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Rate this post Voilà des années que l’on nous répète qu’il n’y a pas assez de commerciaux en France qu’on cherche à en recruter des nombres faramineux. Et cette situation n’a pas trop changé au fil des années. Pourtant, en 2022, près de 40 ans après les fameuses écoles Tapie, de nouvelles institutions de formations se créent dans notre pays avec des coachs de vente de tous les âges et qui se donnent pour mission de faire aimer le commerce aux jeunes Français. Sales & Marketing Insiders ne pouvait que leur donner la parole et pour cela, j’ai invité Philippe Gillotin, Sales Coach chez Iconoclass pour tout nous expliquer. Enjeux pour la formation des commerciaux de demain Une pénurie — récurrente — de commerciaux 200 000 postes de commerciaux à pourvoir dans la vente en France Il y a déjà 30 ans, on entendait ce type de chiffres. Il semblerait que plus ça change, plus c’est la même chose. Les chiffres sont même désespérément les mêmes. Sur RTL en 2016, la chaîne de radio blâmant le manque d’écoles formant à ces métiers, parlait déjà de ces 200 000 postes à pourvoir . Sur emarketing.fr en février 2022 : même constat, même chiffre, même diagnostic. Le nombre d’annonces publiées par les recruteurs pour des profils commerciaux a connu une hausse de 43 % en 2021. Le cabinet de recrutement Michael Page estime le décalage à 200 000 postes à pourvoir, contre 710 000 pourvus à travers la France emarketing.fr Avec une information intéressante relevée par le cabinet de recrutement, « le manque serait dû à la fois à l’accroissement des besoins et à un appauvrissement des profils ». Il y a donc du pain sur la planche pour les instituts de formation spécialisés. Et cela tombe à pic, car une nouvelle génération d’écoles de vente tente de relever le défi. Philippe Gillotin, Sales Coach chez Iconoclass, observe même des signes encourageants sur le terrain : « Il y a une pénurie de commerciaux, mais le plus incroyable, souligne Philippe, c’est qu’on ne manque pas de candidats ! m’a-t-il confié. Il y a donc des signes encourageants et il faut arrêter de dire que le métier de commercial n’attire pas, même s’il existe des points de vigilance. Des demandes, mais des profils pas toujours à la hauteur « Les entreprises ont des attentes particulières : la concurrence s’intensifie, des milliers d’entreprises et de startups naissent tous les jours »,

5/5 - (1 vote) Quand on parle à des commerciaux de leur CRM, beaucoup trop sortent encore leur revolver. Et pourtant d’après les études de Forrester, ‘quand toutes les équipes d’une entreprise utilisent un système CRM partagé, la probabilité qu’elles offrent une CX exceptionnelle à leurs clients est de 14 % plus élevée” (Forrester, mai 2021). Pour creuser ce sujet, j’ai interviewé Sunny Paris, fondateur de No CRM. Ensemble nous avons évoqué la possibilité qu’un outil de CRM avancé puisse renforcer le rapprochement vente et marketing. Voici un résumé de mon entretien avec lui. Vous retrouverez l’intégralité de notre discussion dans le podcast associé à ce billet, sur la chaîne de Podcasts de Sales & Marketing Insiders. Comment un outil de CRM peut-il aider au rapprochement vente et marketing ? Perception du CRM par les commerciaux “Le CRM est bien souvent encore vu comme une contrainte”, constate Sunny. “Orienté vers la gestion de la donnée client, vers le reporting commercial, il est davantage vu par le commercial comme quelque chose qui va être utile aux autres plutôt qu’à lui”. Le commercial a encore cette impression d’être ralenti par le CRM, de perdre du temps à le renseigner, comme si cet outil n’était pas son allié dans son travail quotidien. Dans tout cela il y a, comme souvent, un mélange de mauvaise foi et de véritables raisons de fond. Focalisons-nous sur ces dernières. “Plus les équipes sont cloisonnées, plus c’est difficile” explique Sunny Paris”, plus il y a des gens à la frontière entre les équipes, mieux se passera le processus, car on aura davantage une compréhension des besoins de tous les utilisateurs de l’outil pour en faire une bonne solution”. Il faut des gens à la frontière des équipes qui vont utiliser le CRM Cela me paraît en effet une des conditions sine qua non. Dès la naissance du projet, l’entreprise doit impliquer toutes les parties prenantes, et au premier chef les commerciaux. Ceci ne veut pas dire que vous les satisferez sur tous les points, mais que vous aurez au minimum écouté leurs attentes pour éviter les insatisfactions les plus criantes vis-à-vis du CRM. Or, souvent, on omet cette phase pourtant cruciale de la conception du CRM. Cela est résumé très efficacement par Sunny : Les commerciaux ne sont pas très familiers avec la technologie, donc ce n’est pas nécessairement eux que l’on consulte au moment de la mise en place d’une solution Quelle erreur ! Si vous me permettez de rajouter un commentaire. En ce sens, je dois avouer halluciner quand j’entends encore cela en 2022, quelque 30 ans après l’introduction des premiers systèmes qu’on n’appelait pas encore CRM à l’époque,

Rate this post Au cœur de la vente en B2B, on trouve les signaux d’affaires. Ces indicateurs qui font qu’un événement important s’est déroulé autour d’un client, prospect ou même un contact particulier chez ce prospect. Pour comprendre l’importance de ces signaux d’affaires (il ne faut pas oublier le pluriel sur affaires) et en quoi les commerciaux doivent porter toute leur attention sur eux, j’ai demandé à Alexandre Verno, CTO de Sparklane, de fournir aux lecteurs de Sales & Marketing insiders toutes les explications possibles sur ce sujet, en puisant dans son expérience. Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B   Je dois avouer que j’ai découvert ce terme de « signaux d’affaires » assez récemment. Certes, j’ai compris intuitivement, et c’est certainement le cas de la majorité des commerciaux, ce que recouvrait cette notion. Je peux même dire que je recherche activement des signaux d’affaires depuis très longtemps. A la manière de Monsieur Jourdain qui pratiquait la prose sans le savoir. Toutefois, il y a énormément à dire sur ces signaux d’affaires, d’autant plus que les Big Data sont venus leur donner une toute autre dimension. Il y avait donc urgence à apporter plus d’explications sur ce terme, tant son concept est crucial pour la vente. D’ailleurs, Alexandre Verno a été très clair à ce sujet : Les signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2B ! On pourrait signaler que le terme anglais, « business trigger » équivalent est plus explicite même si nous lui préférons la version française. Les signaux d’affaires recouvrent donc tous les événements, informations, tout ce qui fait la vie de l’entreprise et ses interactions avec d’autres acteurs, son environnement, l’économie, etc. Comme l’explique Alexandre : « les signaux d’affaires concernent les dépenses faites par l’entreprise, le fait qu’elle communique, qu’elle embauche ou lance de nouveaux produits, ou encore qu’elle déménage… » Les signaux d’affaires sont toutes ces informations qui marquent le tempo de la vie de l’entreprise Pourquoi faut-il s’intéresser aux signaux d’affaires ? La première question à se poser est de savoir pourquoi il faut s’intéresser aux signaux d’affaires : « La meilleure façon d’entrer en relation d’affaires avec une société est de la connaître », explique Alexandre. Les raisons sont donc très claires, il faut se renseigner sur une entreprise avant de la visiter. Cela permet de mieux comprendre ses douleurs, ses problèmes, ses enjeux stratégiques … Ainsi, le commercial pourra entrer en résonance avec ses interlocuteurs et être force de proposition en suggérant des solutions adaptées aux enjeux de son prospect. Cela va lui permettre également de sortir de la logique de l’appel d’offres, de se situer en amont de la définition du besoin du client, en surprenant son interlocuteur. Ce faisant, il se positionne comme un véritable « vendeur de valeur » dans le sens de a href="https://www.sparklane-group.

Rate this post Pourquoi segmenter son marché B2B pour mieux vendre ? Cela peut sembler contre-intuitif et pourtant c’est la base d’une stratégie commerciale réussie. Pour cela, il faut maîtriser les critères de classification de marché et vendre à moins de personnes pour vendre plus (et mieux). Pour bien comprendre les raisons pour lesquelles cet effort de découpage est si important et les méthodes pour y arriver, j’ai interviewé Yves Blandiaux de Wave4Growth. Yves a récemment participé au livre blanc « Modern Selling », pour aborder aujourd’hui le sujet de la segmentation de son marché, identifier les critères pour bien segmenter, et pour établir le profil du client idéal (ICP : Ideal Customer Profile). Critères pour bien segmenter son marché B2B et établir le profil du client idéal pour mieux vendre Beaucoup d’entrepreneurs construisent des “couteaux suisses”, des produits ou des offres qui font tout pour tout le monde et s’adressent à tous les marchés possibles et imaginables. La logique est simple : “comme je ne sais pas à l’avance qui va prendre mon produit, je vais couvrir tous les cas d’usage pour être sûr de n’en avoir oublié aucun”. Hélas, c’est une bien mauvaise idée, car essayer de vendre à tout le monde, c’est s’assurer que l’on ne vend à personne. J’ai connu cela avec la messagerie unifiée, un “bidule” technologique merveilleux qui permettait d’envoyer et recevoir, n’importe quel type de message, sur n’importe quel canal pour faire tout et n’importe quoi. Personne n’a jamais acheté la messagerie unifiée, et pourtant chacun d’entre vous en utilise un petit bout, un cas d’usage particulier. Ainsi, rentrer chez de nouveaux clients au travers de cas d’usages bien spécifiques avec en lieu et place du couteau suisse, un couteau à une seule lame bien déterminée, permettra de faire mouche et d’engranger de nouvelles conquêtes. Voyons avec Yves Blandiaux, les bonnes et mauvaises pratiques en matière de segmentation et de présentation des cas d’usage. Bien segmenter son marché B2B pour mieux vendre Si le message commercial de l’entreprise est d’avoir tout prévu dans son offre, les ventes seront maigres, car ce message sera confus et ne parlera finalement à personne Avant de convaincre le client final, il faut d’abord convaincre l’entrepreneur qui, souvent, rechigne à enlever des lames de son couteau suisse, car il pense que plus il met de lames, plus il a de chances de vendre. En fait c’est faux, on ne vend bien que si on se focalise sur quelques cas d’usages pour des populations les plus précises possibles. Il va falloir “arracher le cœur” de cet entrepreneur,

Rate this post La demande de remise commerciale est un classique de la négociation pour les commerciaux BtoB. Vous menez votre échange et d’un seul coup il y a quelque chose qui coince : votre client vous demande, selon l’expression consacrée, de “faire un effort” sur le prix de votre produit ou service. Il est urgent de prendre les choses du bon côté. Premièrement, si on vous demande une remise, c’est que le client est en passe de prendre sa décision. On approche donc du closing, ce qui signifie que la négociation finale est en train de s’enclencher. Cette remise peut ainsi vous aider à accélérer ce processus de décision, elle peut prouver votre bonne volonté, et également vous offrir un levier pour demander des contreparties à votre prospect. Ceci étant dit, il est essentiel que vous tiriez bénéfice de votre remise en la présentant de manière stratégique, et non de manière réactive, à chaque fois que votre prospect vous le demande. 7 conseils pour répondre à une demande de remise commerciale en B2B La demande de remise peut s’effectuer à différents stades de la démarche commerciale. Cette négociation n’est jamais innocente. Derrière un prix de vente se cache une marge, la marge qui permet à la société de vivre, de croître, et en fin de compte de payer les commerciaux qui vendent ses produits et services. Voici sept réponses à apporter en fonction de la situation et de la position de la négociation dans le cycle de vente. Cas no.1 : demande de rabais dès le premier appel téléphonique Vous appelez un prospect pour la première fois, et vous avez à peine commencé à engager la conversation qu’il vous demande bille en tête une remise commerciale. C’est rapide, c’est limite mal poli, c’est assez rare, mais ça peut arriver. Notamment lorsque vous ne vous êtes pas situé assez en amont de la vente et que vous vendez un produit standardisé. Les acheteurs de la distribution sont familiers de ce type d’approche rentre-dedans car ils sont en position de force et en profitent pour demander systématiquement des remises, sans parler des immanquables “produits de démonstration” dont nul n’a jamais su s’ils servaient réellement à cet usage. Alors que répondre dans ce cas ? deux possibilités. Cas no.1 – réponse no.1 : “Bien entendu, je comprends votre point de vue. Avant de parler de remise, je voudrais cependant vérifier que mon produit correspond bien à votre demande. Ainsi je pourrai m’assurer que vous payez le juste prix”.    Si la vente de votre produit ou service dépend largement de besoins spécifiques, des objectifs et de la situation de votre prospect, cette discussion n’aura sans doute jamais lieu. Si au contraire vous vendez des produits ou services standardisés, alors la question arrivera probablement plus vite, même s’il est bien trop tôt à ce stade pour commencer à parler de remise (ceci aussi bien du point de vue du client que du vendeur). Commencer une négociation par une demande de remise commerciale correspond en effet à faire les choses à l’envers.