Advertise on podcast: Operators

Ukens gjest er Sindre Haaland, CEO i SalesScreen, en plattform som bruker spillmekanikk for å endre atferd i salgsteam. Han startet selskapet etter studier på NTNU, sammen med to medgründere, og SalesScreen har vært i markedet siden 2014. I dag er de rett over 40 ansatte, med rundt 70–80 millioner i gjentakende årsinntekter og kunder i USA og Europa. Nå må han bygge om et lønnsomt SaaS-selskap mens AI endrer både hvordan programvare lages og hvordan den kjøpes. Dette går vi gjennom: – Hva du egentlig selger nå. Spørsmålet han ville stilt før han bygget noe i dag, hva som må være sant for at en etablert aktør skal slå generiske språkmodeller, og hvordan SalesScreen bruker egne data til å regne på det– Bygg selv eller kjøp. Hva kunder oppdager etter at de har bygget selv, hva han ville fryktet fra fem dyktige AI-utviklere med seks måneder på seg, og hvilke kunder som er mest utsatt– Per bruker eller per resultat. Hvorfor SalesScreen ikke har byttet prismodell, og avtalen med et Fortune 100-selskap der de gjorde det likevel– Da AI-verktøyet skapte misnøye internt. Hva som gikk galt med den første utrullingen, og hvordan han la opp neste forsøk for å få med seg de største motstanderne– Salg når inbound blir vanskeligere. Hele prosessen fra agentene starter om natten til avtalen er signert, og hva selgerne bruker tiden på når research og CRM går av seg selv + mye mer 🎓 Masterclass med Espen Sjaavik: B2B Sales Operating System. To dager i Oslo 13.–14. januar 2027, for selskaper med komplekse eller store salg. 16 plasser, søknadsfrist 18. desember. Les mer på kurs.operators.no/b2b-salg 🤝 Peer Network: medlemskap for CFO-er og CTO-er i vekstselskaper, med rollebasert fellesskap, Deep Dives og praktiske Playbooks. Les mer på operators.no/nettverk Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:00) - Smakebit og introduksjon (01:22) - Ville han bygget SalesScreen på nytt? (04:41) - Spørsmålet du må svare på før du bygger (10:13) - Når kunden kan bygge selv (11:52) - Når produktet ikke lenger trenger innlogging (16:29) - Fem AI-utviklere og seks måneder (19:26) - Funksjonene AI gjør overflødige (20:57) - Forbedre det eksisterende eller bygge nytt (26:04) - Per bruker eller per resultat (29:51) - Hvorfor de raskeste AI-selskapene ansetter selgere (34:13) - Salg når inbound blir vanskeligere (38:30) - Da det første AI-verktøyet feilet (45:39) - Det som gir verdi over tid (48:20) - Usikkerheten om fremtiden (53:44) - Beslutningene han utsetter

Ukens gjest er André Knüppel, konsernsjef i Oda, som leverer dagligvarer på døra i Norge og gjennom MatHem i Sverige. Han kom inn i 2017 med bakgrunn fra bilindustrien, blant annet Saab Automobile, bygget logistikksystemet Oda fortsatt kjører på, og var andremann i selskapet i åtte år før han tok over som sjef. Nå skal han vise at dagligvarer på nett kan gå med overskudd. Dette går vi gjennom: – Fem faser på ti år. Fra å bevise at folk vil ha mat på døra, via koronaveksten og utenlandssatsingen i en tid med nesten gratis kapital, til konsolideringen og jakten på lønnsomhet– Integrasjonen av MatHem. Hva de gjorde med lager, ansatte og plattform da selskapene ble slått sammen, og hva som måtte til for å vinne kundene tilbake i Sverige– Fra å bomme på planer til å levere på dem. Hvordan han jobbet med eierne før han tok over, og hvorfor målene styret ser ikke er de samme som målene internt– AI i sjefsstolen og i handlekurven. Hva han bruker tre timer i bilen til hver mandag, hva AI-assistenten gjør med handlekurven, og hvorfor Oda lanserte sin egen MCP– Logistikk som nytt forretningsområde. Hvorfor Oda vil selge plukkemodellen sin til europeiske dagligvareaktører, hvor mye mer effektiv den er, og hva de har lært om lange B2B-salg + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:00) - Smakebit (00:32) - Kan Oda bli lønnsomt? (02:08) - Fem faser på ti år (04:39) - Korona og hvorfor nordmenn handler lite mat på nett (07:14) - Integrasjonen av MatHem (10:17) - Planer som holder (12:46) - Driften og hva som driver vekst (16:42) - KPI-ene han følger hver uke (18:51) - AI i sjefsstolen og MCP for dagligvarer (23:02) - Roboter og automatisering på lageret (25:25) - Marginer og retail media (27:33) - To land og to merkevarer (31:24) - Logistikksystemet som nytt forretningsområde (37:11) - Ledelse fra bilindustrien (39:46) - Svakheter, motivasjon og lærdommer (41:28) - Hva utlandssatsingen lærte dem

De fleste selgere beskriver sin egen løsning når de skal forklare kundens problem. I dette klippet viser Espen Sjaavik, medgründer i Alfred, hvordan et teknisk problem vandrer opp til bruker, organisasjon og økonomi, og hvordan du setter tall på det. Hele samtalen: #22 Slik vet du om den store dealen faktisk lander Stemmen som introduserer klippet er laget med ElevenLabs.

Ukens gjest er Espen Sjaavik, medgründer i Alfred, som bygger en opplæringsplattform for selgere. Han har jobbet med MEDDIC i rundt 15 år og bygget salgsorganisasjoner i amerikanske SaaS-selskaper, sist i Zscaler, med over 250 selgere og et årlig salgsmål på over 220 millioner dollar. Tidligere Gartner, Bazaarvoice, AppDynamics og Cybereason. Dette er tredje gang han gjester Operators, etter episodene om operativsystemet for repeterbart salg og om champions. Denne gangen handler det om MEDDIC, et av de mest brukte rammeverkene for kvalifisering i komplekst B2B-salg, og hvorfor han mener mange bruker det feil. Dette går vi gjennom: – Den tapte dealen på over fem millioner dollar. En utvidelse hos en eksisterende kunde der kriteriene i den tekniske evalueringen begynte å endre seg mot slutten. Hva som egentlig skjedde, og hva han tok med seg inn i teamet etterpå– Kurs og CRM-felt er ikke nok. De vanligste misforståelsene om hva MEDDIC er, og hva han ser etter i jobbintervjuer for å skille selgere som kan rammeverket fra dem som faktisk bruker det– Problemet du tror du har forstått. Øvelsen han ber deg gjøre på dealene du jobber med nå, og modellen hans for hvordan et problem hos én bruker blir til noe CFO-en bryr seg om– Hvem som egentlig bestemmer. Spørsmålet han bruker for å finne den reelle beslutningstakeren, hva han vil ha svar på når han møter vedkommende, og hva han spør om i stedet for «hvordan kjøper dere?»– MEDDIC som ledelsesverktøy. Hvordan nærmeste leder bruker rammeverket i forecast-møter og deal reviews, hvor stor del av forecasten lederen selv bør være tett på, og hvorfor Alfred gjør det samme med bare to personer på den kommersielle siden + mye mer 🎓 Masterclass med Espen: B2B Sales Operating System. To dager i Oslo 13.–14. januar 2027, for ledelsen og den som leder salget i selskaper med komplekse B2B-salg. 16 plasser. Les mer på kurs.operators.no/b2b-salg Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:04) - Hva er MEDDIC? (03:55) - Vanlige misforståelser (08:08) - Kvalifisering hos de beste (12:52) - Hjelp kunden å kjøpe (24:10) - MEDDICs opphav (26:11) - Hva MEDDIC egentlig er (28:35) - Finn smerte og champion (32:42) - Metrics og business case (41:54) - Kriterier som avgjør (47:33) - Kortere salgssykluser (49:59) - Slik finner du prosessen (58:05) - Kvalifiseringsrammeverkets mål (58:41) - Felles språk i salgsarbeid (01:01:27) - Fra rapportering til coaching (01:07:03) - Slik bygger du business case (01:13:17) - Når CFO sier nei (01:15:47) - Pris er ikke hele svaret (01:18:34) - Når innkjøp stopper salget (01:21:08) - Slå status quo (01:24:51) - Jobb baklengs fra mål (01:27:26) - MEDDIC i ledelse (01:31:03) - Deal reviews som læringsverktøy (01:37:45) - Fungerer dette for startups? (01:41:48) - Hvorfor ta kurset? (01:43:29) - MEDDICkontra andre rammeverk (01:48:36) - Neste steg: 3 Whys

Ukens gjest er Øyvind Reed, CEO i RAYVN, som lager programvare for krisehåndtering og har hovedkontor i Bergen. Alle norske kommuner er kunder. Han tok over i 2023. Siden RAYVN begynte å jobbe målrettet med snittkontrakten, har den gått opp tre ganger, til nærmere 280 000 kroner, og 56 prosent av kundene kjøper betydelig mer i løpet av de første 12 månedene. Tidligere ledet han Videonor og Whereby. Dette går vi gjennom: – De første grepene som ny CEO. Hva han brukte den første tiden på, og hvorfor det dummeste en ny leder kan gjøre er å vise handlekraft overfor styret– Beredskapslederen er ikke kjøperen. Hvilke salgskanaler RAYVN skrudde av, hvordan de fant kundeprofilene i egen kundebase, og hva selgeren ikke får lov til å gjøre i første møte– Prisøkningen som kjentes umulig. Hypotesen var 30 prosent. Hvordan de testet seg fram på enkeltkunder, og hva arbeidet avslørte om noe helt annet i organisasjonen– Når finjustering ikke holder. Konverteringen av nye kunder må opp minst tre ganger. Hvorfor svaret ikke er mer oppsøkende salg, og milepælen som avgjør om veddemålet virker– AI når kundene krever full tillit. Beskjeden han ga hele selskapet i januar 2025, kravet han stiller til alle nyansatte, og hva han tror beskytter RAYVN mot konkurrenter som bygger med AI + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:10) - Slik bygger du en vekstorganisasjon (01:53) - Lytting, struktur og raske forbedringer (07:47) - Fokus, kultur og riktige prioriteringer (09:57) - Hva Rayvn gjør (11:59) - Fra tilfeldig salg til tydelig strategi (14:23) - Finn kundene som passer best (24:34) - Slik ser en god salgsprosess ut (30:45) - Salgseffektivitet og vekstøkonomi (34:46) - Eksperimentering, læring og styrearbeid (46:36) - Fokus, prestasjonskultur og tøffe valg (50:53) - Tydelig ledelse og forventninger (52:08) - Hva vil det si å levere? (53:17) - Slik øker du prisene (57:40) - Lytt tettere til kundene (59:37) - Fra strategi til gjennomføring (01:03:35) - Hvorfor droppe OKR-er? (01:06:04) - Fra spillende trener til strateg (01:11:41) - Kultur bygges gjennom handling (01:16:29) - Hva betyr det å vinne? (01:18:40) - Å feire små og store seire (01:22:46) - AI og SaaS-selskapenes framtid (01:26:04) - AI som arbeidsverktøy internt (01:29:13) - Blir vi for avhengige av AI? (01:34:23) - AI må inn i organisasjonen (01:35:50) - AI i produktet – og framtidens SaaS (01:39:56) - Tre råd til et selskap som stagnerer

Ukens gjest er Jarle Snertingdalen, medgründer, CTO og COO i Villoid, en multibrand-nettbutikk for kvinner med rundt 250 merker og 20 000 produkter. I fjor omsatte Villoid for over en halv milliard kroner, 50 prosent mer enn året før, og selskapet er lønnsomt. Målet er en milliard i omsetning i 2027. Jarle kom fra spillbransjen (Funcom) og startet nettbutikken i 2018 sammen med gründer og daglig leder Jeanette Dyhre Kvisvik. Etterhvert fikk de også med seg medgründer Andreas Kristiansen (CCO). Dette er en playbook i hvordan sette opp en suksesfull nettbutikk. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:12) - Intro og Villoid (45:07) - Vekst med kontroll (49:15) - Hvorfor kundene velger dere (51:51) - Fysisk butikk ble for tidlig (54:11) - Sverige-satsingen starter (58:05) - Fra null til ti millioner (01:02:52) - De første merkene (01:09:06) - Egen merkevare og marginer (01:09:16) - AI som kulturgrep (01:17:34) - Fra AI-eksperiment til struktur (01:18:55) - SaaS under press (01:22:26) - Fysisk forankring gir verdi

Ukens gjest er Stian Drageset, CFO og COO i Funcom, spillselskapet bak Conan- og Dune-spillene. Han kom inn i 2017, mens Funcom var børsnotert og hadde litt under 100 ansatte. Siden har selskapet vokst til på det meste 500 interne og 200 eksterne og ble kjøpt av Tencent for 1,4 milliarder kroner i 2020. I fjor passerte det 100 millioner dollar i brutto omsetning. Dette går vi gjennom: – Emisjonen over børskurs. Børsselskaper henter som regel penger med rabatt. Funcom fikk 18 prosent over kursen. Hvordan?– Salget til Tencent. Hvilken rolle ledelsen hadde i prosessen, og hvorfor strategien som gjorde Funcom robust på børs, ble overflødig etterpå– Det styret aldri skal oppleve. Hvordan han bygger prognoser og scenarioer når inntektene avhenger av store lanseringer, og når du bør starte neste kapitalinnhenting– Forhandling som disiplin. Grepet han bruker når selgerens prisantydning er langt unna det kjøperen kan regne hjem, og hvordan han han forhandlet de beste vilkårene fra forhandlere. – AI i finansfunksjonen. Hva økonomene hans nå automatiserer selv, og hvorfor han ikke tror CFO-rollen forsvinner + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg OBS! RETTELSE: I fjor passerte Funcom 100 millioner dollar i brutto omsetning. Over 10x vekst i perioden ikke 100% som jeg tolket pga valutamisforståelse.

This week's guest is Anna Turvoll, CEO of Völur, which builds AI for production planning in the meat processing industry. The company was founded in Oslo in 2019 and has customers and pilots in Europe, North America and Australia. When she took over in 2024, Völur had 30–40 employees, fresh money from a funding round and several pilots that weren't turning into contracts. Previously she worked ten years at Goldman Sachs in London and protein startups in Australia. In this episode: – The customer pitch that missed completely. The day before a meeting meant to turn a pilot into a paying customer, she saw what the team was actually about to promise, and what it would have cost them– Three things a pilot needs before it can become a contract, and why keeping things vague to avoid overpromising backfires– Value proposition 2.0. Why they stopped presenting themselves as an AI company, what they say instead, and how they calculated the gains when all they had were pilots– Downsizing as the new CEO. She saw no way to grow revenue fast enough. How she separated the business-critical from the rest, and what she does differently today– What Norwegian companies can get better at when going global, and why she would still invest in Norwegian startups + much more Host: Lucas Weldeghebriel, founder of Operators. 🔔 Remember to: – Sign up for the newsletter at operators.no to get notified about new episodes and invitations to Operators gatherings – Check out upcoming Operators events at operators.no – Follow Lucas Weldeghebriel on LinkedIn for ongoing analysis 📄 Playbook: the operating system for repeatable sales. Six modules with templates and checklists, distilled from the episode with Espen Sjaavik. Download it at operators.no/salg (00:07) - AI in Meat Production (01:41) - Narrowing the Product Fit (04:34) - Goldman Sachs Lessons (06:46) - Clearer Sales Promises (10:28) - When Scaling Gets Hard (13:11) - Finding the Niche (15:26) - One Team, One Focus (19:06) - Norway’s Global Edge (23:46) - New Value Proposition (25:02) - Proving Customer Value (28:55) - Onboarding the Plant (32:02) - Restructuring to Survive (39:00) - Hiring Slower Now (41:52) - Partnerships and Channels (44:38) - Selling at Conferences (48:27) - Qualifying Real Buyers (50:30) - Proving Value First (52:34) - Market Differences Matter

Ukens gjest er August Sandmo, gründer og CEO i Vaskeladden, en markedsplass som kobler privatkunder med rundt 200 mindre renholdsbyråer. Han startet selskapet sammen med medgründer Sander Nytrøen parallelt med videregående, med en mopp og en lånt støvsuger. I fjor endte de på 14 millioner kroner i omsetning, i år er de på vei mot 50 millioner med sju personer i kjerneteamet, og selskapet er bootstrappet. Nå har de nettopp åpnet i Sverige. Dette går vi gjennom: – Hvorfor bruttomarginen skal ned, ikke opp, og hva det sier om hvem de egentlig konkurrerer mot– Kuttet midt i vekstkurven. Omsetningen i B2B pekte rett opp da de bestemte seg for å legge ned nesten hele produktlinja. De to reglene som avgjorde hva som fikk bli– Playbooken som ligger i GitHub, hvorfor de flyttet den ut av Notion, og hvordan hver kundehenvendelse gjør den bedre. En ny selger er produktiv samme dag– Hva renholdsbyråene er villige til å gi fra seg for forutsigbare oppdrag. Tallet fra en undersøkelse blant alle partnerne forklarer hvorfor modellen fungerer– Pris som erstatning for tillit. Stockholm startet på en brøkdel av konverteringen i Norge, og hvordan de jobber seg opp + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:07) - Vekst og målsettinger (01:27) - Skalerbarhet uten flere folk (04:55) - Vaskladden forklart (08:10) - Partnermodell og forutsigbarhet (13:59) - Fra student til gründer (17:58) - Pivoteringer og skalering (22:26) - Smalere produktlinje (25:19) - Fra vask til teknologiselskap (34:17) - Playbook som selskapshjerne (48:28) - Automatisering av kundeservice (54:04) - Møter som driver fremdrift (01:00:45) - Team, kultur og læring (01:01:28) - Bygge mindre, automatisere mer (01:05:25) - Få folk, store selskaper

Ukens gjest er Greger Teigre Wedel, som ledet produktorganisasjonen i Cognite gjennom hypervekst, på det meste 240 mennesker på tvers av produkt, design og engineering. Tidligere produktdirektør i Omni, der han tok selskapet fra én til tolv enterprise-kunder og tredoblet omsetningen på halvannet år, CTO i Cxense gjennom oppkjøpet fra Piano, og medgründer og CTO i Hudya, som gikk fra null til 25 000 kunder og børs på tre år. Dette går vi gjennom: – Operasjonsmodellen hans for produktorganisasjoner, i seks punkter, og hvorfor den ikke begynner der de fleste roadmaps gjør– Hvorfor du kanskje ikke har product market fit, selv om det ser sånn ut, og det ene ordet han bruker som test i stedet for «skalerbarhet»– Tre nivåer av frihet. Modellen for hva et produktteam kan bestemme selv, fra det absolutte til det som kan fravikes– Hva funksjonalitet faktisk koster over levetiden. Han setter et tall på det, og det er vesentlig høyere enn folk regner med– Hvorfor AI er farligst for selskapene som sitter på en innsikt ingen andre har + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:07) - Introduksjon til produkt (01:51) - Produkt og problemforståelse (05:21) - Veien til product-market-fit (07:54) - Repeterbarhet og lønnsomhet (10:41) - Produkt må være kommersielt (12:39) - Fokus på kundeverdi (15:47) - Bygg feedbacksløyfen (18:42) - Rytme og intern flyt (21:06) - Fra innsikt til prioritering (22:16) - AI som prototyphjelp (23:39) - Når løsninger blir generiske (25:47) - Tidslinjer skaper forventning (27:05) - Strategi før roadmap (28:36) - Hypoteser og antakelser (30:19) - Pivotal assumptions i praksis (34:59) - Pivotering i store selskaper (37:11) - Ikke bare feature requests (38:43) - Gi teamene tydelig kontekst (40:57) - Guardrails og prinsipper (44:52) - Retningslinjer for kvartalet (46:31) - Produktbygging på tvers (49:39) - Å lytte til kunden (54:50) - Avhengigheter og skalering (01:09:00) - Langsiktig produktfokus (01:20:05) - Fra idé til produksjon (01:29:02) - Hva som skaper topprodukter

Ukens gjest er Marit Rødevand, medgründer og CEO i Strise, som lager AI-programvare for antihvitvask og kundekontroll i banker og andre regulerte virksomheter. Selskapet startet som en spinoff fra NTNU og gikk gjennom en lang rekke pivoteringer før de fant markedet. I 2023 hentet de 118 millioner kroner med Atomico i spissen, og sikter nå mot break-even før neste runde. Dette går vi gjennom: – Podcasten som ble salgskanal. The Laundry ble lansert samme måned som produktet, for å løse ett bestemt problem CMO-en hadde pekt på. De satte også en regel for når de i det hele tatt fikk lov til å vurdere om det virket– Hvorfor «vil du komme på podcasten» åpner dører som «vil du kjøpe software» aldri gjør, og hvordan de bruker det mot konti de ellers ikke kommer inn i– Enterprise-salgsprosessen deres, steg for steg fra kvalifisering til signatur, og kvalifiseringsrammeverket de bruker religiøst– Hvorfor en deal på 300 000 koster like mye å selge som en på 3 millioner når produktet er regulert, og hva det gjør med hvem de går etter– Papirprosessen som tar lengre tid enn selve salget. Én avtale var kommersielt i havn i Q2 og signert siste dag før jul + mye mer Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser 📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på operators.no/salg (00:07) - Fra pivot til AML-plattform (02:12) - Jakten på riktig marked (07:26) - ICP blir smalere (13:49) - Podcasten som åpnet døren (17:36) - Innhold for de rette folkene (22:10) - PR som salgsverktøy (28:15) - Partnerskap som vekstmotor (43:16) - Meddic og kvalifisering (52:32) - Fokus på store deals (57:20) - Veien til London

Ukens gjest er John Markus Lervik, i dag Chief Development and Strategy Officer i Cognite, som han grunnla i 2017 og ledet som CEO fram til 2022. Tidligere med på å bygge FAST Search & Transfer, solgt til Microsoft i 2008, og Cxense, notert på Oslo Børs i 2014 og solgt til Piano i 2019. Han går gjennom modellen han bruker på selskapsbygging: visjon i sentrum, og fire elementer du må holde i lufta samtidig fordi de ikke lar seg gjøre i rekkefølge.  I Cognite startet de med kunden, ikke produktet. Den første kunden var på plass før selskapet fantes. Han er konkret på exit-mekanikken. Samtalene med Schneider og Aveva startet i 2018, uten agenda og uten at noe salg lå på bordet. Han forklarer hvorfor tillit alene ikke er nok, hva den andre driveren er, og hvordan man bygger den uten å si det høyt. Og han går ned i salgsmaskineriet: overgangen fra løsningssalg til verdibasert salg, hvorfor ingen selger i Cognite får signere en kontrakt før kunden har godkjent et verdiestimat, og hvordan de kuttet tiden fra første kontakt til signatur fra ni til fem måneder med hundre selgere på samme metodikk. Han er også åpen om det som skled ut. Under covid ble kulturen vannet ut til det han selv kaller feel good togetherness, allmøtene mistet fokus, og han sluttet å møte. «En av de tingene jeg angrer på», sier han om å ha tatt hånda av rattet. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:05) - Den norske tech-gründeren (44:32) - Tiltrekke toppfolk (47:44) - Kapital uten Aker (48:10) - Kunde og GTM (49:48) - Verdibasert salg (57:01) - Eventer som pipeline (01:01:26) - Rekruttering internasjonalt (01:03:23) - Produkt formes med kunder (01:07:26) - Kultur og verdier (01:10:15) - Ledelse og ansvar (01:16:18) - Operasjon og måling (01:21:12) - Lærdommer fra Fast (01:24:14) - Neste steg i helse

Ukens gjest er Jonas Rinde, CEO i Tundra, som lager moduler til droner. Han har tidligere vært CEO i Huddly og Nomono, og var med på å bygge både Tandberg og Acano, som begge ble kjøpt av Cisco. I denne episoden går vi gjennom Rindes fire-punkts rammeverk for selskapsbygging: team, produkt, salg og finans. Vi diskuterer hvorfor han bygger forhandlernettverk i stedet for å ansette selgere, hva de to feilansettelsene han angrer mest på hadde til felles, og hvorfor det viktigste du kan forstå om en B2B-kunde er hva de risikerer personlig ved å velge deg. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

Hvilken metrikk skal customer success eie, og hvordan skaper du intern ansvarliggjøring på kundehelse uten å måle den i et snitt?  Og hvor mye skreddersøm tåler en plattformforretning før salg, leveranse og produkt begynner å dra i hver sin retning? Ukens gjest er Andrzej Golebiowski, i dag CEO i Riff (tidligere Databutton), og tidligere COO i Cognite, der han ledet customer success-teamet gjennom veksten fra oppstart til unicorn. Han definerer mandatet tydelig: Customer success eier net retention rate, resten er sekundært. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:09) - Customer Success som vekstmotor (03:51) - Hvorfor NPS ikke holder (09:25) - Oppsalg og kompnad-effekt (11:56) - Vanlige feil i norske selskap (20:30) - Fra kaos til fokus (25:16) - CS som navet i selskapet (30:17) - Kundene inn i roadmapet (32:49) - Kultur, energi og avslutning

Tormod Garberg Ree og fem andre bestemte seg for å starte selskap før de hadde enidé, og landet på videosikkerhet fordi leverandørene i markedet fortsatt haddebilder av CD-ROM på nettsidene sine. Fire år senere ble Ava Security solgt tilMotorola for 400 millioner dollar, og hele veien var USA hovedmarkedet de bygde produktet for. Tema:Hvordan går et norsk B2B-selskap med både hardware og software inn i USA fra dagén, og hvordan utvikler du salget? Ukens gjest er Tormod Garberg Ree, i dag CPO i Neat, tidligere CEO og medgründerav Ava Security (2018–2022). Han går gjennom kriterielisten de seks gründerne brukte da de skulle velge marked,og hvorfor produktet ble bygget for amerikanske kundebehov lenge før det fantes noeå selge. Han er konkret på når den første amerikanske salgslederen må være påplass, hvilken profil som faktisk fungerer i den fasen, og hvorfor de likevel måttebytte personen ut da selskapet gikk fra å finne modellen til å skalere den. Han går gjennom hva en amerikansk selger koster, hvordan fastlønn og provisjon settesopp, og hvor lenge du betaler før du får noe igjen. Og han forklarer hva somfaktisk må til før en partnerkanal begynner å selge for deg, i et marked derpartnerne er positive i møtet og gjør ingenting etterpå. Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators. 🔔 Husk å:– Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og  invitasjoner til Operators-samlinger– Sjekke kommende Operators-events på operators.no– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser (00:05) - Starten på Ava Security (00:50) - Fra Cisco til oppstart (01:58) - Start med folkene først (04:09) - Valg av produktidé (05:35) - Eierandel og kapital (06:08) - Rekruttering av tidlige folk (07:04) - London som talentbase (09:06) - Første produkt tar form (09:42) - Ingen kunde før launch (10:49) - USA som første marked (11:55) - Bygge for USA fra start (13:34) - Ikke utsett USA-planen (15:40) - Ansett amerikansk salgsleder tidlig (18:40) - Hva den første selgeren må ha (21:02) - Ledere forandrer seg med vekst (23:00) - Presset i kommersiell skalering (27:15) - Fra utforsker til systembygger (29:27) - Finne riktig kundeprofil (32:18) - Direkte salg via partnere (34:56) - Partnere må se verdi (37:42) - Et fragmentert partnermarked (39:34) - Relasjoner åpner dører (42:11) - Skalering med flere regioner (44:18) - Slik får du nye partnere (45:39) - Råd til norske USA-selskaper (47:26) - Å lede amerikanske team (50:38) - Hva amerikansk salg koster (52:28) - USA først, så resten av verden (53:42) - Overgangen til Neat (54:55) - Neats enkle videoløsning (56:43) - Rådene som formet Tormod (58:06) - Blir det flere selskaper?