Werben im Podcast: Die Brücke zur Lücke

Ein starkes Konzept ist mehr wert. Für den Einkauf gilt das aber erst, wenn danach jemand die Arbeit macht. Mitten in der Jahresgesprächssaison nehmen Jan und Christian die Frage auseinander, an der sich entscheidet, ob ein Lieferant als Problemlöser oder als Problemverursacher am Tisch sitzt. Themen der Folge: Warum Mehrwert aus Handelssicht heißt, dem Einkauf Arbeit abzunehmen, und nicht ein Konzept per Gießkanne über den Markt zu verteilen Vorbereitung aus der Perspektive des Handels statt aus der eigenen, und warum die Transferfähigkeit vor dem Termin über den Erfolg entscheidet Zwei Spiele mit verschiedenen Regeln: bessere Zusammenarbeit macht die Verhandlung nicht einfacher, das ist die falsche Zielsetzung Der Disconnect in den Daten: die Industrie misst Mehrwert an strategischer Abstimmung, der Handel an den Basics, eingehaltene Absprachen, Erreichbarkeit, zeitnahe Antworten Lieferfähigkeit als Lackmustest, warum den Einkauf die globale Supply-Chain-Logik nicht interessiert, solange die bestellte Ware nicht am Lager steht Der Satz, den sich die Industrieseite notieren sollte: wenn keine Fragen gestellt werden, nimmt der Einkauf an, es gibt keine. Fragen und Ware sind Bringschulden Warum ein Verbrauchermarkt Geräuschlosigkeit zur höchsten Auszeichnung der Zusammenarbeit erklärt, und was das für jeden Lieferanten heißt Takeaway: Geräuschlosigkeit ist ein Verkaufsargument. Mehrwert entsteht, wenn man zuhört, die richtigen Fragen stellt und erkennt, dass der Einkauf oft das Gute will und das Böse predigt.

Beide sagen, der Druck ist enorm. Und meinen zwei völlig verschiedene Zahlen. Jan und Christian nehmen auseinander, warum Handel und Industrie im Jahresgespräch über dasselbe Wort reden und trotzdem aneinander vorbei. Themen der Folge: Spanne am Regal gegen die eigene Kalkulation, zwei Rechnungen an einem Tisch Warum der Einkauf kein Interesse an der Kalkulation des Lieferanten hat und auch keins haben muss Wie ein Hersteller seine Argumentation von der eigenen Rechnung auf die Regalspanne übersetzt Rubrik Brücke oder Krücke: die Preiserhöhung mit Mehrwert-Story Takeaway: vor dem nächsten Jahresgespräch die eigene Story auf die Spanne drehen Mehr zur Handelssicht auf wfr-advisory.com, mehr zu den Daten hinter der Lücke bei der Advantage Group.

Ein neuer Ansprechpartner heißt einfach neue Visitenkarte. Wenn es nur das wäre. Jan und Christian rechnen nach, was ein Wechsel auf der Gegenseite wirklich kostet, und wer ihn am Ende zahlt. Themen der Folge: Der dritte Ansprechpartner in vier Jahren und das Kennenlernen, das jedes Mal von vorn beginnt Handelssicht, eingeplanter Alltag, und der stille Reflex, den Neuen schneller über den Tisch zu ziehen Industriesicht, verpuffendes Beziehungswissen und Vertrauen auf zwei Schienen, dem Haus und der Person Kontinuität gegen Fluktuation, warum weniger Reibungsverlust schneller zur Sache führt Premiere der Rubrik Brücke oder Krücke, im Test die Beziehung, die an einer Person hängt Takeaway, Beziehungswissen institutionalisieren statt es an einem Kopf aufzuhängen.

Die harte Eröffnung ist Dramaturgie, ein Werkzeug und kein Gefühl. In Teil 2 lösen Jan und Christian auf, woran ihr kontrollierte Eskalation von einer echten Krise unterscheidet, und warum das Danach mehr zählt als der Ton im Termin. Themen der Folge: Die harte Eröffnung als Rahmen und als Test, wie fest die Gegenseite steht Der Danach-Test, das Gespräch nach der Runde als eigentlicher Gradmesser Warum das Feedback nach dem Termin am stärksten mit dem Gesamturteil zusammenhängt, stärker als der Ton am Tisch Drei Prüffragen fürs nächste Jahresgespräch Der eine Gedanke zum Mitnehmen, die erste Eskalation aushalten statt sie zu spiegeln

Wenn der Einkauf gleich zu Beginn eskaliert, ist die Beziehung im Eimer. So lesen es viele Hersteller, und fast immer daneben. In der Auftaktfolge stellen sich Jan Lars Wapelhorst und Christian Cordt vor und nehmen sich direkt den härtesten Moment im Jahresgespräch vor, die kalkulierte Eskalation. Handel trifft Industrie, zwei Sichten an einem Tisch. Jan bringt 16 Jahre Einkaufsseite im deutschen Lebensmittelhandel, Christian die Vertriebsseite und die Daten aus dem Advantage Report. Themen der Folge: Die beiden Perspektiven, Handel und Industrie, und wie dieses Format entstanden ist Christians Einstiegsszene, ein Termin, der nach 90 Sekunden kippt Der Reibungspunkt, Härte als Bruch gelesen gegen Härte als reine Inszenierung Die Asymmetrie in den Zahlen, die Industrie redet 2026 so viel über Verhandlungshärte wie nie, der Handel ist mit dem Thema längst durch Cliffhanger auf Teil 2, die Auflösung und der Danach-Test Teil 2 folgt direkt im Anschluss.