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Vente indirecte : un outil trace les deals, il n'arbitre pas un conflit et ne gagne pas la confiance d'un partenaire. Les éditeurs ajoutent des PRM et des portails de certification. Adrien Bordet a créé la vente indirecte d'Aircall et dirige aujourd'hui les partenariats d'Asana en Europe du Sud. Après 15 ans de channel, il tient une position : les outils assistent la décision, ils ne remplacent pas la personne qui décroche quand le partenaire appelle. Il a vendu avec des MSP, des opérateurs télécoms, des intégrateurs CRM et des cabinets de conseil. Chaque écosystème lui a donné une autre réponse à la même question : ce que le partenaire gagne à vendre votre solution. Dans cet épisode : • Savoir quand redonner sa chance à un partenaire que vos équipes veulent lâcher : en Espagne, un nouveau contact et un revenu multiplié par trois • Embarquer un intégrateur conseil avec un objectif chiffré : pour 1 dollar de licence, 1 dollar d'implémentation et 1 dollar de conseil • Trouver l'argument face à un partenaire qui vous voit comme un concurrent : un opérateur télécom vend des minutes, pas des téléphones • Rendre un programme de revente attractif au-delà de la marge, et connaître le choix de rémunération qu'Adrien referait autrement chez Aircall • Défendre le channel devant votre direction : chez Mimecast, 2 personnes sur le programme MSP généraient autant que 11 sur le reste du channel SMB Adrien Bordet, Head of Partnerships South EMEA, Asana Près de 15 ans de vente indirecte chez des éditeurs de logiciels : Mimecast à Londres, Broadsoft puis Cisco, Aircall de 2019 à 2024, Asana depuis 2024. Chez Aircall, il arrive quand l'équipe partenariats compte trois personnes et crée la vente indirecte, des petits opérateurs télécoms aux intégrateurs Zendesk. Il y rappelle aussi deux dirigeants d'un opérateur télécom connus cinq ans plus tôt : ils deviennent un de ses plus gros revendeurs. Au programme : Partie 1. Vente indirecte, quatre écosystèmes : les MSP chez Mimecast, les intégrateurs Zendesk et les opérateurs télécoms chez Aircall, les cabinets de conseil chez Asana, et ce que chacun attend d'un éditeur.Partie 2. Passer de l'apport d'affaires à la vente indirecte chez Aircall : le choix des marges, le conflit avec les commerciaux internes et ce qui attire un partenaire au-delà de la remise.Partie 3. Ce que l'IA ne remplacera pas : les relations qui suivent les personnes d'une société à l'autre, l'arbitrage d'un conflit de canal, l'escalade comme moment fondateur et la place du profil de partenaire idéal. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Partner RevOps : on pilote un pipe partenaire avec les outils des ventes et du marketing, pas avec un Google Sheet. Quand l'objectif double, la plupart des équipes partenaires répondent par plus de recrutements ou plus de partenaires. Will Taylor part d'un autre constat : les relations ne suffisent pas à garder son poste, il faut prouver l'impact revenu des partenariats. Will Taylor a échangé avec des milliers de professionnels des partenariats. Il en tire une méthode qui démarre sans budget : brancher la donnée partenaire dans les outils et les campagnes qui existent déjà, au lieu de construire un système à part. Dans cet épisode : Démarrer le Partner RevOps sans nouvel outil, en injectant la donnée partenaire dans les campagnes que le marketing a déjà prévuesSavoir quels partenaires placer à quelle étape du parcours d'achat, pour parler le langage des ventes et du marketingChoisir les indicateurs de votre pipe partenaire selon votre maturité, jusqu'au coût d'acquisition que regarde le directeur financierSavoir quand passer à un PRM : 50 partenaires activés et une équipe d'au moins deux personnesRepérer les signaux partenaires que les équipes RevOps ne voient pas, comme un prospect qui achète un module de plus chez votre partenaire Will Taylor, co-fondateur d'AudienceLed (rôle au moment de l'enregistrement, mars 2025) AudienceLed est une agence de co-marketing vidéo pour les équipes partenaires. Will Taylor est passé par Reveal, racheté par Crossbeam, et par Nearbound. Il publie sur LinkedIn ses schémas sur les opérations partenaires. Son point de vue : le Partner RevOps n'est pas une équipe à part. C'est la prochaine compétence à acquérir pour tout partner manager qui veut prouver son impact. Au programme : Partie 1. Partner RevOps : pourquoi il prépare le passage à l'échelle, et pourquoi les relations ne suffisent plus à garder son poste.Partie 2. Piloter le pipe partenaire : brancher la donnée partenaire dans les outils existants et s'aligner avec les ventes et le marketing.Partie 3. Maîtriser les bases à chaque stade : les indicateurs qui protègent l'équipe partenaire face au directeur financier, puis le bon moment pour passer à un PRM. Épisode Legacy : enregistré en anglais en mars 2025 dans la série de webinars Partnerships 0 to 1, publié pour la première fois en podcast. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Ambassadeurs B2B : une communauté n'est pas une liste d'inscrits, c'est un canal partenaires que personne n'a signé. Créer une communauté est devenu une tendance. Ieva Gaigala part de l'inverse : tout le monde n'a pas à en créer une, et celles qui tiennent partent d'un objectif business, pas d'un effet de mode. Elle a rassemblé 20 000 personnes à 15 ans, monté deux entreprises avant 25 ans, accompagné des scale-ups, des fonds d'investissement et des associations, et animait au moment de l'épisode la communauté France de Notion. Peu de personnes ont vu autant de communautés de l'intérieur, payantes et gratuites, en ligne et physiques. Dans cet épisode : Distinguer une communauté d'une audience ou d'une liste de contacts, et savoir laquelle vous avez Construire la vôtre en partant du chiffre d'affaires : profils d'ambassadeurs, actions attendues, contreparties Choisir des outils que vos membres utilisent déjà, du groupe WhatsApp de dix personnes au calendrier Luma partagé Mesurer l'engagement avec une seule métrique, le NPS, et obtenir plus de 50 % de réponses grâce aux photos d'événement Traiter les membres dormants et les communautés payantes sans casser l'engagement des actifs Ieva Gaigala, fondatrice de Paradise Group (rôle au moment de l'enregistrement, mars 2025) Quinze ans de gestion de communauté, deux entreprises créées à 21 et 24 ans. Conseil en création de communautés pour scale-ups, startups, VCs et associations, dont la communauté de LP d'un fonds d'investissement. Paradise Group organise les activations autour de ces communautés, dont le European Tech Sovereignty Summit au ministère des Affaires étrangères. Elle animait aussi la communauté France de Notion. Son point de vue relie deux mondes que ce podcast traite d'habitude séparément : la communauté et le programme partenaires. Au programme : Partie 1. Ambassadeurs B2B : ce qu'est une communauté, pourquoi la créer, et ce qui en fait un canal partenaires. Partie 2. Outils et onboarding de la communauté : WhatsApp, Slack, Notion, Luma, kit de com et rituel d'entrée. Partie 3. Engagement : NPS, paliers et gamification, membres dormants, communautés payantes, sous-communautés. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Partenariats : monter la fonction a pris 2 ans chez Doctolib, dans une boîte qui recrute en quelques semaines. La direction attend un levier tactique pour combler les 10 % que les sales n'ont pas faits. Charles Giraud explique pourquoi ça fabrique un 0 to 1 permanent, et ce que ça coûte en confiance côté partenaires. Il a repris un écosystème de 1 000 partenaires sans connaître le métier, et l'a quitté deux ans et demi plus tard avec 15 personnes et 4 % du new MRR. Dans cet épisode : Savoir quelles temporalités défendre devant ta direction, chiffres à l'appuiRepérer le moment où ton BP a été calqué sur un multiplicateur salesTrouver ce que ton partenaire veut à la place de ta commissionPiloter ton équipe au magic number plutôt qu'au ratio partner manager contre salesIdentifier les 3 conditions pour passer du 0 to 1 au 1 to 10 Charles Giraud, ex-Head of Partnerships, Doctolib 2 ans et demi sur le périmètre. Équipe de 2 à 15 personnes, RevOps internalisée, 200 partenaires actifs, 50 à 400-500 leads par mois, 4 % du new MRR France. Il a fait le 0 to 1 dans une des boîtes les plus visibles de la tech française, qui n'avait jamais vendu autrement qu'en direct. Au programme : Partie 1. Partenariats 0 to 1 : reprendre le sujet dans un mastodonte du direct, et pourquoi les targets de départ sont fausses.Partie 2. Le pivot : comprendre que le 0 to 1 répété ne crantera jamais.Partie 3. Le 1 to 10 : sponsor, niveau VP, business unit dédiée, et l'influence dans les roadmaps des autres équipes. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Épisode sponsorisé par Introw Plateforme agentique de gestion des partenariats, nativement intégrée à HubSpot et Salesforce. Avec Partner Connect, vos partenaires collaborent depuis leur CRM, Slack ou Teams, sans login ni portail. +30 % de pipeline partenaire, mise en production en moins de 2 semaines. → https://www.introw.io/product/partner-connect?utm_source=partnershipway&utm_medium=podcast&utm_campaign=pw29 Musique sous licence Soundstripe. Code : LTG2RNFHGMXQ2HPA. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Un programme d'agences ne se conçoit pas sur un tableau blanc. Il se trouve dans la base client existante. En mars 2020, Hopin passe de quelques dizaines de clients à des milliers en quelques semaines. Vingt calls de vente par jour, des leads que personne n'arrive à traiter, et des événements à faire réussir derrière chaque contrat signé. Franz Schrepf a rejoint Hopin comme seizième employé. Un collègue lui fait remarquer que 25 % des leads entrants sont des agences. Ce constat devient un programme qui générera jusqu'à 13 millions de dollars d'ARR et remplacera les services événementiels internes. Dans cet épisode : Détecter les agences déjà présentes dans votre base, avec quatre signaux qui ne coûtent rienPasser une agence candidate au Business Model Canvas avant de signer, pour savoir sur quoi elle factureÉviter le conflit de canal quand l'agence peut casser votre prix au lieu de vendre des servicesConstruire une proposition de valeur qui tient pour le client, pour le partenaire et pour vousChoisir entre awards annuels et tiers Gold, Silver, Bronze selon la taille du programmeReconnaître le moment où un partenariat doit être arrêté, même quand il pèse lourd Franz Schrepf, Head of Strategic Partnerships chez OpusClip Il y construit le programme d'agences et contribue à une trajectoire que Sifted a qualifiée de startup européenne à la croissance la plus rapide de tous les temps. Aujourd'hui chez OpusClip, outil d'édition vidéo par IA utilisé par plus de 10 millions de créateurs et d'entreprises. Auteur de The Book on Partnerships, guide construit à partir de plus de 50 interviews d'experts et de 140 ressources. Au programme : Partie 1. Le contexte : ce qui se passe quand la demande dépasse la capacité de vente et de delivery, et pourquoi les agences deviennent la seule réponse scalable.Partie 2. Construire : détection, proposition de valeur, certification, académie partenaires. Le cas Smart Events, de 10 à 45 salariés en un an.Partie 3. Piloter et arbitrer : conflits entre agences, monopole de marché, niveaux de support, awards, et le partenariat qu'il a fallu arrêter. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Les plateformes de contenu ne signent pas un partenaire intéressant, elles signent un besoin produit nommé. Le temps d'attention moyen mesuré par Microsoft est de 8 secondes. Un poisson rouge tient 9. Une plateforme a une à trois secondes pour accrocher, et son modèle entier repose sur du contenu qu'elle ne produit pas. Corina Taban a travaillé des deux côtés de cette équation : quatre ans chez Microsoft à ouvrir des marchés pour Microsoft News, puis chez Meta à négocier les licences avec les médias, les créateurs et les fact checkers, jusqu'aux accords issus de la directive européenne sur le droit voisin. Dans cet épisode : Savoir ce qui déclenche une négociation chez une plateforme, et pourquoi une cible intéressante n'en fait pas partie Aligner produit, legal, business ops et affaires publiques avant d'ouvrir la moindre discussion externe Choisir entre revenue share et fee fixe selon ce que le contenu permet de monétiser Reconnaître le moment où un partenariat en cours doit être arrêté, même après des années d'efforts Distinguer les partenariats commerciaux des partenariats réputationnels, diplomatiques et obligatoires Corina Taban, Business Development & Partnerships Ubisoft : contrats avec les fabricants de hardware gaming, bundles jeux plus hardware, campagnes de co-marketing. Microsoft, quatre ans : business development pour Microsoft News France, Bing France, la Belgique, puis ouvertures des marchés tchèque, grec et d'Afrique francophone. Meta : licences de contenu avec les médias, les créateurs, les third party fact checkers, et les accords de droit voisin. En parallèle, un doctorat en sciences de gestion à Grenoble École de Management. Elle a négocié dans les deux configurations que ce podcast oppose rarement : une plateforme qui disparaît si ses partenaires partent, et une plateforme pour qui le partenariat n'est qu'un avantage compétitif. Au programme : Partie 1. Plateformes de contenu : ce qu'elles vendent, à qui, et pourquoi elles dépendent d'un contenu qu'elles ne produisent pas. Partie 2. Typologies et montage : licences, co-création, partenariats réputationnels, diplomatiques, obligatoires. Comment un deal démarre en interne avant de sortir. Partie 3. Négociation et sortie : la confiance quand on est le gros, les modèles économiques, la mesure du succès, et le partenariat qu'il faut savoir tuer. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Stratégie partenariats : votre quota arrive en mars, votre pipeline devait être construit en janvier. Le plan de commissionnement met un à deux mois à descendre après le sales kick-off. Thomas Dussarrat calcule le sien avant de le recevoir, et le présente à sa direction commerciale. Vingt ans dans la tech, dix sur le channel et les alliances : il déroule ici le fichier Excel qu'il construit chaque mois de janvier, ligne par ligne. Dans cet épisode : Calculer votre quota partenaire et votre pipeline cible sans attendre les objectifs officielsVentiler ce pipeline par trimestre et par partenaire selon la saisonnalité de vos ventesSavoir où couper : quels partenaires gardent 80 % de votre temps, lesquels passent en one-to-many, lesquels s'arrêtentQualifier un partenaire avec un MoU d'une page avant d'engager six mois d'onboardingPlacer la signature du contrat au bon moment du cycle de vente Thomas Dussarrat, consultant indépendant en partenariats et alliances. Vingt ans d'expérience dans les technologies, dont une quinzaine en poste chez des groupes internationaux américains et des scale-ups françaises. Focalisé sur le channel et les alliances stratégiques depuis une dizaine d'années. Il accompagne aujourd'hui des boîtes en seed et série A sur la construction de leur go-to-market partenaire. Son angle : les partenariats se pilotent avec les chiffres de l'entreprise, pas avec des intentions. Au programme : Partie 1. Stratégie partenariats et alignement : ce qu'on récupère du sales kick-off et comment en tirer un quota chiffré. Partie 2. Exécution : matrice BCG, allocation du temps par tier, upsell en Q1, désengagement des poids morts. Partie 3. Recrutement et stratégie partenariats de l'année : les 5 sources de sourcing, le MoU, le business plan, les temps forts. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Un éditeur avec un trou dans son offre : il le développe, il le rachète, ou il s'allie. La plupart tranchent à l'instinct et se trompent de combat. Jehan-Brieuc Rondot donne la grille de décision, et surtout ce que personne ne dit : le partenariat n'est presque jamais une fin, c'est l'antichambre du rachat. Dans cet épisode : La grille build / buy / partner et le moment où chaque option gagne Le seuil des 20 % de revenu qui fait basculer un partenaire en cible d'acquisition Les 3 modèles d'alliance chiffrés : affiliation, resell, marque blanche Comment révéler l'urgence produit sans jamais l'inventer Pourquoi la vraie bataille se joue en interne, pas avec le partenaire Jehan-Brieuc Rondot : Directeur Alliances, Cegid 15 ans dans les alliances : du Channel chez IBM à 12 ans chez Sage, où il a construit un programme de 0 à 1 embarquant des logiciels partenaires directement dans le produit. Chez Sage, une vente sur cinq sur le segment small/medium était une vente ISV. Il rejoint Cegid en pleine transformation, au moment du rachat de Shine et du carve-out d'une entité de 2 500 personnes dédiée au SMB. Il rejoue le même film, avec les mêmes embûches, ce qui rend son retour terrain directement transposable. Au programme : Partie 1 : Build, buy ou partner : la grille pour trancher quand il manque une brique. Partie 2 : Construire une alliance qui tient : sourcing des besoins, tiering, les 3 modèles, la négociation. Partie 3 : Gagner les combats en interne : le vrai mur n'est jamais le partenaire. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Fin d'année. Tu clôtures les chiffres partenaires et tu passes à la suite. Sauf que sortir un montant de close revenue ne te dit rien sur ce qui a marché, ni sur les décisions à prendre pour l'année d'après. La plupart des partner managers ne font pas de vrai bilan. Pas par manque de données. Par manque de méthode pour les lire. Thomas Dussarrat a passé quinze ans dans le software avant de devenir freelance en alliances et partenariats. Dans cet épisode, il déroule son framework complet pour analyser la performance de son écosystème partenaire et transformer une année de deals en stratégie. Dans cet épisode : Consolider une data partenaires éparpillée entre CRM, PRM et fichiers annexes avant toute analyse Distinguer partner sourced, attached et influenced revenue pour mesurer sa vraie contribution Comparer le taux de conversion et le cycle de vente des deals avec partenaire face aux deals gérés en direct Mapper ses partenaires sur une matrice BCG pour trancher son tiering de l'année suivante Restituer ses résultats en 10 slides aux équipes go-to-market pour créer des champions en interne Thomas Dussarrat, freelance, expert alliances et partenariats Quinze ans dans le software, moitié en groupes internationaux (surtout américains), moitié en boîtes françaises en expansion. Trilingue anglais, français, espagnol. Aujourd'hui freelance, il accompagne des CEO early stage (seed, série A) et des Heads of Partnerships de scale-ups (série B, C) sur l'orchestration du co-sell, les nouveaux marchés et l'audit de programme. Au programme : Partie 1 : Récupérer et consolider la data partenaires en fin d'année Partie 2 : Analyser la performance, KPIs, matrice BCG, décision de tiering Partie 3 : Restituer les résultats en interne et embarquer les équipes go-to-market Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Tu veux un canal indirect qui rapporte, et vite. Tu signes des agences, tu attends du volume, et l'asymétrie te rattrape. Payplug fait 85 % de son revenu via ses partenaires. Pas en un trimestre, en 10 ans, sur un réseau de 800 agences qui les recommandent par défaut. Dans cet épisode, tu comprends pourquoi le réseau d'agences est devenu la première force commerciale d'une solution de paiement, et ce que ça implique pour ton propre programme. Dans cet épisode : Conviction vs certitude : pourquoi connecter son CRM révèle 20 % d'overlap là où on n'en attendait aucun Comment 800 agences font 85 % du revenu, et pourquoi ça prend 10 ans Le passage de l'agence-exécutante à l'agence-conseil Qualifier un besoin avant de faire une intro, au lieu d'en balancer dix Donner avant de recevoir, la mécanique qui compose un réseau Paul-Louis Bénard, Head of Alliances, Payplug A piloté les partenariats sur le spec e-commerce de Payplug, la solution de paiement des e-commerçants. Anime les open hours, deux créneaux par semaine ouverts à l'écosystème, une cinquantaine de marques rencontrées en un an. Écrit la newsletter e-commerce An-Hacking. Son point de vue vient du terrain d'un réseau de 800 agences, pas d'un slide. Au programme : Les acteurs de l'e-commerce : les trois familles, CMS, agences, ISV, et lesquelles sont stratégiques. Direct vs indirect : comment Payplug est passé de 0 à 85 % de revenu via les agences. Veille et marketplaces : où s'informer dans l'e-commerce, et pourquoi le B2B bascule vers les marketplaces. Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://partnership.club/ Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Tu signes un partenaire dix fois plus gros que toi. Tu arrives avec ta techno, lui avec sa base clients. Et six mois plus tard, le projet est toujours au stade du POC. La plupart des fintechs vivent ce partenariat en demandeuses. Lemonway a fait l'inverse avec Société Générale. Dans cet épisode : Comment une fintech de 150 personnes structure un partenariat avec une banque de 35 000 Pourquoi une expérience déjà gagnée (la BNP) vaut tous les pitchs La compliance dans le paiement : DSP2, ACPR, l'audit qui prend un an Le rôle d'un sponsor au COMEX et du meeting hebdomadaire pour tenir l'échéancier Les ruptures qui arrivent : embedded finance, stablecoins, facture électronique 2026 Maxime Imbert - Partnerships Operating Partner chez AMI Strategy 10 ans en vente et partenariats, sur le business travel puis le paiement. Head of Strategic Partnerships chez Lemonway, la solution de paiement dédiée aux marketplaces, où il a piloté l'alliance avec Société Générale (300 à 500 clients B2B ciblés sur l'Europe de l'Ouest). Il accompagne aujourd'hui les entreprises qui veulent structurer leurs premiers partenariats, dans le paiement et ailleurs. Au programme : Partie 1 : La big picture du paiement : taille des marchés, acteurs, types de partenaires Partie 2 : Le cas Lemonway x Société Générale : du premier contact au MOU signé un an plus tard Partie 3 : Stratégie et futur : IPP, 80/20, embedded finance, stablecoins, open banking Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, fondateur Partnership Way et Partnership Club. 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://www.youtube.com/@partnership-way 📩 S'abonner à la Newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Canal partenaires : 150 noms sur le site, zéro business généré. Tout le monde est partenaire, donc personne ne l'est. C'est le constat d'Edouard Payenneville en arrivant chez Powell en 2020. Il avait passé 11 ans chez Microsoft à construire l'un des plus grands écosystèmes channel du monde. Chez Powell, il repart de zéro, avec une conviction que très peu de directions portent vraiment : les clients sont mieux servis par des partenaires que par une équipe 100% directe. Trois ans plus tard, 30 à 35% du lead gen vient du canal partenaires. Dans cet épisode : Distinguer une vraie culture partner-first d'un programme partenaires avec des objectifs canal Passer de 150 partenaires sur le papier à 20 partenaires actifs : la méthode de sélection Comprendre Self-Through et Self-With : deux segments, deux logiques de marge et d'activation incompatibles Savoir pourquoi le canal partenaires ne supporte pas la logique du sprint mensuel d'un AE Activer le MDF en mode sniper plutôt qu'en arrosage générique, et mesurer la différence Edouard Payenneville, CEO, Powell 11 ans chez Microsoft, dont plusieurs années sur le go-to-market Azure et la reconstruction de l'écosystème cloud Europe. VP Channel chez Powell en 2020, puis CEO. Powell : SaaS digital workplace sur Microsoft 365, 15M ARR, 70 personnes, 600 clients. 600 personnes certifiées dans l'écosystème partenaires pour 70 FTE internes. Au programme : Partie 1. Ce que partner-first veut dire : conviction de direction vs objectif canal partenaires Partie 2. De 150 à 20 : scoring du parc, Self-Though vs Self-With, le ratio 600 certifiés / 70 FTE Partie 3. Piloter le canal partenaires long terme : sprint vs triathlon, levier 1:3, MDF sniper 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/wf0E8Vigth8 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

La plupart des partenariats d'acquisition restent au stade du POC. Un peu de CRM, deux campagnes, et rien qui s'installe dans le produit. Qonto et Stello ont pris le chemin inverse : une offre d'assurance embarquée dans l'espace client Qonto, avec un parcours pré-rempli et une signature en ligne. Cet épisode décortique comment ils sont passés d'un POC lancé en 2018 à une alliance intégrée, lancée en septembre 2024, scopée et chiffrée. Dans cet épisode : Le scoping en 4 étapes de Qonto, de la vision produit au forecast chiffré La matrice produits x segments clients pour estimer le potentiel réel Pourquoi le business case se vend sur le flux de nouveaux clients, pas sur la base existante Le partage de MRR comme modèle pour aligner les deux boîtes sur la conversion dans la durée Le monitoring via success analysis : comparer le forecast au réalisé, avec 120 % du scoping atteint Les invités Romain Goueffon, Head of Partnerships France chez Qonto. Sept ans chez Lydia sur l'acquisition étudiante avant de rejoindre Qonto, où il pilote une équipe de 9 personnes sur les partenariats d'acquisition et de revenu. Qonto compte plus de 500 000 clients et 15 000 nouveaux par mois, dont un tiers de créateurs d'entreprise. Pierre Lemaître, Growth & Partnerships Manager chez Stello au moment de l'épisode. Passé par Solocal puis Propulse by CA sur des sujets de partenariats et de monétisation de base de données. Chez Stello, insurtech pour les pros, plus de 50 % des clients venaient du canal partenariats. Il est aujourd'hui Partnerships Manager chez Ornikar. Au programme Partie 1 : les origines, pourquoi Qonto et Stello, du POC de 2018 à l'alliance intégrée. Partie 2 : la construction, scoping, business case, négociation du partage de valeur, lancement le 19 septembre 2024. Partie 3 : le monitoring, KPIs, success analysis, et la manière d'embarquer les équipes en interne. Cet épisode est l'un des tout premiers de la série, enregistré sous le nom Partnerships 0 to 1. On le sort pour la première fois en podcast. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Sponsoring B2B : vous payez pour un logo, une hospitalité, une présence. Et en fin de saison, vous ne savez pas vraiment ce que ça a rapporté. Pas parce que le sponsoring ne fonctionne pas. Parce qu'il y a trois logiques distinctes et que les traiter comme une seule garantit de rater les trois. Antoine Magnan les a toutes pilotées de l'intérieur : 12 ans côté équipe F1, pas côté marque. C'est lui qui vendait les droits ET construisait l'activation. Plus de 100M$ de revenus annuels chez Alpine. Dans cet épisode : Identifier laquelle des 3 logiques de sponsoring B2B correspond à votre défi et pourquoi vous ne pouvez pas cumuler Calculer le budget d'activation qui détermine le ROI bien avant le droit d'entrée Comprendre ce que l'anecdote des posters non prêts le jour du titre mondial enseigne sur la préparation interne Construire un QBR sponsoring avec les bons KPIs selon la logique choisie Savoir quand la F1 est le bon actif et quand SailGP est plus pertinent pour une boîte tech Antoine Magnan : Managing Director, NOXAN Consulting Membre fondateur Renault F1 Team (devenue Alpine F1 Team). Head of Partnerships Renault F1 de 2017 à 2021 : croissance de 1000% des revenus sponsoring. Commercial Director Alpine F1 de 2021 à 2023, responsable de plus de 100M$ de revenus annuels (HP, Microsoft, BP, Verizon, PlugPower). Fondateur de NOXAN Consulting en 2025. Au programme : Partie 1 : Les 3 logiques du sponsoring B2B : choisir entre EMV, hospitalité et intégration tech Partie 2 : Le business case : pourquoi le budget activation détermine le ROI du sponsoring Partie 3 : Piloter dans le temps : QBR, partir du défi business, activer en mode sniper 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/e7U3KlHMFNU 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://somber-cheetah-591.notion.site/34a6c0c8b6ef81d8a6dfdd0fca030dec?pvs=105 Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge : Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Partenariats agences : c'est l'agence qui choisit ses partenaires, pas l'inverse. Elle ne vous dira jamais en face pourquoi votre approche ne fonctionne pas. Et la commission que vous mettez en avant en premier ? Elle ne pèse presque rien dans la décision finale. Laura Layes pilote plus de 100 partenaires actifs chez Axome, l'une des 3 agences Shopify de référence en France. Elle décortique ce qui distingue un SaaS qui entre vraiment dans l'écosystème d'une agence de celui qui reste sur une page partenaires sans jamais générer un lead. Dans cet épisode : Comprendre les 3 critères réels par lesquels une agence évalue un partenaire SaaS, techno, pricing et feeling, et pourquoi les commissions ne sont pas le premier Savoir comment les chefs de projet deviennent vos prescripteurs naturels, ou pas, et comment les activer concrètement Appliquer le mini-audit clients qui active un partenariat agence en une semaine Passer de partenaire ponctuel à top intégrateur certifié dans un réseau agence structuré Identifier les erreurs qui éliminent un SaaS avant même le premier appel Laura Layes, Responsable Partenariats, Axome Arrivée en 2021. Première Partner Manager dédiée dans une agence e-commerce en France. Pilote un réseau de plus de 100 partenaires actifs sur 3 niveaux : ponctuel, médium, top intégrateur. Solutions Shopify, outils e-commerce, agences complémentaires. Co-construit le modèle de certification qui fait d'Axome l'une des 3 agences Shopify de référence en France. Au programme : Partie 1. Partenariats agences : aborder une agence et créer une première impression qui ouvre vraiment la porte Partie 2. Le delivery : pourquoi les chefs de projet et devs sont vos vrais prescripteurs terrain Partie 3. Les erreurs : ce qui tue un partenariat agence avant même qu'il démarre 📺 Voir la vidéo complète sur YouTube → https://youtu.be/D-XhbyM_LJo 📩 Recevoir la newsletter Partnership Way → https://partnershipway.substack.com/ ♠️ Rejoindre le Partnership Club → https://transparent-count-d58.notion.site/2a78dee239de80918aaacb940117802f Partnership Way est le podcast des leaders en partenariats B2B. Chaque épisode, un expert partage son expérience terrain, ses méthodes et ses arbitrages. Animé par Hippolyte Thibierge, Co-fondateur Partnership Club & Partnership Way. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.