Advertise on podcast: Sælg for Helvede

Kunder kender sjældent deres fulde behov og de kender slet ikke din samlede produktportefølje. I denne episode viser jeg, hvorfor mersalg både kan skabe et bedre resultat for kunden og en bedre forretning for dig. Den rigtige tillægsydelse beskytter kundens investering eller gør hovedproduktet mere anvendeligt. Mit råd er at planlægge mersalget. Kortlæg dit hovedprodukt og de relevante produkter eller ydelser omkring det. Lyt derefter efter signaler i kundens situation, så du kan stille de rigtige spørgsmål uden at presse noget unødvendigt ned over kunden. Godt mersalg handler ikke om at sælge mere for enhver pris. Det handler om at hjælpe kunden med at få mere ud af det, de allerede køber. Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Ord påvirker både din egen og kundens måde at tænke på. I denne korte episode forklarer jeg, hvorfor jeg foretrækker ordet “forslag” frem for “tilbud”. Et tilbud kan lyde som noget statisk: Tag det eller lad være. Et forslag lægger op til dialog, justering og samarbejde. Jeg viser, hvordan du kan præsentere dit materiale som et principforslag, der bygger på kundens situation og ønskede udbytte og som I derefter tilpasser sammen. Den lille sproglige ændring kan gøre processen mindre konfronterende og hjælpe dig med at bevare rollen som rådgiver. Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Når du bare sender et tilbud, efterlader du kunden alene med spørgsmålene og med prisen. I denne episode gennemgår jeg min metode til vigtige tilbud. Jeg opsummerer kundens situation, konsekvenser, ønskede udbytte og mit løsningsforslag. Men allerede inden jeg går fra mødet, aftaler jeg et konkret tidspunkt, hvor vi gennemgår materialet sammen. På store og vigtige sager kan jeg endda vælge først at vise forslaget på et fysisk eller online møde. Så kan jeg forklare værdien, besvare spørgsmål og justere løsningen, før kunden reducerer hele sagen til tallet på prissiden. Lav tilbuddet, men behold styringen over gennemgangen. Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Kunden er ikke altid klar til at købe nu. Men det betyder ikke, at mødet skal slutte uden fremdrift. I denne korte episode viser jeg, hvordan du kan dellukke eller prøvelukke salget. Det kan være ved at tale om en mulig installationsdato, aftale en behovsworkshop eller reservere et tidspunkt til et indledende medarbejdermøde. En dellukning er ikke en bindende ordre. Den tester kundens købsvillighed og skaber en lille, konkret aftale, som bringer jer videre. Kan du ikke få det store ja endnu, så arbejd for et mindre ja. Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Et godt kundemøde behøver ikke automatisk ende med ordene: “Jeg går hjem og laver et tilbud.” I denne episode fortæller jeg, hvorfor jeg bevidst har gjort “jeg laver ikke tilbud” til mit udgangspunkt. Når kundens behov, udbytte og løsning er tydelige, kan det næste naturlige skridt være en beslutning, ikke endnu et dokument. Du får mine konkrete spørgsmål til at teste kundens interesse og mit råd om at tegne løsningen enkelt, mens I sidder sammen. Hvis et skriftligt forslag er nødvendigt, skal du allerede på mødet aftale, hvornår I gennemgår det. Færre unødvendige tilbud kan spare tid, forkorte salgsprocessen og forbedre din hitrate. Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Når kunden spørger til prisen for tidligt, risikerer hele samtalen at ende på et forkert spor. I denne korte episode forklarer jeg, hvorfor pris først bliver relevant, når både du og kunden forstår løsningen og dens værdi. Ellers hører kunden blot et tal uden at kunne vurdere, hvad der følger med. Jeg giver dig tre måder at håndtere det tidlige prisspørgsmål på: Du kan udskyde det, føre samtalen tilbage til behovet eller give et elastisk prisinterval, hvis kunden insisterer. Målet er ikke at skjule prisen. Målet er at tale om den på det tidspunkt, hvor kunden kan sætte den i forhold til udbyttet. Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Mange kundemøder bliver til en forestilling, hvor sælgeren viser slides eller software, mens kunden går i biograftilstand. I denne episode forklarer jeg, hvorfor problemet ofte ikke er PowerPoint eller produktdemoen i sig selv, men timingen og omfanget. Når du viser for meget for tidligt, flytter du fokus fra kundens behov til dit produkt. Mit råd er at vise langt mindre, end du havde planlagt. Brug først tiden på at forstå kundens situation og ønskede udbytte. Vis derefter kun de få slides eller skærmbilleder, der gør princippet tydeligt. Mindre PowerPoint og mindre demo kan give en mere aktiv kunde og mere salg. Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Egenskaber sælger sjældent sig selv. Kunden skal kunne se, hvad de betyder i praksis. I denne korte episode viser jeg, hvordan jeg bruger EFU-modellen: Egenskab, Fordel og Udbytte. Modellen hjælper dig med at oversætte tekniske detaljer til noget, kunden faktisk kan bruge og måske vil betale for. Du får blandt andet mit eksempel med et ventilationsanlæg, hvor titanium ikke er interessant i sig selv. Det interessante er, at materialet gør det muligt at flytte meget luft med mindre støj og dermed skabe et bedre arbejdsmiljø. Pointen er enkel: Start med kundens udbytte. Forklar derefter fordelen og til sidst den egenskab, der gør det muligt. Læs mere om salg, salgsledelse og mine kurser på http://birdi.dk

Du kan have verdens bedste dialog med en kunde og stadig ende i en blindgyde, hvis du taler med den forkerte person. I denne episode introducerer jeg PAPO: pain og power. Den stærkeste kontaktperson mærker både problemet og har magten til at træffe beslutningen. Men de to egenskaber kan også være fordelt på flere personer. Jeg kommer blandt andet ind på: • forskellen på at have et problem og at kunne købe løsningen• hvorfor en engageret kontaktperson ikke altid er beslutningstager• hvordan du tidligt spørger, hvem der skal inddrages• hvordan pain og power kan samles i det samme salgsmøde Bevar gerne personen med problemet som din allierede. Men sørg samtidig for at få den økonomiske beslutningstager med, før du bruger 37 timer på et salg, der aldrig kan lukkes. Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Et problem bliver først interessant at løse, når kunden forstår, hvad det faktisk koster at lade være. I denne episode introducerer jeg SKO-modellen: Situation, Konsekvens og Omkostning. Den hjælper dig med at afdække behovet i dybden, gøre værdien tydelig og undgå at præsentere løsningen for tidligt. Jeg gennemgår blandt andet: • hvordan situationsspørgsmål giver dig det brede billede• hvordan konsekvensspørgsmål afdækker problemets effekt• hvordan omkostningsspørgsmål gør behovet konkret• hvorfor en tydelig omkostning reducerer prisfølsomheden Når kunden selv sætter ord og måske kroner på problemet, bliver motivationen for at løse det langt stærkere. Først dér er det tid til at præsentere løsningen. Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Kunden ved godt, hvad han vil have. Men ved han også, hvad han har brug for? I denne episode forklarer jeg, hvorfor en rådgivende sælger ikke bare tager imod kundens bestilling. Når kunden beder om en bestemt model, et foredrag eller et todages kursus, skal du først forstå, hvad valget bygger på. Du får blandt andet mine perspektiver på: • hvorfor kundens første ønske ikke altid er den rigtige løsning• hvordan du udfordrer høfligt uden at virke bedrevidende• hvilke spørgsmål der afslører det reelle behov• hvorfor ærlig rådgivning skaber mere tilfredse kunder Du skal naturligvis sælge kunden det ønskede produkt, hvis analysen holder. Men først skal du sikre dig, at kunden ikke er ved at købe noget, der aldrig løser problemet. Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Din autoritet på salgsmødet bliver grundlagt i det første minut, længe før du anbefaler en løsning. I denne episode forklarer jeg, hvorfor sælgeren eller rådgiveren skal sætte rammen for mødet. Afklar tiden, gennemgå agendaen, præsenter deltagerne og gør formålet tydeligt. Det skaber ro, retning og troværdighed. Jeg kommer blandt andet ind på: • hvorfor du skal bekræfte tid og agenda fra starten• hvordan du præsenterer kolleger, så I spiller hinanden gode• hvorfor alle deltagere skal have en tydelig rolle• hvordan god mødestyring styrker din anbefaling senere At styre mødet betyder ikke, at du skal tale mest. Det betyder, at du tager ansvar for processen, mens du lytter grundigt til kunden. Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Nogle sælgere googler kunden på vej fra parkeringspladsen. Andre bruger timer på at forberede et møde, der aldrig kan betale indsatsen tilbage. Begge dele kan være forkert. I denne episode deler jeg min tommelfingerregel: Forberedelsen skal afspejle kundens potentiale. En vigtig P1-kunde kan fortjene en time. En lille P3-kunde måske 15 sekunder. Jeg kommer blandt andet ind på: • hvordan prioriteringen fra P1 til P3 styrer forberedelsestiden• hvad du bør undersøge på kundens hjemmeside og LinkedIn• hvordan AI kan give dig et relevant brief før mødet• hvorfor du gerne må connecte med kunden på forhånd God forberedelse handler ikke om at vide alt. Den handler om at vide det, der gør dig relevant i den samtale, du skal have. Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Alle leads fortjener et ordentligt svar. Men de fortjener ikke nødvendigvis lige meget af din tid. I denne episode viser jeg, hvordan jeg opdeler kunder i P1, P2 og P3. Formålet er ikke at være arrogant. Det er at bruge min tid der, hvor potentialet, købsparatheden og indtjeningen er størst. Du får blandt andet mine perspektiver på: • hvordan du vurderer kundens langsigtede potentiale• hvorfor den aktuelle ordrestørrelse ikke kan stå alene• hvordan købsparathed og leveringstid påvirker prioriteten• hvorfor de bedste muligheder skal have den hurtigste og grundigste indsats Hvis du ikke screener dine leads, kan du heller ikke prioritere dem. Og så risikerer du at bruge mest tid på de mindst værdifulde muligheder. Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk

Når et lead selv henvender sig, er interessen allerede vækket. Men den interesse har en udløbsdato. I denne episode forklarer jeg, hvorfor hastighed er afgørende, når du vil konvertere flere henvendelser til kunder. Jo længere du venter, desto større er risikoen for, at kunden mister momentum, bliver optaget af noget andet eller tager fat i en konkurrent. Jeg kommer blandt andet ind på: • hvorfor varme leads skal kontaktes med det samme• hvorfor telefonen ofte virker bedre end en mail• hvordan en samtale hurtigt afslører, om I er det rette match• hvorfor hurtig respons også signalerer engagement og professionalisme Kunden har ikke udfyldt formularen for sjov. Ring, mens behovet og nysgerrigheden stadig er varm. Læs mere om mig og mit arbejde på http://birdi.dk