Advertise on podcast: De Offerte Podcast

Solo, maar niet alleen Saskia herstelt van een vervolgoperatie na haar fietsval van vorig jaar, dus Thijs vliegt deze aflevering solo. Gelukkig schuift Fedor Klinkenberg (van Brainial, vanaf deze aflevering ook onze sponsor) voor de vierde keer aan, dus we kunnen doorpakken: een stellingenvuur over AI en aanbestedingen gaat soepeltjes over in een terug- en vooruitblik op de ontwikkelingen in Sales AI. Inzichten in deze aflevering Wat een investeringsronde met je bedrijf doet: Brainial groeit hard in omzet en verdubbelde het personeelsbestand.De coding-revolutie van het afgelopen jaar, en de snelheid waarmee software ontwikkeld kan worden, was mogelijk de meest impactvolle ontwikkeling.Wat de AI Act (van kracht sinds 2 augustus) betekent voor aanbestedingen als "hoog risicosysteem", en welke documentatieplicht daarbij hoort.Een pijnlijk eerlijke salesblunder: geloven in een kansloze tender omdat de concurrent al een week training had gegeven aan het hele beoordelingsteam. De Salesbibliotheek Fedor voegt You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar van David Sandler toe aan onze salesbibliotheek. Gedateerd (pre-AI, tweede editie uit 2015), maar volgens Fedor nog steeds relevant, vooral op het gebied van kwalificeren en het succesvol uitvragen van de pijn achter de vraag. Brainial Bites Fedor heeft een event op 17 september bij De Fabrique in Utrecht, gratis toegang, met een inkoperspanel van onder meer Rijkswaterstaat en TenneT. Er zijn weer kaartjes. Deze podcast werd mede mogelijk gemaakt door Brainial. Wil je meer weten, ga dan naar brainial.com/offertepodcast.

Kip zonder kop Deze aflevering gaat niet over AI, maar toch ook weer wel. Maartje Vennema heeft een master in data science, maar we hebben het geen moment over taalmodellen of tokens. Wel over AI-adoptie: hoe je voorkomt dat je bedrijf als een kip zonder kop achter de hype aanrent, en hoe je de zaak in plaats daarvan structureel regelt. Inzichten in deze aflevering Begin niet bij AI als tool, maar bij wat je er mee wil bereiken. Check daarna of AI daar iets aan bijdraagt. Draagt het niet bij? Dan stop je.AI-implementatie is geen doelstelling op zich. Het is een middel. "Meer omzet" of "minder FTE" is een doel. "We doen iets met AI" is dat niet.Veel AI-cases zijn stiekem gewoon klassieke automatisering met een generatief vernisje.Ieder bedrijf, ook die club van 15 man, heeft een Chief AI Officer nodig.Voor sales: zet AI niet in om offertes sneller te maken, maar om ze persoonlijker en mooier te maken. En check eerst even of je CRM wel op orde is. Boekenplank Maartje brengt Never Split the Difference van Chris Voss, oud-onderhandelaar bij de FBI, over hoe je tot een uitkomst komt zonder simpelweg te delen door twee. Hij voegt zich bij Heidi en Malou in het rijtje evergreens op de plank. Blunder Maartje deelde tijdens een pitch bij een kantoor vol juristen een slide met daarop een bah woord. Hele zaal plat, maar niet om de reden die ze hoopte. De les: pas je taal aan op je publiek.

Is het een bid director? Is het een tenderstrateeg? Is het een business developer? Het is Pim de Vogel, die voor consultancybureaus en technische clubs complexe deals binnentikt en onderweg het Tender Maturity Model bedacht. Het idee: van paniekvoetbal bij elke tender naar een elftal dat wedstrijden wint. Deze aflevering gaat over capture management. Dat is alles wat je doet voordat de uitvraag er is, zodat je klaarstaat als die komt. Klinkt als een buzzword, geeft Saskia toe. Klinkt ook een beetje eng, want beïnvloeden heeft een nasmaak. Pim vindt van niet, en legt uit waarom. Centrale vraag in deze aflevering: hoe win je een tender die nog niet is uitgeschreven? Inzichten in deze aflevering Wat capture management nou eigenlijk is. Spoiler: die grens is vaag, en dat is prima."Stuur je salesmensen niet naar de klant, die zijn verdacht" is een te makkelijke mening.Waarom je concurrenten nodig hebt en dat soms hardop moet zeggen tegen je klant.Hoe je een klant met een zittende leverancier benadert zonder dat het aanvoelt als vreemdgaan.Waarom goed capture management net zo vaak eindigt in niet inschrijven.Waarom Pim hoopt dat AI de grote deals nóóit gaat fixen. Want: je kunt denken uitbesteden, maar begrijpen niet. De salesbieb Pim zet in navolging van Harro uit de vorige aflevering het boek The Frame-Making Sale in de kast, van dezelfde auteur als The Challenger Sale. De salesblunder Pim combineerde ooit het studentenleven met het werkende leven. Een oververmoeide jonge Pim steekt na de introductie van zijn collega zijn hand uit en noemt diens naam in plaats van de zijne. Les van deze aflevering: ga op tijd naar bed.

Een salestraject dat beloftevol begint, maar na maanden geen millimeter is opgeschoten: iedereen die werkt aan grotere klussen kent het gevoel. Harro Willemsen, 38 jaar in het vak en auteur van de Par5-methode, schuift aan om hierover met ons te sparren. We hebben het over leuren en sleuren: trajecten van acht tot twintig maanden met net zoveel beslissers, waarbij je als sales professional steeds meer regisseur wordt en steeds minder pitcher. Hoe hou je een deal in leven als die begint te voelen als trekken aan een dood paard? Inzichten in deze aflevering Waarom "bij de beslisser aan tafel komen" achterhaald advies is, en welke rol je écht wil in de DMUWaarom stilte van je klant soms geen afwijzing is, maar een complimentHet verschil tussen een prater en een echte mobilizer, getest met één simpele vraag.Het Colombo-effect: net doen alsof je wegloopt (en hoe je ervoor zorgt dat het niet aanvoelt als een truc) Salesbieb Harro's tip is The Framemaking Sale van Brent Adamson en Karl Schmidt. Over het vergroten van het zelfvertrouwen van je kopersgroep. Salesblunder Harro vertelt over die keer dat hij een kersverse salesmanager mansplainde hoe ze haar team moest aansturen, vóórdat hij had gevraagd wat zij zelf wilde.

Wie sales doet, moet af en toe ook wat slimme politiek bedrijven. Dus dachten wij: laten we een politicus uitnodigen, om te leren hoe je op de agenda komt bij de juiste bedrijven.   Te gast is Frits Huffnagel, oud-wethouder in Amsterdam en Den Haag, nu lobbyist. Zijn collega’s noemen hem de Chief Networking Officer, en met reden. Hij weet hoe je aan tafel komt met jouw verhaal én hoe het is als mensen bij jou wat voor elkaar proberen te krijgen.   Inzichten in deze aflevering: Dat je vrienden moet maken als je ze nog niet nodig hebt.  Hoe je netwerkborrels efficiënt maakt met één simpele vraag.Waarom salesmensen de laatste zijn die je langs moet sturen voor een lobby.Waarom hij als wethouder alleen afspraken van een kwartier maakte.    Hoe je je glazen ingooit door alleen te halen – en waarom Amsterdammers dat toch doen.  In de Salesbibliotheek The Dark Side of Camelot van Seymour M. Hersh. Over de donkere kantjes van Kennedy, die hij (dankzij lobby?) goed verborgen wist te houden voor het grote publiek.   Salesblunder Cringe situaties op een netwerkborrel waar twee mensen wel heel erg op elkaar lijken.   Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nl Meer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes Schrijven Meer over Frits Huffnagel: Frits Huffnagel | LinkedIn

Hoe zorg je dat de klant jouw offerte apart legt van de stapel, omdat de keuze voor jou allang is gemaakt? Het geheim zit niet in beter worden in sales. Je moet gewoon hele goede funnels bouwen. Toevallig hebben wij in de nieuwste aflevering een echte funnelfluisteraar te gast.   Ernst-Jan Buijs begon zijn Conversie Agency omdat hij naar eigen zeggen superslecht in sales was. Nu hengelt hij doorlopend deals binnen, zonder last te hebben van concurrentie. En offertes maken hoeft hij ook nooit. Klinkt best ideaal, dus wij ontfutselden hem zijn geheimen.       Inzichten in deze aflevering Dat een nieuwsbrief niks uithaalt, behalve laten weten dat je nog leeft.Hoe je de concurrent wegzet als symptoombestrijders en laat zien dat jij het kernprobleem snapt.Waarom elke B2B-dienstverlener iets met funnels zou moeten doen.    Hoe je slimme funnels bouwt voor workshops, webinars en weggevers.  Waarom funnels bouwen keihard werken is en niet vanuit de luie hangmat lukt. In de Salesbibliotheek The ultimate sales machine van Chet Holmes, over hoe je walvissen vangt.     Salesblunder Iets met te snel willen gaan en keihard teruggefloten worden door de klant.   Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nlMeer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes SchrijvenMeer over Ernst-Jan Buijs: Ernst-Jan Buijs | LinkedIn

Deze aflevering is voor alle consultants en adviesbureaus. Elk bureau wil het, weinig bureaus lukt het: adviseurs die projecten draaien en ook zelf verkopen. Hoe zorg je dat ze ook succesvol worden in sales, en voorkom je dat adviseurs elke avond na de afwas op offertes zitten te ploeteren? Te gast is Paul Schilp, ondernemer en partner van meerdere agencies. Hij slaagde erin sales los te koppelen van zichzelf als founder en maakte van zijn consultants ook sales consultants.   Inzichten in deze aflevering Waarom het niet slim is om consultants te trainen in commercieDat bureaus meer producten in plaats van uren moeten verkopenDat ‘ik heb geen tijd voor sales’ een slap excuus isHoe je scopewijzigingen en meerwerk soepel communiceertHoe je voorkomt dat offertes verzanden in ‘free consulting’ voor de klant  In de Salesbibliotheek Back of the Napkin van Dan Roam   Salesblunder Leer van Paul waarom je nooit ongevraagd een screenshot moet maken in een online overleg.     Links Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nlMeer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes SchrijvenKoffie drinken met Paul? Paul Schilp | LinkedIn

Move over old boys network, de nieuwe generatie komt eraan en die bedrijft sales op een totaal andere manier. In deze aflevering aan tafel: niemand minder dan de SMA - Young Sales Professional 2025. Justin Bouterse schudde bij zijn werkgever Unica de boel commercieel behoorlijk op, gaat commercieel als een speer en is nog lang geen 30 jaar oud. Kortom, wij oudjes kunnen nog veel van deze gast leren.   Inzichten in deze aflevering Waarom Frenkie de Jong het ideale profiel van een commercieel manager heeft  Het cruciale verschil tussen zakelijke vrienden en zakelijke relatiesWaarom de aap op de apenrots willen zijn, niet meer werktHoe je techneuten in de salesmodus krijgtHoe je 2 jaar voor een tender al weet wat er speelt bij je klant  In de Salesbibliotheek Monetizing innovation – Madhavan Ramanujam en Georg Tacke   Salesblunder Leer van Justin waarom je je huiswerk moet doen voor een afspraak en het zo cruciaal is om CRM bij te houden.   Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nlMeer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes SchrijvenMeer over Justin Bouterse: Justin Bouterse | LinkedIn

Hoe is het om te onderhandelen alsof je leven ervan afhangt? Wat doe je als iemand letterlijk niet naar buiten of van het dak af wil komen? In de nieuwste aflevering van De Offerte Podcast spreken we een ex-politieonderhandelaar die het antwoord heeft. Heidi Nieboer onderhandelde bij gijzelingen en ontvoeringen. Deze Nederlandse Chris Voss vertaalde haar politie-ervaring naar de werkvloer, en speciaal voor ons ook naar 6 principes voor onderhandelen in sales. Inzichten in deze aflevering: De grootste basisfout bij onderhandelenWaarom je geen sympathie voor de ander moet hebben, en wel empathieHoe BATNA en ZOPA je verder helpenWaarom de politie nooit alleen onderhandelt, en jij dat ook niet moet doenHoe je slim omgaat met klanten met een Trumpiaans groot egoIn de Salesbibliotheek Hostage at the table van George Kohlrieser. Over onderhandelen, maar dan toegepast op leiderschap. Salesblunder Luister de blunder van Heidi en vergeet nooit meer dat er een drempelbedrag bestaat waarboven jouw klant het werk moet gaan aanbesteden.   Meer over de offertesoftware van Thijs: www.offri.nlMeer over De Offertebijbel van Saskia: De Offertebijbel | Winnende Offertes SchrijvenMeer over Heidi Nieboer: Heidi Nieboer | LinkedIn

Dit is de aflevering waar je op zat te wachten. Want zelden krijg jij als offerteschrijver zo’n buitenkans om mee te kijken bij ‘de andere kant van de tafel’. In De Offertepodcast gaat het vaak over technieken om de klant te beïnvloeden. Maar wat vindt die klant daar zelf van? Wat vinden ze irritant? Hoe bepalen ze of jouw offerte wint?   Peter Streefkerk is inkoopadviseur en was bereid om ‘on record’ de 5 grootste mythes over inkopen en klanten met ons te ontrafelen. We gooien alle vooroordelen op tafel, en kregen verrassend eerlijke antwoorden. Inzichten in deze aflevering Het grootste vooroordeel dat klanten hebben over ons, offertemakers.Of het klopt dat klanten voor ze de offerte lezen, al weten met wie ze in zee willen.Waarom klanten zo vaak over de afgesproken deadline gaan, terwijl wij ons er strikt aan moeten houden.Hoe het kan dat jij dingen wel opschrijft, maar de beoordelaar ze toch niet ziet.Hoe het er écht aan toegaat in een beoordelingsoverleg over jouw offerte.In de Salesbibliotheek Peter Streefkerks eigen boek: ‘Inkopen voor Dummies’. Omdat jij als offerteschrijver een voorsprong hebt als je snapt hoe inkopers werken en denken. Salesblunder Ook inkopers begaan blunders. En die van Peter verklaart meteen waarom aanbestedingen soms wat vertraging oplopen. Meer over Offri, de offertesoftware van ThijsMeer over De Offertebijbel van SaskiaMeer over Peter Streefkerk

Sales, daarvoor moet je een vlotte babbel hebben en af en toe wat goede vragen stellen. Toch? Niet als je het aan Daniel Fischer vraagt, te gast in de nieuwste aflevering van De Offertepodcast.  Sales is een serieus vak, en in deze aflevering ontleden we wat je daarvoor in huis moet hebben. Daniel kan het weten; hij is onder meer voorzitter van de SMA (Sales Management Association), Vice President bij KPN en winnaar van The Real Faces of Sales Award van LinkedIn. Kortom: een heuse salesfluencer, al kende hij dat woord zelf nog niet. Inzichten deze aflevering Welke inhoudelijke kennis je op orde moet hebben als je het salesvak serieus neemt.Waarom iedereen die sales doet, af en toe stage moet lopen bij de klant.Hoe 'voordenktijd' blokken in je agenda jou een voorsprong geeft.Of AI echt zo'n grote rol speelt in het salesvak.Waarom beïnvloeding voorafgaand aan een tender leuk klinkt, maar niet altijd haalbaar is.  In de Salesbibliotheek Daniel schuift twee boeken in onze salesbieb: The Trusted Advisor van David MaisterThe Challenger Sale van Matthew Dixon  Salesblunder Daniel deelt een blunder waar we veel van leren. Ook over hoe de klant psychologie op ons toepast in zijn inkoopproces.   Zin om je onder te dompelen in het Salesvak? Op 31 maart organiseert de SMA de Sales Summit. Met serieus goeie sprekers, netwerkgelegenheid en de verkiezing van salesprofessional en -manager van het jaar. Mocht je erheen willen: iedereen kan tickets kopen (en wij krijgen geen geld om dit te roepen 😉).

Je wéét wel dat je geen offertes vol met technische inhoud mag maken. Dat je door moet vragen. Maar waarom blijven we dan toch een beetje aan de oppervlakte hangen?   Dat is een filosofische vraag, en dat komt goed uit. Want in deze aflevering van De Offertepodcast is Harrie van Heck te gast, salesfilosoof met een grote hekel aan oppervlakkigheid. Graven, vragen stellen en dan bek dicht, is zijn filosofie. Deze aflevering draait  om diepgang, en dus nemen we de tijd met deze gast.   In deze aflevering Welke 'battle of brains' in het hoofd van jouw klant speelt.Hoe je met de 1-2-6 methode de 'pain of paying' verlaagt.Welke 6 breinprincipes maken of jouw klant ja of nee zegt.Waarom je nooit meer mag vragen naar pijnpunten.Waarom uitstelgedrag bij klanten geen toeval is, en hoe je het stuurt.In de Salesbibliotheek 'De mentale wereld van merken' van Giep Franzen. Salesblunders om van te smullen Harrie deelt er twee met ons, en de lessen die we daaruit trekken kunnen zo op een tegeltje: Vraag stellen, bek dicht.Wees relevant, niet interessant.

Druk, druk, druk. Bij het schrijven van offertes en aanbestedingen komt veel stress kijken. De belangen zijn enorm, het proces is complex, en de gevolgen van falen kunnen enorm zijn. De druk staat er dus op - of zit die vooral in je hoofd? Volgens Natasja Hoogenboom zit precies dáár het probleem: niet in je werk, maar in alle gedachtentreintjes die je er gratis bij krijgt. In deze aflevering hebben we het over de stress die komt kijken bij sales en offertes schrijven, en hoe je dat kan omdenken zonder dat je een ‘taartje bakt van stront’, aldus Natasja. In deze aflevering Waarom je in je hoofd soms harder werkt dan je echt werktHoe je stopt met rampscenario’s achter de kommaOf uitstelgedrag luiheid is, of een creatief copingmechanismeNatasja’s tenderblunders (inclusief rechtszaak)Salesbieb In “Slowing down to the Speed of life” van Richard Carlson en Joseph Bailey viel voor Natasja het kwartje over het onderscheid tussen helpende en niet-helpende gedachten.

Welke denkfouten verpesten de winkans van je offerte? En hoe win je wél? Het staat allemaal in De Offertebijbel, het nieuwe boek van Offertepodcastcohost Saskia. En omdat iedereen meer offertes wil winnen, duiken we onder de motorkap van dit nieuwe standaardwerk. Ook beantwoordt Saskia 7 vragen van luisteraars over haar nieuwe boek, wat een onverwachte schat aan extra inzichten voor offertes oplevert.   Over kleur bekennen en keuzes maken: Is ‘De Offertebijbel’ als titel wel inclusief genoeg?   Over de blinde vlek voor je eigen schrijfwerk: Wat leerde dit schrijfproces Saskia over het maken van offertes?Over de glazen bol: Hoe zien offertes er over 5-10 jaar uit?Over doorzettingsvermogen: In juni het ziekenhuis in na een val met de fiets, in januari een boek. Hoe ga je om met tegenslag tijdens zo’n project?  Over verliezen: Van welke offerte die je verloor heb je het meest buikpijn?Over zeggen en doen: Het schrijven is één ding, breng je je eigen lessen ook in de praktijk?Over inkopers en beïnvloeding: Als klanten straks weten door deze bijbel hoe ze beïnvloed worden, werkt het dan nog wel?  We schuiven De Offertebijbel erbij in onze salesbibliotheek, en het boek is vanaf nu ook overal te koop.

‘Met ons integrale serviceconcept ontzorgen we u maximaal en werken we toe naar een duurzaam partnerschap.’ Ben jij al afgehaakt? Beoordelaars van offertes hebben wekelijks te dealen met dit soort nietszeggende, wollige teksten. En dat moet anders, vinden wij. Daarom ontleden we in de nieuwste aflevering hoe je messcherpe offertes schrijft. Dat doen we samen met onze gast en tenderschrijver Simone Dolk.     In deze aflevering De 4 gouden vragen om collega’s over door te zagen.Wat je echt moet analyseren voor je gaat schrijven, en hoe je AI daarbij benut.Hoe je nooit meer de feedback krijgt ‘dit plan was onvoldoende concreet’.  Wat schrijvers van ‘gewone’ offertes kunnen leren van tenderschrijvers.Dé factor die jouw creativiteit van schrijven om zeep helpt.   In de Salesbibliotheek ‘Big Magic – Creative living beyond fear’ van Elizabeth Gilbert.Omdat angst bij het schrijven een hele slechte raadgever kan zijn.