección ejecutiva — lo que le permitió entender cómo funcionanlas empresas desde dentro y desde fuera. Emprendió, trabajó en una grancorporación y terminó asumiendo el rol de CEO en una agencia de performance queconocía profundamente antes de emprender de nuevo como Fractional CMO.   Este giro llegó de forma orgánica. Empezó a ayudar a una emprendedora aresolver problemas de negocio desde una posición externa, aportando visiónestratégica y capacidad de decisión. Ahí descubrió que su mayor valor no estabaen la ejecución, sino en el criterio.   Al identificar el modelo Fractional —ya consolidado en Estados Unidos—lo probó, lo sistematizó y lo hizo crecer trabajando para grandes marcas comoSouthSummit, Vitaance (reciente exit) y muchas más...   Hoy trabaja como estratega y Fractional CMO paraempresas

Esta frase de puede estar un poco manoseada y quizás demasiado utilizada en cuanto taller de innovación existe… “Pensar fuera de la caja” suena cliché… hasta que vescómo se vende en B2B. La mayoría de los equipos comerciales no tienen unproblema de capacidadTiene un problema de homogeneidad. Casi todos dicen lo mismo.Casi todos venden igual.Casi todos compiten por precio. Y eso… es la caja. El concepto de “pensar fuera de la caja” viene de un acertijo simple: unir 9puntos con 4 líneas sin levantar el lápiz. La mayoría falla, no por falta de capacidad…sino porque asume límites que nadie impuso. En ventas B2B pasa exactamente lo mismo. Creemos que: Hay que hacer siempre unapresentación Hay que mandar una propuestaformal Hay que negociar precio paracerrar Hay que “perseguir” alcliente Pero… ¿y si esa es la caja? Algunos ejemplos reales de salir de la caja en Ventas B2B En vez de presentar, diagnosticar y provocarEn vez de insistir, educar antes de venderEn vez de competir con proveedores, competir contra la inacciónEn vez de cotizar, co-crear la solución con el clienteEn vez de decir “sí” a todo… saber decir “no” Pensar fuera de la caja en B2B no es ser creativo…buenoalgo de eso hay. Es cuestionar lo que todos dan por hecho. Es desafiar los límites autoimpuestos…las creencias limitantes Es usar el sombrero verde para preguntarse ¿de quémanera no lo hemos hecho antes? Porque mientras todos compiten dentro…los que realmente crecen, ya se salieron.  

Parece que la compra impulsiva es sólo B2C y en B2B nosencanta pensar que las decisiones son racionales. Que hay análisis, comparaciones, Excel…procesos largos y complejos…siempre Pero seamos honestos: Muchas veces el cliente ya decidió… antes de “decidir”. A eso le llamo “No Brainer”:cuando la compra es tan clara, tan simple, tan segura…que prácticamente se toma sola. Y sí, pasa también en B2B. Algunos ejemplos: Eligen el proveedor más caro… porque “es el que usan todos”Renuevan contrato sin cotizar… porque “ya funciona” Renuevan contrato sin cotizar… porque “ya funciona”Prefieren la propuesta más simple… aunque no sea la más completaCompran urgente… porque no hay tiempo para analizar ¿Racional? A veces.¿Humano? Siempre. El problema es que muchos vendedores hacen exactamentelo contrario: ❌ Sobreexplican❌ Llenan de detalles❌ Complican la decisión Y cuando el cliente empieza a pensar demasiado…empieza a dudar. Las mejores ventas B2B tienen algo en común: son fáciles de decidir. ¿Cómo lograrlo? • Reduce la complejidad• Disminuye el riesgo percibido• Muestra que otros ya lo hicieron• Haz evidente el siguiente paso Porque al final… No gana el que mejor argumentaGana el que hace que decidir sea fácil

En esteepisodio tenemos como invitado a Eduardo Gómez, desde España, donde conversamosacerca de sus servicios de consultoría y de su trayectoria como empresario.   EduardoGómez es socio-fundador de GPartners, una boutiqueespecializada en servicios de Forensic, Compliance y Corporatedesde 2011, y socio-fundador de ACATIA, una firma internacionalde consultoría y ecosistema tecnológico especializadoen la implantación de sistemas de gestión de riesgosnormativos, sostenibilidad y soluciones digitales para elcumplimiento.   ACATIAnace de la alianza entre GPartners y Santiago MedianoAbogados tras más de una década de colaboración conjunta,con presencia en España, Portugal, México y Ecuador,y con planes de expansión a los principales mercadosde habla hispana.   Durante másde 20 años, Eduardo ha desarrollado su carrera en laintersección entre economía, empresa y conflicto real.   No desdela teoría, sino desde la práctica: crisis empresariales, disputas entre socios,investigaciones internas complejas,arbitrajes internacionales y decisiones que se tomancuando el riesgo es alto y el margen de error, mínimo. Eseconomista y perito financiero y, desde hace más de 15 años,empresario.   Ha creadoy dirigido proyectos empresariales,ha vivido procesos de crecimiento, tomado decisionesacertadas y también ha afrontado fracasos.   Esa combinaciónde experiencia, éxitos y errores, marca su forma deanalizar los problemas: con menos dogma y más realidad.   Una parterelevante de su trabajo se ha centrado en compliance,ética empresarial e investigaciones internas, acompañandoa consejos de administración y equipos directivoscuando aparecen situaciones que rara vez se explicanen público: la activación real de un canalde denuncias, los conflictos de poder internos o las consecuenciaseconómicas y reputacionales de una mala decisión.   Más alláde su actividad profesional, mantiene una ambición intelectualconstante por comprender la historia, la política y el funcionamientoreal de la economía, y por cómo estos tres elementosinfluyen en la toma de decisiones empresariales, el ejerciciodel poder y el comportamiento humano dentro de las organizaciones.   Susredes:   Gpartners: https://gpartners.es/ Acatia: https://www.acatiacompliance.com/ Linkedin: https://www.linkedin.com/in/eduardogomezgarcia/  

Hay una idea muy antigua de la estrategia militar que sigue siendotremendamente vigente en los negocios. El estratega chino Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, porallá en el siglo V AC, enseñaba algo fundamental: Un buen general no pelea todas las batallas,pelea las que realmente importan. En ventas B2B muchas veces ocurre lo contrario. Algunos vendedores discuten todo con el cliente:El precio, un pequeño descuento, un detalle de la propuesta, una condiciónmenor del contrato, etc. Y sin darse cuenta gastan energía en batallas irrelevantes. Los vendedores más experimentados hacen algodistinto. Antes de entrar en una discusión se preguntan: ¿Esta batalla realmente vale la pena? Porque en ventas ocurre algo curioso: A veces ganaruna discusión puede significar perder el negocio. Elegir las batallas correctas significa saber: cuándo insistircuándo negociarcuándo cedery cuándo dejar pasar algo menor para proteger la relación. En los negocios, igual que en la guerra, nogana quien pelea todo. Gana quien sabe elegir sus batallas.

Una técnica simple que mejora cualquier conversación de ventas. Muchos vendedores creen que persuadirsignifica hablar mejor. En realidad, muchas veces significa escuchar mejor. Una herramienta muy poderosa es el parafraseo persuasivo. No se trata de repetir como loro… Consiste en repetir lo que el cliente dijo, pero ordenándolo y destacando loimportante. Ejemplo: Cliente:“Queremos mejorar la visibilidad de los datos y reducir costos operacionales.” Vendedor promedio:“Entonces quieren mejorar visibilidad y reducir costos.” Vendedor consultivo:“Entonces, si entiendo bien, lo importante para ustedes es tener mejor visibilidad para tomar decisiones másrápido y al mismo tiempo controlar los costos operacionales. ¿Voy bien?” ¿Qué ocurre cuando haces esto? ✔ el cliente se siente escuchado✔ validas que entendiste el problema✔ alineas la conversación✔ reduces resistencia Y muchas veces escucharás una palabra mágicaen ventas: “Exacto.” Cuando el cliente dice exacto, la conversación cambia. Porque ya no estás vendiendo. Estánpensando el problema juntos. Una técnica simple. Pero tremendamente poderosa en ventas B2B.

Este caso de negocios se trataba de un startup que había logrado un tremendo contrato con una multinacional, que le significaban el 60% de sus ingresos. A poco andar el contrato no estaba resultando de buena manera, ya que el cliente gigante pedía y pedía y para atender sus exigencias, debían incurrir en mayores costos, por lo que ya estaban con pérdidas. No se atrevían a llamar al orden a este cliente, por temor a perderlo. Puedes ver más antecedentes de este caso de negocios en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/el-cliente-de-oro-julio-mujica-nherf/?trackingId=yB84wMIUR0KjHD3%2BGuHAyg%3D%3D Recibimos varios consejos de nuestros auditores, basados en su experiencia, los que apuntaban a renegociar las condiciones del contrato y cobrar los adicionales. Fue eso lo que hicieron y para sorpresa de estos emprendedores, el cliente no sólo les aceptó las nuevas condiciones, sino que ofreció pagarles lo que les adeudaba para atrás y los nuevos adicionales que se presentaran. Además, este gigante les ofreció comprarlos e incorporarlos a a la multinacional, a lo que no pudieron acceder por temas legales y de compromisos con los inversionistas.

“Tirar el tejo pasado” es un error más común de lo queparece en ventas B2B. En Chile decimos “tirar el tejo pasado”cuando alguien exagera en lo que pide. La expresión viene del juego de la rayuela, donde eltejo es un disco metálico, que se lanza apuntando a que llegue justo en unalínea o lienza. Si lanzas el tejo con poca fuerza, te quedas antes deesa línea y pierdes.Si lanzas el tejo demasiado fuerte y te pasas de la línea… también pierdes. En ventas pasa algo parecido. Muchos vendedores presentan un precioexageradamente alto pensando que así tendrán espacio para negociar yhacer descuentos significativos. Después vienen los clásicos: “Déjame ver qué puedo hacer…” “Voy a hablar con mi jefe…” “Te puedo hacer un descuento especial…” Y el precio baja… El problema es que cuando el cliente ve que el preciocae tan rápido o de una manera exagerada piensa una de dos cosas: El precio original era inventado.El vendedor tenía mucho margen oculto. En ambos casos ocurre lo mismo: la confianzabaja. En ventas B2B modernas el objetivo no es tirarel tejo pasado para después retroceder. El objetivo es poner el tejo justo en la líneadel valor. Primero entender el problema.Después dimensionar el impacto.Y recién ahí hablar de precio. Porque cuando el cliente entiende el valor… el precio deja de ser el problema.