Advertise on podcast: Sälj- och marknadspodden

Varför strategin inte blir verklighet – Anders Hermansson och Lars Dahlberg om synkroniserad exekvering Ledningen har fattat beslutet: vi går mot segment A. Sex veckor senare kör marknad kampanjer mot tre lite olika segment, och säljarna prospekterar mot helt andra bolag. Känns det igen? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden pratar Anders Hermansson och Lars Dahlberg från Business Reflex om varför sälj, marknad, produkt och ledning så ofta drar åt olika håll – trots att strategin finns. De pratar om CRM-data som aldrig blir fullständig, mål och KPI:er som ingen delar och beslut som aldrig blir verkstad. Anders beskriver hur en rytm med tre loopar – strategi, kalibrering och puls – får alla att gå i takt. Lars berättar hur ett svenskt B2B-SaaS-bolag har fått ordning på sin go-to-market med tydliga ICP:er och personas, paketerade erbjudanden och en webb som är det som gäller. Slutsatsen: problemet är sällan strategin, utan att den inte exekveras synkroniserat. Läs transkribering Anders Hermansson Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex, B2B-podden som körts sedan 2014. Anders Hermansson Ledningen har fattat beslutet: vi går mot segment A. Sex veckor senare kör marknad kampanjer mot tre lite olika segment, och säljarna prospekterar mot helt andra bolag, bara för att de har hittat riktigt sköna lirare på de där bolagen som tycker om att prata med dem. Lars Dahlberg Ja, det är ofta så det är. Anders Hermansson Vad är det som händer egentligen här i verkligheten? Lars Dahlberg Vi har ju tittat in i den här verkligheten ett antal gånger. Jag skulle säga så här: det som händer är att marknad är superkreativa, och de sitter inte i samma båt som produkt, framför allt. Men de sitter inte heller riktigt i samma båt som sälj. Så de är kreativa, kör på och hittar på massa härliga saker. Och sedan inser man ganska snabbt nästa grej: det är ju sälj också som inte sitter ihop med produkt. Alla drar lite grann åt olika håll och försöker utföra saker, framför allt marknad och sälj. Sedan kommer man till nästa steg, och det är den kära CRM-datan. Den blir aldrig riktigt fullständig. Man går igenom sin pipeline en gång i månaden, därför att man måste få fram en prognos och förstå vad som kommer att levereras i slutänden. Så man tittar på den utifrån det perspektivet, och kanske hur man ska stänga de absolut hetaste affärerna. Anders Hermansson Jag måste bara säga en sak också. Du får inte glömma bort höststädningen och vårstädningen av pipen, när den sjunker med 90 procent för att det ligger massa skit i den. Lars Dahlberg Ja, exakt, det händer också i verkligheten. ”Kom igen, du har inte close dates på dina deals.” Anders Hermansson Och alla affärer som har magiska close dates – sista datumet i kvartalet. Lars Dahlberg Mätningen funkar inte. Man har inte samma syn på mål och KPI:er, och det skulle jag säga är väldigt allvarligt. Frågar du marknad vad målen är, så blir det bara ”nej, okej”. Frågar du produkt vad målen är, samma sak. Sälj kanske har lite bättre koll, men man har inte det här klart för sig på samma sätt tillsammans, och man har inte delat ansvar kopplat till det. Sedan missar man disciplinen att mäta. Det har mycket med CRM-datan att göra, men inte enbart – det finns andra saker man behöver mäta också. Och det betyder att man kanske tar beslut på fel grunder. Men man tar beslut ändå. Problemet är bara att besluten inte får några konsekvenser. Man följer inte upp att beslutet faktiskt blir verkstad. Så exekveringen sker inte i linje med strategi och mål, och där står man. Och så fortsätter man jobba på. Anders Hermansson Det är så det blir. Alla gör sitt bästa – det här är inte kritik mot någon. Alla har sina drivkrafter och sina rädslor som man drivs av, och försöker göra sitt bästa. Men om man ska få ihop den här processen med de här tre olika delarna och ledningen, så är det fyra inblandade. Det är produkt som ska skapa värde hos kunden, och sälj och marknad som ska skapa nya kunder. Alla de här fyra måste gå i takt på något sätt. Och alla har saker att bidra med. Det är inte bara ledningen som säger top-down ”så här är det” och sedan kör man. Alla de här människorna får hela tiden kunskap om vad som funkar och inte funkar, så allas kunskap måste in i processen. Det är det luriga, och det är det det hela går ut på: att skapa en go-to-market-process som inkluderar de grejerna. Både feedbackloopar och tydligare styrning mot de mål man har satt. Lars Dahlberg Jag skulle säga en sak då. Vi pratar om att de här tre inte sitter ihop, men en sak som väldigt sällan sitter ihop är när vi tittar på produkt. Vi har en produkt, en tjänst eller – väldigt vanligt – en kombination av produkt och tjänst. Men vi har inte gjort paketeringen av erbjudandet. Det beror väldigt mycket på att produkt inte samarbetar tillräckligt bra med marknad och sälj, som har kunskap om hur man ska få ihop det. Där är det en pusselbit som sällan sitter. Anders Hermansson Så är det. Så vad gör vi då? Vi måste skapa tydligare dokument. Vi har powerpointen från kickoffen, och nu ska vi skriva strategidokument som alla kan läsa och hålla sig till. Men sådana dokument läser man ju inte – den som har skrivit dem läser dem knappt. Man måste ändå skapa en samsyn kring go-to-market-strategin. Och man behöver hjälp med att både skapa förutsättningarna och hålla dem vid liv hela tiden. Vår erfarenhet är att om man skapar en rytm i bolaget – man kan kalla det loopar, tre nivåer av granskningar och beslut – då funkar det. På den strategiska nivån verifierar vi att vi går mot rätt målmarknader och rätt ICP:er. Går vi åt rätt håll? ”Nej, det här förslaget att gå in i Estland var inget bra.” Okej, då släcker vi det initiativet och talar om för alla att det gör vi inte längre. Nu fokuserar vi på vår närmarknad i Sverige, till exempel. Sedan har vi en sorts kalibrering där man frågar: gör vi rätt saker för att nå våra mål, nu när vi har bestämt oss för att gå på den här marknaden? Har vi rätt funnels? Hänger det vi har bestämt att vi ska göra operativt ihop med de mål vi har satt upp? Får det konsekvenser för både sälj, marknad och produkt? Lars Dahlberg Ja, och Anders, i kalibreringen som du är inne på: gör vi tillräckligt mycket? Du pratar om funnels, projekt, mässor, event och allt möjligt – finns det en rimlig chans att vi ska nå målen? Det är en fråga man måste ställa sig i kalibreringen. Anders Hermansson Ja, absolut. Gör vi rätt saker, och har vi planerat att göra tillräckligt mycket av dem för att det ens i teorin ska gå ihop? Men kalibreringen, som vi kallar den, handlar också om att få ihop sälj, marknad och produkt – fysiskt eller digitalt – i samma möte, där man går igenom erfarenheter från de tre disciplinerna och jämför dem mot strategibeslutet. Marknad säger kanske: ”Vi har märkt att vi får bättre click-through rate på artiklar som handlar om det här.” Säljarna säger: ”I mötena är kunderna plötsligt jätteoroade över compliance, för de här nya EU-reglerna har ploppat upp.” Och produkt säger att de kanske måste implementera något nytt – eller att produkten nu kan stå på huvudet, och då frågar man sig: vad är värdet med det, och hur ska vi ändra vårt erbjudande? Den diskussionen mellan de tre disciplinerna gör att man kalibrerar sig mot marknaden och kalibrerar sitt erbjudande och sin produkt mot verkligheten. Det är superviktigt. Och sedan har du pulsen: man måste hela tiden göra grejer, exekvera. Gör vi saker på rätt sätt? Har vi effektiva call scripts? Gör vi rätt leadkvalificering, så att vi inte kastar bort tid på leads vi aldrig kommer att kunna sälja till? Har vi bra discovery-möten, och analyserar vi dem ordentligt? Har vi rätt annonstexter, gör vi rätt saker med SEO, ser webben ut som den ska i förhållande till våra erbjudanden? Alla de operativa grejerna är en ständig puls som man stämmer av och fattar beslut om varje vecka – vi måste tweaka det där och ändra det där. Och det gäller främst sälj och marknad, allt som görs inom de två disciplinerna. Har man strateginivån, kalibreringen och pulsen, då finns det ett ramverk för att det här ska funka. Lars Dahlberg Ja, och varför är det så otroligt viktigt? Jo, man måste ha fokus på exekvering. Det är bara exekvering som leder till resultat. Men det är detaljerna som ofta är avgörande. Gör man något av stegen med för dålig kvalitet kan det få väldigt stora konsekvenser. Så det är väldigt viktigt att ifrågasätta de här grejerna och säkerställa att man verkligen gör rätt saker med rätt kvalitet – och våga vara kritisk, våga ändra sig och våga prova nya grejer. Du, vet du vad, jag tänkte förklara ett litet scenario för hur det här kan se ut i verkligheten, baserat på ett verkligt case. Det är ett svenskt ingenjörsföretag, ett B2B-SaaS-bolag med en väldigt stor och intressant potentiell global marknad. De har ett tjänsteinnehåll i sin leverans tillsammans med programvarorna. Ibland kan kunden eller en downstream-partner arbeta med programvarorna själva, men oftast är det företaget självt som får vara med och jobba med sin egen programvara. Så det är en mixad affärsmodell. De börjar få väldigt bra ordning på det här nu. Vad är det som har lett dit? För det första kom det tydliga direktiv från ägare och ledning – framför allt ägarna – om vad man förväntade sig kring fördelningen mellan licensintäkter och tjänsteintäkter, för att bolagets värde ska kunna öka betydligt mer än vad bolaget är värt i dag. Det var ett väldigt bra grundl

Så tar sig svenska bolag ur AI-dimman – med Alexander Liljeblad från Loopia Sju av tio svenska företag tror att AI förändrar hur kunderna hittar dem. Bara en av fyra känner sig redo. Vad gör man åt det gapet? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden pratar Lars Dahlberg med Alexander Liljeblad, Commercial Director på Loopia, som är en del av Team Blue. Samtalet utgår från rapporten State of European Business 2026, som bygger på svar från drygt 10 000 små och medelstora företag i Europa. De pratar om vad AI-dimman är, varför 63 procent av de svenska bolagen inte mäter konverteringar alls och varför bara hälften har en mobilanpassad webbplats. De pratar också om varför Sverige ligger efter i AI-beredskap trots att vi ser oss som digitala föregångare, och varför ägda kanaler blir allt viktigare när det blir svårare att synas. Alexander avslutar med konkreta första steg: fråga en AI vad den vet om ditt bolag, gå igenom hela kundresan på din webbplats i mobilen och ring dina tio senaste kunder och fråga hur de hittade er. Läs transkribering Lars Dahlberg Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden, Alexander Liljeblad. Alexander Liljeblad Tack! Hej, hur är läget? Lars Dahlberg Det är bra, det är kul att ha med dig i podden. Du är ju Commercial Director på Loopia, som också är en del av Team Blue. För dem som lyssnar på Sälj- och marknadspodden och inte vet vem du är tänker jag att du får börja där. Vem är du? Alexander Liljeblad Ja, absolut. Som sagt är jag Commercial Director på Loopia. Vi blev ganska nyligen en del av Team Blue, som äger en massa olika internet- och techbolag i Europa och har strax över tre miljoner användare i dag. Själv kommer jag från början från techbranschen. Jag har jobbat på Bolt, sedan var jag en vända på Qasa, som är Blocket Bostad, och nu är jag på Loopia och har varit här i snart två år. Lars Dahlberg Spännande. Vi kommer att komma in mer på rapporten som du har varit med och tagit fram, och det känns som att du har en väldigt relevant bakgrund för just den. Rapporten heter State of European Business, en ganska bred och fluffig titel. Men om du skulle rama in rapporten och bakgrunden till den för lyssnarna? Alexander Liljeblad Ja, det är lite som jag var inne på. Vi har väldigt många varumärken runt om i Europa och en stor kundbas. Eftersom vi har ett brett spektrum av produkter ville vi få en uppfattning om hur små och medelstora bolag ligger till i det vi senare kom att kalla för AI-dimman. Och på så sätt få bättre kunskap om våra kunder och hur de agerar. Lars Dahlberg Precis. Jag har tagit del av rapporten och det finns väldigt många intressanta resultat. Den bygger på svar från runt tiotusen företag i Europa. Mycket av det här avsnittet kommer att handla om resultaten, vilka slutsatser och lärdomar man kan dra, och kanske ge några tips till dem som lyssnar och känner att de är i AI-dimman. Men vi kanske ska börja med själva begreppet. Du har ju varit med och myntat det. Vad lägger du i begreppet AI-dimman? Alexander Liljeblad Det kommer från att många bolag just nu befinner sig i AI-dimman. Man vet inte hur man blir hittad. Man har svårt att följa upp sina egna resultat. Var kommer kunderna ifrån? Hur blir jag hittad av mina kunder bland allt innehåll som produceras nu och alla nya kanaler som dyker upp? Och så har det kommit en ny version av SEO som heter GEO, som är ytterligare en dimension att förhålla sig till. Det är det vi menar med AI-dimman. Lars Dahlberg Det finns ett antal begrepp som florerar, men jag tror att det är viktigt för lyssnarna att vi positionerar det här. AI-dimman handlar inte om den interna AI-dimman, som jag tror att många också har. Det handlar om den externa dimman: att man inte blir hittad, eller att den digitala affären inte riktigt fungerar som den har gjort tidigare, och att man inte vet hur man ska hantera det. Alexander Liljeblad Ja, precis. Lars Dahlberg Spännande. Jag tycker att vi hoppar vidare och tittar på resultaten i undersökningen. Det finns ganska många intressanta siffror. Rapporten heter alltså State of European Business, och ni som lyssnar hittar länkar till den i våra show notes så att ni kan studera den mer i detalj. Den baseras på svar från över 10 000 företag. Vilken var den enskilt mest överraskande siffran när resultaten kom in? Alexander Liljeblad Det skulle jag säga är att 63 procent av de svenska bolagen inte mäter konverteringsdata alls. Det är inte så bra, att inte ha koll på var ens försäljning kommer ifrån eller hur den uppstår. Det är den siffran som stack ut mest. Annars skulle jag säga att så få hemsidor var mobilanpassade. Lars Dahlberg Fortfarande? Alexander Liljeblad Ja, exakt, det var faktiskt lite lustigt. Där kan man ganska snabbt hitta en lågt hängande frukt, så att säga. Lars Dahlberg Verkligen. En annan intressant siffra i rapporten är att sju av tio svenska företag tror att AI förändrar hur kunderna hittar dem. Men bara en av fyra känner sig redo och har gjort något åt det. Det är ett ganska stort gap, runt 45 procentenheter. Hur ska man tolka det, Alexander? Medvetenheten finns, men man gör ingenting? Alexander Liljeblad En anledning kan vara att det rör sig så snabbt. Man hinner inte sätta sig in i de olika kanalerna och hur de fungerar. Och jag tror att många tror att använda AI är att till exempel finputsa ett mejl eller ta fram ett bra Slack-meddelande. Men det finns mycket mer som man måste vara med och optimera. Lars Dahlberg Jag rör mig själv mycket i den här världen med många av mina kunder, och min känsla är att man har underskattat det, som du var inne på. Man tänker att det nog inte går så fort. Men det gör det faktiskt. Alexander Liljeblad Det gör det verkligen. Lars Dahlberg Sedan är det inte helt lätt att förstå hur de förändrade beteendena kopplar till AI, och vad man faktiskt måste göra för att anpassa sig. Man måste agera ganska annorlunda på många sätt. Alexander Liljeblad Ja, verkligen. Ett steg är att börja experimentera. Och framför allt skaffa sig en bättre förståelse för hur ens kundanskaffning fungerar, att börja mäta de olika kanalerna. Man behöver inte börja mäta allt samtidigt, för då blir det ett för stort projekt. Men man kan börja mäta en kanal i månaden, så att man i alla fall rör sig framåt. Och därefter börja optimera. Lars Dahlberg Och mäter man inte hur det fungerar i dag har man svårt att jämföra. Man vet att man blir påverkad, men inte hur. Alexander Liljeblad Precis. Så att mäta är nyckeln. Och där kan AI faktiskt hjälpa till, till exempel med att sätta upp kopplingar till olika mätverktyg från sociala kanaler och så vidare. Det är ett ganska bra sätt att börja. Lars Dahlberg Ett bra sätt att börja. Man får ta det på allvar och se till att mäta först, för då förstår man bättre hur man faktiskt blir påverkad. Alexander Liljeblad Ja, exakt. Och sedan göra saker och ting. Lars Dahlberg Alexander, Sverige sticker ut i den här rapporten på lite olika sätt. Vi är väldigt drivna av sociala medier, kanske mer än övriga Europa. Men när det gäller AI-beredskap ligger vi sämre till än snittet. Det kan man bli ganska förvånad över, med tanke på att vi brukar se oss som ett föregångsland när det gäller digitalisering och teknik. Men rapporten är tydlig, vi ligger efter. Hur kommer det sig, tror du? Vad ligger bakom det? Alexander Liljeblad Jag tror att en del i det är att vi saknar en grundläggande infrastruktur. Med det menar jag till exempel att bara hälften har en mobilanpassad hemsida. Därför blir det kanske en backlog av saker man inte är redo med, och man har andra projekt man vill göra. Och man vet att de sociala mediekanalerna fungerar. Jag tror att det är därför man inte riktigt hoppar på att se till att man är redo för att dyka upp i AI-sökresultat och så vidare. Lars Dahlberg Vi har en liten övertro i Sverige på sociala medier. Och så kommer AI-fenomenet farande och då tänker vi att det nog löser sig ändå, ungefär. Alexander Liljeblad Ja, det är nog min uppfattning. Jag tror att det är enklare att öka SoMe-budgeten än att sätta sig in i en ny kanal. Lars Dahlberg Precis, fortsätta med det man redan har satsat på, som sociala medier. Vi får se hur det utvecklar sig, men det går fort, det är inget snack om den saken. Rapporten pratar också om något som kallas the visibility economy. Vad ligger i det begreppet? Alexander Liljeblad Det är en fortsättning på det vi var inne på. Hur syns man i AI-dimman, eller i dimman överlag, med alla kanaler som finns? Om vi bara tar alla SoMe-kanaler: hur sticker man ut i dag när det finns Instagram, Facebook, TikTok, Snapchat och så vidare? Och det finns väldigt mycket AI-genererat material också. Så hur sticker man ut och hur syns man i dag? Det är svårt, absolut. Men jag tror återigen att man behöver börja mäta, för att se vilka kanaler man ska satsa på och vilka kanaler som fungerar för vilka varumärken. Lars Dahlberg Jag konstaterar bara att det är en visibility economy och att det är en tuff fight där ute. Det blir bara tuffare och tuffare, och nu när AI kommer blir det på ett helt annat sätt. Alexander Liljeblad Ja, absolut, jag håller helt med dig. Det kanske låter lite dystert att det rör sig så snabbt. Men samtidigt finns det enorma möjligheter i det här. Man får se glaset som halvfullt, som med mobilanpassningen, och se att man kan göra små ändringar för att sticka ut eller ta vara på resultaten bättre än konkurrenterna. Lars Dahlberg Ja, exakt. Det blir tuffare och tuffare att konkurrera om synligheten, men i och med att det blir mer av en sådan ekonomi kanske möjligheterna också ökar om man lyckas

Så tänker en affärsängel om tidiga bolag – med Magnus Koch från Zero to Heaven Vad avgör om ett tidigt tillväxtbolag lyckas? Och varför handlar det så ofta om fokus, team och tålamod snarare än om själva idén? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden pratar Lars Dahlberg med Magnus Koch, som efter 30 år på Volvo idag är en av delägarna i investeringsbolaget Zero to Heaven. Bolaget investerar i tidiga, skalbara bolag, främst inom SaaS och IT. Samtalet handlar om vad Magnus tittar på när han utvärderar ett bolag, varför entreprenörer så ofta fastnar i att bygga mer istället för att sälja det som redan finns, och varför rätt team slår den bästa idén. De pratar också om att finansiering nästan alltid tar längre tid än man tror, om AI som är här för att stanna men går långsammare än hypen, och om läget för svenskt entreprenörskap. The post Podd #252 – Magnus Koch om att investera i tidiga bolag appeared first on Business Reflex.

Så tänker investerare när de kliver in i B2B SaaS-bolag – med Erik Syrén från Monterro Hur resonerar en investerare när de utvärderar ett B2B SaaS-bolag? Och vad händer egentligen efter att investeraren har gått in som ägare? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden pratar Anders Hermansson med Erik Syrén, tidigare entreprenör och vd på Lime Technologies och idag verksam på Monterro, där han bland annat sitter i investeringskommittén och är ordförande i flera portföljbolag. Samtalet handlar om vad som kännetecknar starka mjukvarubolag, varför nöjda kunder och låg churn är så centralt, hur ägarresan ser ut efter en investering och varför pengar sällan är den viktigaste produkten en investerare erbjuder. De pratar också om AI:s påverkan på SaaS-branschen, skillnaden mellan lättkopierade funktioner och verklig defensibility, samt varför affärskritisk mjukvara med hög stickiness fortfarande kan vara mycket starka bolag även i en AI-driven värld. Läs transkribering Anders Hermansson (00:06) Hej och hjärtligt välkomna till Sälj och marknadsbådde från Business Reflex. Jag heter Anders Hermansson. Tack för att lyssnar. Idag tar vi vi pratar om hur investerare resonerar när de tittar på bolag att investera i. Och vi pratar även om hur investerare agerar när de väl är inne i bolaget. Svaren på de här frågorna är såklart väldigt olika beroende på vilken typ av investerare man är. Och idag ska jag intervjua en av Sveriges tyngsta entreprenör inom B2B-planbara. Han sitter i en lång rad styrelser och arbetar idag på Montero där han sitter i deras investment board. Montero, för er som inte vet, är ett bolag som investerar i Scalapse, alltså ett bolag som har tagit sig en bit på sin resa men vill komma vidare därifrån. Personen i fråga heter Erik Syrén och han kommer inledningsvis att berätta om sin väldigt intressanta resa från studentrummet till framgångsrikt entreprenör och till investerare. Så häng med nu på en mycket intressant intervju om ur ägarperspektivet. Anders Hermansson (01:16) Erik Syrén, hjärtligt välkommen till Sälj marknadsbotten! Erik (01:20) Tackandes. Anders Hermansson (01:22) Grunt att ha det här jätteroligt med en sådan erfaren tungviktare inom SAS-branschen i podden. Erik (01:29) Vi får se om det blir något innehåll som är värt att lyssna på. Det håller vi tummarna för. Anders Hermansson (01:32) Ja, du är ödmjuk också. Han är Ödmuk också. Det är fantastiskt. Ja, vad roligt. Vi ska ju prata om, titta på det här lite grann ur investerarperspektivet idag och prata om kanske två aspekter. Dels hur det är bolag som du representerar när Montero, hur ni gör när ni tittar efter bolag som ni kan tänka er att in i och sedan även prata lite grann om hur ni agerar när ni väl har gått in i ett bolag. Erik (01:36) Och glimtar i ögat. Anders Hermansson (02:00) Men du har ju en rik och intressant historia inom det här gebitet. Kan inte du berätta lite grann om din resa och så fram till nu? Erik (02:10) Absolut. Så jag i slutet av 90-talet så pluggade jag i Lund och jag satt på ekonomihögskolan i Lund och så tittade ut genom fönstret och utanför dörrarna så hade vi Framtidsfabriken, hade Bord.com, vi hade Ericsson Mobile, vi hade Axis, vi hade Klick och så vidare. Så väldigt fina tech- och mjukvaruföretag och för mig som student Där och då kändes som att jag satt i huvudstaden i dotcom. Allt bara bubblar. fanns alla möjligheter. Medan jag kände själv att jag inte kollade egentligen på vad var på it och it bolag och jag kunde inte se skillnad på ett it konsultbolag eller mjukvaruföretag eller e-commerce bolag utan för mig var det bara en blandning av av det jag lärt mig efteråt är att det ingen annan som kunde det heller på slut 90 talet. De blandade ihop de här typen av bolag men men. Anders Hermansson (03:05) Nej. Erik (03:08) Då blev jag väldigt inspirerad och kände att det där vill jag hålla på med. Jag vill lära mig mer om tech och det kändes som att det hände någonting. En revolution som jag vill vara med på. Så när jag var klar med studierna så letade jag jobb på något litet mindre mjukföretag som jag kunde vara med och driva. Träffade på ett bolag som hette Lundalogik på den tiden. som utvecklar och säljer CRM-system hade de börjat fokusera mer och mer mot. Det var fem, sex stycken i Lund som drev det här företaget. Och tänkte väldigt mycket när de drev bolaget som ett litet mer traditionellt mjukvaruvare. Som ett traditionellt bolag med lönsam tillväxt. När vi har pengar så kan vi växa. Det passade väldigt bra med min småländska bakgrund. Den där typen av bolag känner igen. Anders Hermansson (04:04) Just bootstrapping. Erik (04:05) Ja, numera bootstrappingen. Så jag hoppade på det jobbet, började driva det där bolaget, blev delägare och drev detta med mina kompisar, kollegor, vänner. Och vi drev bolaget fram till 2008, då mina kollegor ville göra något annat i livet. De är lite äldre, så de kände att det kanske är värt att… att titta på en mer strukturerad process och kanske sälja bolaget. Så vi sålde 100 % av bolaget till Bisnode och ingick i ett konglomerat med över 4 000 anställda, en data provider, numera är det ju Danner Bradstreet. De köpte mjukvaruföretag för de kände att priset på data går ner. Det är inte värd så mycket att sälja personlig information, elektritinformation eller företagsinformation. Anders Hermansson (04:47) Ahoj! Erik (05:03) som de hade haft monopol på och varit väldigt starka på att kunna diktera priserna hela tiden. Men nu kände de att det blev mer och mer än… Ja, priserna gick ner och det blev mer än standardvara med uppgift. Så då ville de tänka om att om vi kan ta hand och hålla det i mjukvara inkluderat, då kan vi också skapa större värde för kunderna och därmed kan vi ta högre pris. Så det var tanken att man köpte lite mjukvaruföretag. Anders Hermansson (05:18) Mm. Erik (05:31) Men att vara ett snabbväxande mjukvaruförtag och komma in i ett konglomerat med massa olika bolag, olika varumärken, olika kulturer var helt fel för oss. Där och då ett entreprenörs drivet snabbväxande mjukvaruförtag. Så efter ett par tre år i den strukturen så landade jag tillsammans med management i Bisner och att det är bättre att gå skilda vägar. Så vi gick ut i en strukturerad process. Anders Hermansson (05:41) Mm. Erik (05:57) träffade vi kanske 30 olika private equity bolag, investerare i mjukvaruföretag. Där och då var min känsla när jag sprang runt mellan de här bolagen att jag fick utbilda dem, mer eller mindre, hur det är att riva ett mjukvaruföretag. Och framför allt hur det är att konkurrera med Salesforce och Microsoft som var de stora giganterna på serien marknaden. Och hur man kan, trots att de är stora, globala, så kan man hitta Anders Hermansson (06:15) Mm. Erik (06:26) vatikaler, nischer lokalt där man kan bli marknadsledare och man kan marknaden så pass stor som man kan bli ett stort bolag ändå. Och man kan hitta nya sätt att positionera och differentiera sig. Alla såg bara risker med att konkurrera med de här stora aktörerna. Efter några månader in i den här processen så träffade jag en helt ny spelare på marknaden som heter Montero. Tre stycken. Anders Hermansson (06:35) Mm. Erik (06:54) killar, två stycken med liknande bakgrund som mig som operatörer som har drivit mjukvaruföretag själva och en kille som kommer från Cobrids Finance och Bankvärlden. Och redan i första mötet så hittar vi väldigt väldigt väl. Istället för att prata risken med att konkurrera med Salesforce Microsoft så pratar vi möjligheten att konkurrera och hur vi kunde ta en helt unik position på en lokal marknad. Anders Hermansson (07:03) Mm. Erik (07:23) Så känslan hos mig var ju att vi byggde upp. Vi började diskutera strategier och affärsplanen i första mötet. Och efter mötet så landade vi i att vi gör management buyout tillsammans med Montero. Vi landade där att vi köper bolaget tillsammans. Som hette då Lime Technologies. Efter ett halvår in i den processen så satt jag och Peter, min ordförande, och satt och diskuterade. Anders Hermansson (07:36) Mmm, okej. Erik (07:52) Både högt och lågt. Efter ett och tre landar vi in i hur ett framtida ägande av Lime, hur skulle det kunna se ut? Vad hade varit en bra ägare efter Montero? Och där och då kände jag att jag hade ägt bolaget med mina kollegor, mina partners. Jag hade ingått i ett konglomerat med 4 000 anställda och jag var PE-ägt där och då. För mig fanns det en sak kvar att jag hade velat pröva och det var att notera bolaget. Så då sa vi att låt oss driva ett projekt och en tanke mot att en dag ska vi kunna först notera Lime. Hur skulle bolaget se ut då? Då kan man ju tänka att det är mycket med IFRS och rapportering och policies och sådana saker. Det vi pratade om var mycket mer hur bolaget vilken karaktär på bolaget ska ha vilka marknader ska vi vara på hur mycket recurring revenue hur mycket mycket revenue ska vara utomlands vilka marknader ska vi vara på i så fall hur ska management se ut vilken funktionalitet måste vi ha i produkten vad kan vi göra organiskt vad kan vi göra inorganiskt och sen la vi på rapportering och policies på det och vi jobbade med det ifrån 2014 Anders Hermansson (09:15) Öster. Erik (09:20) fram till 2018 i december. Anders Hermansson (09:23) Vad var drivkraften att notera bolaget? Erik (09:29) Dels så det ju så att om du har en ägare som är private equity så ingår det i spelet att de köper, de utvecklar och de säljer. för en private equity aktör så är det ju att deras syfte är ju att skapa returns till sina investerare. Och gör man driver man ett bolag med en ägarstruktur med ma

Hur automatiserar man marknadsfunktionen med AI? AI håller på att förändra marknadsavdelningen i grunden. Men de flesta bolag börjar i fel ände. I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden samtalar Anders Hermansson med Hanna Musie, Marketing Lead på Women in AI och grundare av Seldi, som hjälper marknadsorganisationer att gå från ad hoc-användning av AI till att bygga system som faktiskt driver tillväxt. De går igenom tre konkreta områden som VD:ar och marknadsledare behöver ta på allvar: Kontroll kontra automatisering. Det farligaste med AI är inte att den tar över jobbet, utan att du slutar förstå varför det fungerar. Strategin, positioneringen och det som gör dig unik, det ska förbli mänskligt. Exekveringen kan du automatisera. Diagnostisera innan du automatiserar. Innan du köper fler verktyg eller bygger flöden, gå igenom en vanlig arbetsvecka och räkna ut hur många timmar som läggs på repetitiva uppgifter som inte kräver mänskligt omdöme. Där hittar du din första AI-potential. Framtidens marknadsorganisation. En AI-native marknadsavdelning på ett medelstort B2B-företag kommer inte bestå av tio specialister, utan av tre personer som dirigerar sina egna team av AI-agenter. Frågan är vad det kräver av de människor du redan har, och de du ska rekrytera. Avsnittet innehåller också praktiska tips om hur man väljer vad som ska automatiseras, vilka verktyg som är relevanta och hur du som VD coachar ditt team in i en ny verklighet. Hanna Musie är engagerad i Women in AI, Sveriges största nätverk för kvinnor inom AI med cirka 10 000 medlemmar i Sverige och närvaro i 200 länder. Läs transkribering Anders Hermansson (00:03) Hej och hjärtligt välkomna till Sälj marknadspodden från Business Reflex. Det här är ju podcaster för dig som vill kunskap och inspiration kring hur man säljer marknadsför till den digitala business och bisnisköparen. Jag heter Anders Harmansson. Idag ska vi prata om ett otroligt aktuellt ämne. Övergripande rubriken är… hur man automatiserar marknadsavdelningen med AI. Det kommer jag att prata med en otroligt härlig kvinna som heter Hanna Mose. Hon är jätteduktig på att jobbat med AI länge och vi kommer att diskutera vad man behöver tänka på för att inte gå fel i den här automatiseringen. Vi tar upp tre viktiga områden som jag tycker du ska lyssna absolut till slutet för då kommer konkreta tips om hur du som vd ledar för ett bolag som verkligen behöver tänka till kring AI och marknadsföringen hur du ska göra för att det inte går fel i den här djungeln. Så häng med på intervjun! Anders Hermansson (01:01) Hanna Muse, hjärtligt välkommen till Säljmarknadsbådden! Hanna Musie (01:05) Tack så mycket, väldigt kul att här! Anders Hermansson (01:07) Ja, vad roligt. Vi har haft lite försnack innan om det här med AI och jag är AI-entusiast, du. Så ska bli jättekul att prata med dig idag. Och det vi ska prata om, ämnet som vi har försökt mejsla ut här, det så hur automatiserar man marknadsavdelningen med hjälp av AI? Det är liksom det övergripande temat här. Det är ju superspännande verkligen. Som jag berättade för dig när jag satt uppe till två i natt och… Anders Hermansson (01:32) utvecklade med hjälp av klåden MCP-server som då är en koppling kan man säga mellan ett system och AIN så att den kan babbla. Så jag är lite trött idag, men jag var pigg och glad när jag såg dig. Så härligt! Hanna Musie (01:45) Det är härligt att bidra med energi. Anders Hermansson (01:47) Ja, eller hur? Men du Hanna innan vi drar igång kan inte du berätta lite grann om dig själv och hur din koppling och hur har landat i det här med AI och så. Hanna Musie (01:56) Jo absolut. Jag är ju marketing lead på Women in AI som är Sveriges största nätverk för kvinnor inom AI. Och sen så via mitt bolag Seldi så hjälper jag marknadsorganisationer att gå från att jobba väldigt ad hoc med AI till att faktiskt bygga AI-system som driver tillväxt. Och så föreläser jag på Bergs och har via Seldi också en slutgrupp för marknadsledare där de kan liksom dela konkreta road maps, sina utmaningar och faktiska beslut de tagit. Så bjuder vi in lite AI-experter, AI-entreprenörer och så för att säkerställa att de är i framkant. Anders Hermansson (02:37) Ja, spännande. Och det här med Women in AI, vad är det för någonting? Hanna Musie (02:42) Jo, med Women in AI, där jobbar vi mycket för att säkerställa att fler kvinnor blir engagerade och utbildade inom AI. Så att vi har mentorskapsprogram, vi kurser, har träffar och så. Så att det är väldigt uppskattat och våra event brukar vara uppåkade på 24 timmar. Så det är jättekul. Anders Hermansson (03:01) Snyggt. Och bara så man ska förstå ungefär hur stor rörelse det här. Hanna Musie (03:06) Nej men vi finns i 200 länder och i Sverige då så är vi en ledningsgrupp och sen så är det cirka 10 000 personer med i vår slackgrupp. Anders Hermansson (03:19) Fantastiskt, vad roligt! Och varför har inte jag hittat någon grupp för men in AI kan man fråga sig? Hanna Musie (03:25) Men det det här jag menar. Men vi går ju mer och mer mot att ha communities för man märker att folk vill ju bolla och prata med andra, liksom utbyta erfarenheter. Anders Hermansson (03:32) Ja, exakt. Lite av Dark Souls-aktigt. Men lite bakgrund då, hur landar du det här? Hanna Musie (03:43) Men jag har varit engagerad inom AI även när det bara var teoretiskt. Och sen har jag ju jobbat med marknadsföring i cirka tio år nu. Och läst på om AI och när det väl kom så blev jag ju så, herregud, det inte bara snack utan nu finns det att faktiskt använda publikt. Så att jag har ju följt utvecklingen från start och sen… Anders Hermansson (04:03) Mm-hmm. Hanna Musie (04:12) Gick jag med i Women in AI så fort jag flyttade upp till Stockholm egentligen? Anders Hermansson (04:18) Coolers, du vad heter det? Det kanske är en konstig fråga men varför ska vi prata om det här nu? Varför tycker du att det är relevant? Just nu går vi att prata om det här. Hanna Musie (04:27) Det är väldigt relevant för att marknadsföring och marknadsavdelningar är oftast i skottlinje när det kommer en ny teknik. Det ser man även nu med AI. Den traditionella marknadsavdelningen, både när det kommer internt till setupen, vilka roller som ingår och så där, men också när man konkurrerar mot andra bolag, har ju ändrats helt och hållet. För det behöver ju inte vara människor på ett bolag. Anders Hermansson (04:53) Mm. Hanna Musie (04:56) och vad man konkurrerar mot, utan det kan ju vara deras AI-agenter. Anders Hermansson (05:01) Det är väl om man tittar på olika listor över vilka yrken som påverkas mycket av AI så är marknadsidan de som ständigt ligger högt upp i alla fall. Det betyder väl att AI kan göra mycket nytta genom det området då. Hanna Musie (05:11) Mm, ja. Och det har man ju redan. Jättemycket nytta. Och det är just därför det är så viktigt att prata om för att jag som är i kontakt med mycket CMO, RCI och OER och C-suite, marknadsnära roller, man ser ju att många ändå känner sig fort ganska ensamma i ansvaret för slutresultatet av AI ändå. Anders Hermansson (05:26) Mm. Mm. Mm. Ja, stä. Hanna Musie (05:39) Och att man kanske är lite vilsen fortfarande i hur man faktiskt ska implementera det för att få resultat. Och sen kanske man inte har tid att gå en kurs eller så. Och då går man ju tillbaka till det här med nätverk att hitta forum där man faktiskt kan liksom lära av varandra så att man inte gör de dyra misstagen själv. Så det är… Eller skjut upp det till Imonja. Så att för… Anders Hermansson (05:46) Mm. Just det, eller skjuta upp det till imorgon för att man har så mycket att göra nu. Hanna Musie (06:09) Det kommer ju ändras framtidens marknadsorganisation som vi känner till den idag i alla fall. Så det är ju egentligen att se till att inte stoppa huvudet i sanden och hänga med i att troligtvis så kommer marknadsavdelningen som vi känner till den idag i alla fall bestå mer av AI-agenter än människor. Anders Hermansson (06:12) Mm. Mm, mm. Just det. Det kan vara lite deprimerande som marknadsföraren men jag hoppas vi kan få en positiv spinn på det här. Vi försöker i Sälj marknadspodden ta lite VDs perspektiv på det här så att man tittar på det uppifrån och ser hur man ska organisera sig kring det här. Så jag hoppas vi kan komma in lite grann på det. Men om vi kommer tillbaka till dagens ämne då med hur man automatiserar marknadsavdelning med AI. Och vad skulle du säga är de tre viktigaste sakerna man ska tänka på övergripande? Hanna Musie (06:46) Mm. Mm. Men övergripande så skulle jag säga att för att gå tillbaks i den här positiva spinnen då, att du är den som kontrollerar AI och att du inte ska låta AI att kontrollera dig. Och sen också då att du börjar med att diagnostisera innan du faktiskt automatiserar så att du vet att du gör rätt saker. Anders Hermansson (07:05) Ja. Jesta. Hanna Musie (07:22) och lite hur kommer marknadsorganisationen faktiskt att vara uppbyggd 2026 och framåt för att få tillväxt. Anders Hermansson (07:29) Hej då! Just det, och där bör man tänka på, jag antar, kompetensmix och så där. Vad är inställning man ska ha? Om man ska rekrytera in folk eller kompetensutveckla folk som man redan har så måste man förstå liksom vad ska de passa in i för någonting, tänker jag. Ska Hanna Musie (07:42) Hej! Prösters! Anders Hermansson (07:50) det här första punkten handlar om att du ska kontrollera AI istället för att AI ska kontrollera dig. Vad får du berätta? Vad menar du det? Hanna Musie (07:58) Ja, vad menar jag med det? Men det farliga med AI är ju inte att det gör jobbet

Signalbaserad försäljning – det nya svarta? Att förstå och utnyttja signalbaserad försäljning kan revolutionera hur du når dina kunder. Denna teknik går bortom traditionell CRM- och marknadsautomation, genom att använda AI och ett omfattande nät av datakällor för att identifiera de rätta tillfällena för kontakt. Genom att fokusera på signaler snarare än bara statiska listor, kan du skapa mer relevanta och tidsanpassade kampanjer som verkligen träffar rätt i rätt ögonblick.  Niklas Gustavsson, expert på marknadsföringsteknologi, förklarar varför detta är en av de mest transformerande trenderna för sälj och marknad idag. Du får insikt i hur system som Clay samlar in och tolkar data från över 150 olika källor – allt från LinkedIn till egna scraping-metoder – för att ge dig en djupare förståelse av dina potentiella kunder. Du lär dig också varför tajming, kontext och beteendeförändringar är nycklar för att lyckas med denna metod, och varför gamla, statiska strategier riskerar att bli ogenomträngliga i en snabbföränderlig värld. Det här avsnittet hjälper dig att se möjligheterna i att automatisera din prospektering och att bygga relationer som är mer precisa och mindre betungande. Missar du detta, riskerar du att hamna i ett tillstånd där din försäljning saknar kraft och träffsäkerhet. För företag som vill ligga i framkant i den digitala försäljningens tidsålder är detta ovärderlig kunskap – inte bara för att optimera försäljningen utan även för att förstå dina kunder bättre än någonsin. Oavsett om du är vd, säljchef eller marknadsförare, är detta avsnitt en ovärderlig guide för att förstå den nya rörelsen inom signalbaserad försäljning och hur du kan tillämpa den i din verksamhet för att nå fler, träffa rätt och skapa värdefulla relationer i en värld där information och timing är allt. Viktiga insikter: Signalbaserad försäljning använder AI och omfattande data för att träffa rätt i rätt ögonblick, vilket gör den mycket mer effektfull än traditionella metoder. Det är avgörande att skilja på listbaserad prospektering och signalbaserat arbete för att lyckas med automatisering och kontextuell kommunikation. Beteendeförändring och snabbhet är nycklar för att omsätta insikter till handling – att testa, justera och kontinuerligt förbättra är OERHÖRT viktigt. Denna teknik förändrar säljrollen och öppnar möjligheter att skapa en automatiserad, kontextuell och mycket mer relevant kontakt med potentiella kunder. Det är dags att omvärdera gamla vanor och ta steget in i den moderna, signalbaserade försäljningsrevolutionen. Kontakta Niklas om du vill prata mer om detta. Läs transkribering   Anders Hermansson (02:05.403) Nicklas Gustafsson, hjärtligt välkommen till Sälj och marknadspodden! Niklas Gustavsson (02:09.742) Ja men tack så mycket! Anders Hermansson (02:11.739) Kul att dig här. Vi ska ju snacka om något som är lite ny. Ja, förhållandevis ny grej. Spännande tycker jag. Signalbaserad försäljning. Niklas Gustavsson (02:23.918) Ja precis, det finns väl många olika sätt. Signalbaserad försäljning, låter fantastiskt bra. Ja verkligen. Anders Hermansson (02:33.371) Eller hur? Det en ny term, det gillar vi alla. En ny grej som ska lösa alla problem. Ja, grymt. Du, men innan vi gör det här. Vem är du och hur kommer det sig att du liksom har börjat med det här sales automation spåret? Niklas Gustavsson (02:50.798) Jag har jobbat ganska länge inom marknadsföringsteknologi och kommer nog lite mer från marknadsidan än säljessidan. Om vi ska gå jättelångt tillbaka så år 2001-2002 med e-postmarknadsföring. 2008-2009 började vi prata om marketing automation. Anders Hermansson (03:13.561) Okej. Niklas Gustavsson (03:19.63) Sedan har jobbat som konsult och drivit bolag inom det här området. Jag har skrivit en bok. tror det var 2018 som den kom ut. Jag brukar säga att är slut såld men jag brukar aldrig tala om hur många ex den fanns i. Jag vet inte. Anders Hermansson (03:42.105) Du förhandlar just nu om en ny upplaga men vi får se vad det blir. Niklas Gustavsson (03:47.886) Jag vet att när skrev den boken så skrev jag inledningsvis att det känns lite dumt att skriva en bok för att det blir gammalt men det klart att det har varit kul att ha något i handen och kunna lämna ut något fysiskt att ta på. Jag vet inte om det är något att trycka upp igen. Sen så sålde jag en liten konsultlåda 20-23 någon gång inom marketing automation. Anders Hermansson (03:59.257) Exakt. Niklas Gustavsson (04:17.454) funderade då på vad ska jag göra nu? Jag tycker att man har sett många bolag som har CRM-system där CRM-systemet används mest som ett place of records. Det blir mest som en digital telefonkatalog eller en databas och det blir något jobbigt för säljarna att fylla i för att någon ska kunna titta på nån gång. I samband med det så hittade vi också Play. Anders Hermansson (04:54.873) Just det, en plattform som man gör det här. Kan du inte berätta lite om, för nu har vi redan lanserat den nya termen här, signalbaserad försäljning eller vad ska jag kalla det för då? Vad är skillnaden som gör skillnaden mellan det här och det traditionella markning automation CRM-grejen om man börjar i system på systemsidan? Niklas Gustavsson (05:18.126) Skillnaden är väl egentligen att man lägger på clay som ett lager på sitt CRM. Hubspot eller Salesforce är väl i huvudsak. Och sen så kan man då hitta alla intänts och signaler och allting som händer kring personerna och företagen. Om en person byter arbetsgivare till exempel. eller om ett företag som man har i sitt CRM publicerar en nyhet så får man in en signal om det och kan då agera på det. Det klart att det här är nog väldigt mycket i kombinationen med allting som sker inom AI för att det finns AI inbyggt i clay då som gör att man kan ha promptar eller agenter som agerar på de signaler som kommer in. Anders Hermansson (06:20.568) Just det. Vi kan komma in på det lite och Om du tittar på… Då tror jag att vi har fått en liksom en… Det är någon sorts… Det är en automatiserad omvärldsbevakare som plockar upp saker som händer kan man säga. Till att börja med och sen kan man agera på det då. Och hur skulle du säga att om man tittar på säljarnas beteende och vad är det de bord kan göra då och slipper göra och allt sånt här. Om man skulle implementera den här typen av säljstödsverktyg kan man väl kalla det för. Niklas Gustavsson (06:51.214) Det är väl mycket, om man börjar från början i en säljprocess så är det väl mycket prospekteringen som kan göras i Clay också då. Att hitta relevanta personer och prata med utifrån någonting. Dels att de är relevanta personer på ett relevant… på rätt bolag, att de är inom rätt ICP. Och sen att det sker saker som gör att timingen borde vara rätt. Så att hela prospekteringsprocessen kan läggas in mer automatiserad och säljaren kan fokusera mer på att bli ännu mer specialist. och prata med kunderna senare i beslutsprocessen. Anders Hermansson (07:54.072) Men du, det här med ICP, om man ska ersätta det till svenska så är det en form av drömkund, kan man säga, drömkundsprofil då. De man helst vill sälja till. vet man… Alltså, tillbörjar man man som har koll på det. Och det är ju en sak som ni kan lyssna på på säkert tio avsnitt i Säljmarknadsbådden när vi pratar om ICP och sånt och vikten av det. Men här blir det ju då väldigt, väldigt viktigt för att det här systemet ska kunna göra sitt jobb helt enkelt. Niklas Gustavsson (08:25.102) Så är det ju. Det är klart att många har massor med bolag i sitt CRM-system. Genom att vi har olika AI-modeller och sånt inbyggt i clay så kan vi då istället för att kanske prata om en scoring så kan vi då titta på de här bolagen och tala om vilken ICP eller om de är inom ICP och hur bra Hur good fit är det till ens ICP? Är det låg eller hög matchning mot den ICP som man har? Genom att du har, ja du kan få in massa olika datapunkter som inte bara är variabler i en databas utan också skrepa bolagens sajter eller titta på vad de gör eller Anders Hermansson (08:57.494) Jag fattar. Niklas Gustavsson (09:24.302) Du får väl klippa i det här sen. Nej precis, det vill du inte. Vi har ett gemensamt case som vi har jobbat med där ett intänt signal, om de är en god fit för våra gemensamma kunder, är ombo. Anders Hermansson (09:28.95) Nej. Anders Hermansson (09:33.75) Ha! Niklas Gustavsson (09:53.998) Bolagen åker på mässor och då kan precis för åker de och ställer ut på mässor. Om de åker och ställer ut på mässor då har de behov av de här tjänsterna så att då det finns ju inte registrerat inom databas men däremot så kan vi ju söka efter nyheter eller eller liksom hitta då att av de här tusen bolagen så är det de här 200 de åker väldigt mycket på mässor så att de skulle ha stor. Anders Hermansson (09:56.822) Och ställ dig ut på mässor. Niklas Gustavsson (10:23.854) är stor nytta av de tjänster som vår gemensamma kunder det här fallet tillhandahåller. Då är de i väldigt bra mappning mot ICP. Anders Hermansson (10:28.054) Fattar. Anders Hermansson (10:37.462) Just det. Det där är väldigt intressant. När jag pratade om ICP-er förr så tänkte att man ska kunna se på avstånd om det en ICP. Men då är det mer baserat på offentlig data som omsättning, bransch, antal anställda, affärsmodell och sådana där saker. Men här kan man med hjälp av maskinen göra en mycket djupa, mer detaljerad analys som du är inne på. Niklas Gustavsson (11:06.51) Ja, och det blir kanske någon form av mix mellan någon scoring och ECP-mappning då. För att är det inte så att bolaget ska åka på m

Podd #248: Marketing Automation en kommunikationsmotor som driver tillväxt I detta avsnitt av Sälj- och marknadspodden gästas vi av Petter Andersson, strategisk rådgivare inom CRM och Marketing Automation. Tillsammans diskuterar vi varför så många B2B-bolag misslyckas med att omvandla sina digitala investeringar till faktiskt kundbeteende och hur man istället bygger en kommunikationsmotor som driver tillväxt på riktigt. Samtalet tar avstamp i den frustration många upplever kopplat till sin digitala kommunikation där resultatet ofta bara en hög volym av lågrelevant e-post som skadar varumärket snarare än att hjälpa kunden. Petter delar med sig av sin ”utifrån-och-in”-metodik för att bryta igenom bruset och skapa en sömlös kundresa där data, AI och mänsklig insikt samverkar för att öka både relevans och konvertering. Lyssna om du vill få grepp om… Hur du går från E-mail marketing till Omnichannel: Hur du samordnar flera kanaler för att skapa en gemensam och agerbar kundbild. Gapet i kundresan: Varför det ofta är tyst när kunden behöver hjälp som mest, och hur du täpper till dessa hål med intelligent automatisering. VD-testet: Varför du som ledare måste börja ”uppleva” din egen kundresa för att identifiera de saker som bromsar er tillväxt. Upplever du att ditt bolag lägger mer energi på interna processer än på att faktiskt förstå kundens köpresa? Då är det här avsnittet för dig! Du når Petter Anders enklast via LinkedIn eller via hans bolag www.homerun.cx Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:11]: till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som sitter i poddstudion idag heter Lars Dahlberg. I det här avsnittet av Säljmarknadspodden gästas jag av Petter Andersson. Han är strategisk rådgivare inom CRM och marketing automation. Tillsammans pratar vi om varför så många B2B-bolag misslyckas med att omvandla sin digitala investeringar till faktiska kundbeteenden och hur man istället bygger en kommunikationsmotor som driver tillväxt på riktigt. Samtalet tar avstamp i en frustration som många upplever i att lyckas anpassa sina budskap och bli relevanta. Petter är med här och delar med sig av sitt utifrån och in-koncept eller utifrån och in-metodik för att bryta igenom det här bruset och skapa en kundresa där data, AI och mänsklig insikt samverkar för att öka både relevans och konvertering. Lars Dahlberg [00:01:18]: Jag tänker mig så här. Över till intervjun med Petter. Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden. Petter Andersson. Petter Andersson [00:01:27]: Hej. Stort tack för att jag fick vara med. Lars Dahlberg [00:01:30]: Ja, jättekul att du ville vara med. Du och jag träffades ju på LinkedIn och det visade sig ju efter lite chattande där på LinkedIn att vi hade rätt mycket gemensamma passioner kring det här ämnet som vi ska prata om idag som handlar om marketing automation. Petter Andersson [00:01:49]: Det stämmer. Lars Dahlberg [00:01:50]: Jag insåg ganska snabbt att det var ett tag sedan vi pratade om det här i Säljmarknadspodden. Det är kanske viktigare än någonsin och kanske också lite svårare än någonsin. Du känns som en riktig expert på det här ämnet så då tänkte jag att vi gör en podd. Petter Andersson [00:02:07]: Tack snälla, vi ska se vad jag kan bidra med. Lars Dahlberg [00:02:09]: Ja, men du innan du sätter igång och bidrar här så tänker jag att du har inte varit med i Säljmarknadspodden tidigare så du får nog berätta lite mer om vem är Petter Andersson? Petter Andersson [00:02:19]: Ja, man kanske hör på min dialekt att jag är uppväxt i entreprenöriella Småland. Hela släkt och vänner drev antingen butiker och de som inte gjorde det drev andra typer av småföretag. Så jag kommer från den miljön. och har jobbat som försäljnings- och marknadschef inom så kallad marketing tech och marketing automation med allt vad det innebär. Som kundklubbs och CRM-nerd så har jag också gått med i alla kundklubbar, tackat ja till alla nyhetsbrev i 25 år och mer eller mindre frivilligt reflekterat över vad man får och vad som fungerar bra och vad som fungerar mindre bra. Och nu för tiden är jag konsult inom CRM och Marketing Automation driver en firma som heter Home Run med fokus på faktiskt Marketing Automation inom framförallt business to business eller komplexa produkter och tjänster, medlemsföretag, fackföreningar och medlemsorganisationer och liknande. Lars Dahlberg [00:03:20]: Fint, nu tror jag att lyssnarna kan ringa in dig lite grann här och inse att du är klockren för det här ämnet. Då är det ju så här att marketing automation, det var väl ett begrepp som började segla upp här när B2B-köparen blev digital. Och någon gång där i 2010, 2012, 2013 börjar ju de första systemen som kallar sig för marketing automation uppstå. Men jag tänker att vi kanske skulle ta och definiera in vad det här med marketing automation faktiskt handlar om mer utifrån dagens perspektiv. Petter Andersson [00:03:55]: Ja, och i alla fall ringa in vad vi menar med det i det här samtalet, eller vad jag själv menar med det. För att låta lite nästan akademiskt så skulle jag säga att det är företags automatiska kommunikation med kända kontakter. Det vill säga vi exkluderar den typen av marknadsföring som är betald annonsering ut mot marknaden, så att säga mot icke-kända kontakter. Oftast är det att man har någon form av kunddatabas eller register eller så där man vill kommunicera smartare och uppnå någon form av effekt. Och förr i tiden var det här ju då så kallad e-mail-marketing hette det då och nu för tiden pratar man eller sedan ett tag tillbaka pratar man mer om omni-channel-marketing, det vill säga att flera kanaler fungerar tillsammans med en gemensam kundbild och att vad kunden gör i den ena kanalen påverkar vad de får för typ av kommunikation i en annan kanal. Lars Dahlberg [00:04:48]: Mm, exakt. Så att det tycker jag är väl en superbra definition av vad det här handlar om egentligen. Och det är precis det här med omnichannel som är så viktig aspekt och vi kommer ju komma in på en massa saker som har med det här att göra och utmaningar och annat för att få det här verkligen att fungera. Men det är mycket det som skapar också komplexiteten kring det hela. När man nu ser på det på det sättet och inte bara emailmarketing med lite enklare typ av grunddata. Men du, Petter, nu valde vi att göra den här podden. Och när du och jag hade lite resonemang om det här insåg vi att det är nog faktiskt kanske viktigare än nånsin. Men vad är det som gör att det är det, skulle du säga? Petter Andersson [00:05:31]: Ja, så marketing automation kan man säga, för att låta lite alarmistisk, höll jag på att säga, så är ju det här lite i kris, höll jag på att säga det. Vi har ju å ena sidan en minskande andel av publiken som överhuvudtaget läser e-mail, samtidigt som väldigt många företag skickar väldigt mycket e-mail till exempel. Och om man då vill uppnå några slags mål med sin så kallade marketing automation, man vill ju driva beteende och det är väldigt många bolag som inte riktigt lyckas driva beteende eller uppnå sina affärsmässiga mål. Och man fortsätter med sina höga volymer, skickar allt till alla och har hyfsat låg relevans då. och kunderna bryr sig mindre och mindre. Samtidigt, om vi tittar på den positiva sidan, så blir möjligheterna till ett riktigt smart utförande större och större och billigare och billigare. Så möjligheterna med smarta system, möjligheterna med att städa upp och använda sin data och möjligheterna med nya AI-funktioner är större och billigare än någonsin. Så för den som tar kontroll över det här, och försöker göra om och göra lite rätt så är det väldigt stora möjligheter. Lars Dahlberg [00:06:49]: Ja, och konkurrensfördelar såklart. Att vinna här också då, för de som inte är på bollen och moderniseras i sätt att jobba med mer marketing automation som du är inne på. Petter Andersson [00:06:59]: Precis. Lars Dahlberg [00:07:00]: Och jag tänkte säga så här, alltså vad är grundorsaken skulle du säga till att de här problemen ofta uppstår då? Eftersom det är också väldigt vanligt, jag tror många känner igen sig i det här. Petter Andersson [00:07:12]: Det absolut vanligaste är att man inte har ordning på sin kunddata. Alternativt att man har någorlunda ordning men använder den inte. Man får inte till det. Man känner till exempel till att en kund har köpt en produkt. Oftast finns den ganska tillgänglig i den informationen. Men man väljer ändå att skicka information om den produkten till någon som nyss har köpt den. Flygbolag, vi ska inte nämna några här, men de skickar information till mig om att jag borde köpa en biljett till Spanien när jag sitter på ett flyg på väg hem från Spanien. Så de vet vem jag är, de vet att jag har köpt en biljett till Spanien, men man väljer att inte använda den datan. Petter Andersson [00:07:51]: Så det var bara ett exempel. Men man använder inte sin data alternativt, har inte ordning på den. Det skulle jag säga är det första skälet. Det andra är att det är, som vi brukar kalla det, gap i kundresorna. Det är lite tyst när det skulle behövas information. Man har ägnat så mycket tid åt att vräka ut information när den inte riktigt behövs. Det blir däremot tyst när kunden behöver nåt. Det finns tydliga signaler om att en kund eftersöker nåt– –eller har varit i kontakt med bolaget– –som indikerar att de är underinformerade. Petter Andersson [00:08:27]: Då är det tyst istället. Och

Podd #247: Tillväxtmodellen I detta avsnitt av Sälj- och marknadspodden dyker Lars Dahlberg och Anders Hermansson djupare in i vad som egentligen krävs för att lyckas med tillväxt i det moderna B2B-landskapet. Med inspiration från en färsk undersökning bland VDar och tillsammans med insikter från David Tegenmark, diskuteras de vanligaste frustrerande hindren för tillväxt – och, viktigast av allt, hur man överbryggar dem. Avsnittet presenterar en modern tillväxtmodell som bygger på två maskiner: en för att skaffa nya kunder och en annan för att långsiktigt utveckla lönsamhet och värde i befintlig kundbas. Genom hela samtalet betonas vikten av samarbete mellan sälj, marknad och produkt – ”treenigheten” som måste jobba mot samma mål för att skapa verklig affärsnytta. Lyssna om du vill få grepp om… – Vad Lifetime Value (LTV) och Customer Acquisition Cost (CAC) egentligen innebär för hela affärsmodellen. – Hur tydliga funnels och mätbarhet kan optimera sälj- och marknadsinsatser. – Varför verklig tillväxt kräver att sälj, marknad och produkt trivs och samarbetar. Missade du att mäta det som faktiskt skapar tillväxt i din egen verksamhet? Då är det här avsnittet för dig! Boka ett möte för en GAP-analys. Vi sa 15 minuter i podden, men det är värt att lägga 30 på detta! Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:06]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som sitter i studion idag heter Lars Dahlberg och med mig har jag min kära vapendragare Anders Hermansson. Anders Hermansson [00:00:26]: Tja Lasse! Lars Dahlberg [00:00:28]: Det är spännande. Vi ska göra ett nytt spännande avsnitt ihop, du och jag, kring lite nya tankar och idéer. Anders Hermansson [00:00:36]: Ja, exakt. Vi har gjort en undersökning där vi pratade med vdar om deras frustration kring tillväxt och nu har vi klurat här och kommit fram till hur man ska lösa hela problemet. Lars Dahlberg [00:00:49]: Precis, så vi har kallat det här lite grann för någon sorts modern tillväxtmodell och vi ska väl också nämna att det har varit en annan viktig person inblandad i det här arbetet som heter David Tegenmark som driver företaget Certus Growth. Så mycket krudos till David här kopplat till de tankar och idéer som vi tänkte vi skulle ger. Om vi skulle rulla tillbaka lite till den här undersökningen, den här rapporten, så landade väl den egentligen i att det var tre större, vad kan man kalla det för, frustrationer. Det ena handlade väldigt mycket om att vdn var i någon sorts epicentrum kring den här tillväxtfrågan och hade väldigt svårt att hantera den situationen. En annan handlade mycket om det här med att man inser att den här intäktsmaskinen eller tillväxtmaskinen är väldigt oförutsägbar. Och den tredje delen av den här rapporten handlar mycket om att det finns en massa strukturella hinder för att man ska kunna skala och driva tillväxt som man vill. Och det är mycket inspiration nu från den här undersökningen som ligger till grunden för att ta fram det här. De här tankarna och idéerna kring den här tillväxtmodellen som vi ska prata om nu och som du också har nämnt i början. Lars Dahlberg [00:02:03]: Så jag tänkte så här, vi börjar väl lite med, vad är egentligen rotorsaken, Anders skulle du säga, till att det här är ett problem? Anders Hermansson [00:02:15]: Ja, jag tycker så här, jag försökte knåda de här resultaten av den här undersökningen och det jag tycker man kan härleda saker till, det första är att det liksom inte Man ser inte på det här som en riktig process på samma sätt som till exempel en onboarding process med kund. Det är nog en ganska standardiserad process där många olika personer vet vad de ska göra för att det ska bli bra i slutänden. Men man har liksom lite grann känslan av att sälja marknaden nästan som en experimentlåda där man gör saker lite grann med goda avsikter såklart. Man har inte fått till en process. Lars Dahlberg [00:02:55]: Nej, exakt. Det har vi pratat om många gånger att det är för lite process på marknaden. Även på produkt skulle vi vilja säga att det inte finns någon riktigt bra sammanhållen process som involverar alla de här tre parterna för att man ska kunna få fokus på de här tillväxtfrågorna. Anders Hermansson [00:03:13]: Nej, precis. Och sen är det väl det här. Det stormar ju där ute med massa erbjudanden och massa quick fixes. Folk lovar guld och gröna skogar med massmejl. Oj, genererade wow-saker. Det finns mycket shiny objects där ute att testa. Och det gör att det blir ännu rörigare. För man vet inte, man har liksom inget bra sammanhang att sätta in de där små olika testgrejerna. Anders Hermansson [00:03:41]: Vissa grejer kan ju vara jättebra, men just när det bara är en massa lösa tester av grejer som man kör en gång och inte är tillräckligt uthållig för att veta om de egentligen är något nytt eller inte, då blir det ju väldigt svårt att få ordning på saker och ting. Lars Dahlberg [00:03:54]: Ja, jag skulle vilja säga också att det är fortfarande väldigt märkligt, men det är en viktig orsak till de här problemen är att man tänker alldeles för mycket inifrån sig själv istället för att tänka utifrån och in och verkligen anpassa sig efter det, utifrån perspektivet både produkt, marknad och sälj. Och det kanske låter märkligt när vi har pratat om det så många gånger i den här podden, men det är väldigt mycket fortfarande ett grundproblem. Anders Hermansson [00:04:22]: Ja, men jag tror det. Det känns som en mänsklig grej. Det är väl det som håller igång typ 70 procent av all konsultverksamhet. Att det är svårt att se sin egen verksamhet utifrån. Man är liksom, man älskar den och man är ett med den. Och då blir det rätt lätt ett internt perspektiv. Lars Dahlberg [00:04:41]: Och sen var det ju också väldigt tydligt i de här undersökningarna att det här världsläget vi befinner oss i och den här konjunkturen och allt sånt där skapar en väldig massa Massa stress som gör att det blir utmaningar med de här grejerna. Och du och jag pratade bara om det här om dagen, att det faktiskt ser ut som det finns lite ljusglimtar på himlen, i alla fall för det svenska näringslivet. Så det känns ju lovande, för det var länge sedan man hörde. Anders Hermansson [00:05:08]: Verkligen. 2,26 tillväxt under 2026. Det är stor skillnad. Det vore kul om konsumtionen kom igång och att det tripplar över på bit-och-bisidan. Vi får väl se. Lars Dahlberg [00:05:21]: Jag tror ändå att det handlar om att vänja sig vid det här röriga, osäkra läget. Höga risknivåer kommer att fortsätta ändå, även om det ser lite ut och lutar åt rätt håll när vi spelar in den här podden i början på februari 2026. Men du, ska vi hoppa in lite grann på det här med hur man gör då? Det finns ju ett grundläggande tänk här som är väldigt viktigt och som väldigt många inte riktigt har tänker på, tänker jag. Anders Hermansson [00:05:50]: Vill du börja? Om man ska slänga en massa akronymer, men alltså livstidsvärde för en kund, LTV, Lifetime Value och sen hur mycket det kostar att få in en ny kund, alltså Customer Acquisition Cost eller CAC som man då slänger sig med ibland. Min erfarenhet är att det kommer in långt i efterhand så att man inte ser vad det blev, om man tänker så. Istället för att ha det som utgångspunkt i sin strategi och planering. Man måste ha en ekonomisk syn på hela den här processen, vad den ska leverera för någonting och vad den får kosta. Och hur mycket cash den kräver för att hållas igång, så att säga. Det handlar ju om att man ska ju naturligtvis generera nya kunder så man får en ny sån här vad heter det, om man nu har en abonnemangsaffärsmodell så man får in månadsintäkter, årsintäkter, monthly recurring revenue och så. Och sen så handlar det om en annan viktig nyckelpost som har mer att göra med kundbasen, nämligen hur växer intäkten på en kund av sig själv, alltså det här net revenue retention då. Det vi pratar om här är en modell för att… Anders Hermansson [00:07:02]: att man ska få tillväxt. Så det handlar inte bara om nya livs på nya kunder utan det kan mycket väl vara så att den största potentialen man har det är att öka sin net revenue retention, att få mer försäljning på befintlig kund som gör att man växer. Sen så kommer man ju alltid behöva skaffa nya kunder naturligtvis, man har en viss churn såklart. Men det är liksom en första grundläggande sak att man börjar i den änden, i den ekonomiska änden och försöker modellera saker där utifrån. Lars Dahlberg [00:07:29]: Jag brukar säga att det handlar om att tänka att det är två olika maskiner. Den ena som ska skapa nya kunder och som har en kostnad för att göra det. Som också ska generera intäkter kopplat till nya kunder. Och en lönsamhet kopplad till nya kunder. Och det ska finansiera att du skaffar dig nya kunder. Sen när du har kunder. Då ska du ha en annan maskin som skapar lönsamheten i bolaget och hanterar alla andra kostnader i bolaget som utvecklar kunder och utvecklar värdet med kunderna över tid på något sätt. Det kan bli rätt sunt att tänka så. Anders Hermansson [00:08:10]: Och där finns det ju tricket kan man säga. Det är inte en lösning för alla bolag. Men just om man säljer stora komplexa lösningar så är det väldigt intressant att se om man kan få fram en instegsaffär. Och det man ska tänka på prissättning på den här instegsaffären. Den ska täcka kacken. Kostnader för att få in den här instegsaffären. Så att man får p

Många B2B-bolag (särskilt inom IT, SaaS och tjänster) tittar på offentlig sektor och tänker: för krångligt, för lång säljcykel, för mycket upphandling. Samtidigt är offentlig sektor Sveriges största marknad och för många bolag kan den bli en stabil, långsiktig intäktsbas som dessutom går att skala snabbare än man tror. I det här avsnittet gästas Sälj- och marknadspodden av Mauritz Wahlqvist, grundare av Go Public Sector. Med över 20 års erfarenhet av att sälja mot kommuner, regioner, myndigheter och offentligt ägda bolag hjälper han oss att slå hål på myterna och visar vad som faktiskt krävs för att lyckas. Under avsnittet pratar vi om: Varför offentlig sektor är en av Sveriges mest attraktiva tillväxtmarknader och varför så många ändå väljer bort den. De 5 vanligaste misstagen när bolag testar offentlig sektor (och varför “vi svarar på en upphandling och ser vad som händer” ofta blir dyrt). Hur du kartlägger behovet med hjälp av transparensen: gamla upphandlingar, vinnande anbud, budgetar och befintliga leverantörer. Hur du väljer rätt segment: kommuner, regioner, myndigheter eller kommunala bolag – och vad som skiljer dem åt i praktiken. Varför du måste komma in tidigt: hur du bygger dialog och påverkar innan upphandlingen väl ligger ute (och varför det inte är “förbjudet att prata”). Hur du påverkar “brett” i offentlig sektor: användare, verksamhet, IT, upphandling och ibland även politiken. Hur du skapar en plan som fungerar: content, utbildning, 1-till-1-relationer digitalt och ett varumärke som signalerar stabilitet. Varför offentlig sektor kan ge en snöbollseffekt när du levererar hög kvalitet – och hur du tar det vidare till fler kunder. Lyssna och ta nästa steg Vill du undersöka om offentlig sektor är rätt väg för ditt bolag? Börja med att tänka som Mauritz beskriver i avsnittet: kartlägg behovet, välj segment, bygg relationer och svara först därefter på rätt upphandlingar. Nyfiken på Go Public Sector? Boka ett kostnadsfritt inledande möte och få en snabb bild av potential, segment och nästa steg. Läs mer om deras upplägg: GoPublicNow, GoPublic Sector Marketing och GoPublic Tender. Följ Mauritz på LinkedIn Vill du få fler insikter från oss på Business Reflex? Anmäl dig till vår informationslista för fler case, verktyg och insikter om modern B2B-marknadsföring och försäljning. Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:11]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som sitter i studion idag heter Lars Dahlberg. Dagens avsnitt handlar om hur vi kan växa vår verksamhet mot en marknad som omsätter över tusen miljarder kronor. Det är offentlig sektor i Sverige. Och hur kan det här bli en möjlighet för de som kanske inte har vågat ta steget fullt ut och satsa på den här marknaden? Men jag hoppas också att avsnittet ska kunna inspirera er som har börjat jobba med offentlig sektor men kanske inte lyckats få det till en riktig framgångsfaktor ännu. För att komma till botten med det här intressanta ämnet har jag bjudit in Mauritz Wahlqvist som är en viktig expert inom området. Så jag tänker så här att över till intervjun med Mauritz Wahlqvist. Lars Dahlberg [00:01:09]: Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden Mauritz Wahlqvist. Mauritz Wahlqvist [00:01:14]: Hej! Lars Dahlberg [00:01:15]: Väldigt roligt att ha dig med i podden måste jag säga. Mauritz Wahlqvist [00:01:19]: Ja men det är superkul att få vara med så det är riktigt spännande. Lars Dahlberg [00:01:23]: Ja, och du och jag har ju faktiskt känt varandra ändå i relativt många år i lite affärssammanhang. Men nu befinner du dig i ett litet nytt sammanhang och nu har det varit dags att göra podcast, känner jag med dig. Och innan vi börjar, tänker jag, komma in på dagens ämne så får du nog berätta lite mer för lyssnarna vem du är, för du har ju inte varit med i podden tidigare. Mauritz Wahlqvist [00:01:47]: Ja men gärna Lars. Ja som sagt vi har ju faktiskt jobbat ihop under, eller jag har faktiskt varit en kund i två olika företag, både hos Formpipe och nu senast hos Artvise. Men nu är det som sagt ett annat läge. Så att, nej men Mauritz Wahlqvist som sagt och har jobbat de sista 20 åren inom it-branschen, programvarubolag, SaaS-bolag, tjänstebolag och jobbat väldigt mycket mot offentlig sektor. Jag skulle säga att kanske 80 procent av mitt arbete har varit mot offentlig sektor och jobbat och sålt mot dem och med dem under många år. Så det är väl lite av det som jag har gjort. Lars Dahlberg [00:02:27]: Ja, och du har rätt nyligen gått och startat företaget Go Public Sector. Mauritz Wahlqvist [00:02:32]: Ja, det stämmer. Lars Dahlberg [00:02:35]: Jag tänker att du får berätta lite mer om varför du startar det här företaget. Det har väldigt mycket med dagens ämne att göra. Mauritz Wahlqvist [00:02:42]: Absolut. Kul. Jag har väl sett att det finns ett behov ute på marknaden, framför allt för små och medelstora bolag, att faktiskt ta steget att börja jobba mot offentlig sektor. Det finns väldigt mycket förutfattade meningar om hur det är att sälja mot offentlig sektor och hur det är att jobba med offentlig sektor. Många av de myterna vill jag slå hål på för de är faktiskt fel i många delar. Men det finns också en lite större perspektiv som jag har runt det här när jag har funderat och det är både såklart ur företagsperspektiv. Varför ska man inte jobba mot offentlig sektor? Det finns en hel del tankar jag möter när jag träffar mindre bolag. Det tar för lång tid, det är för krångligt och vi kan inte räkna hem affären. Mauritz Wahlqvist [00:03:33]: Samtidigt behöver offentlig sektor de här lösningarna som finns ute på marknaden. De behöver nya och innovativa lösningar runt digitalisering, effektivisering och att skapa hög kvalitet. Därför tycker jag att bolagen verkligen bör titta på det här. Det är ett stabilt och långsiktigt affär. Det är mindre konjunkturkänsligt och möjligheten till förutsägbar tillväxt är en viktig del. Lars Dahlberg [00:04:02]: Det finns en jätteintressant win-win för våra parter. Både för företaget att satsa mer på det här för att driva sin tillväxt, men också för offentlig sektor att kunna anamma nya typer av tekniker som verkligen behövs för att effektivisera vårt kära samhälle. i dessa tuffa tider. Och vi kommer ägna oss då en hel del åt det här med offentlig sektor och hur man kanske kan tänka runt det här för att få det att bli en viktig tillväxtmotor för den. Och jag tänkte egentligen spela in den frågan till dig nu direkt här. Varför är egentligen offentlig sektor så intressant att titta på men också kanske samtidigt så svår för många skulle du säga? Mauritz Wahlqvist [00:04:49]: Det är en väldigt bra fråga med tanke på att offentlig sektor är Sveriges största marknad. Den upphandlingspliktiga volymen är drygt 1 000 miljarder om året. Det är en enormt stor marknad men ändå är det många mindre och medelstora bolag mer eller mindre aktivt väljer att inte leverera på den marknaden, vilket är lite förvånande. Jag tror att det beror på att man tror att det är mycket svårare och mycket mer komplicerat än vad det egentligen är. Det är också en marknad som inte är särskilt homogen. Du har ju både statliga myndigheter, vi har regioner, det som förut hette landsting, Vi har kommuner och offentliga bolag. Det är en stor bredd på olika verksamheter med många olika typer av behov. Det här borde passa många tillväxtbolag väldigt bra att jobba mot den här branschen. Lars Dahlberg [00:05:52]: Du nämner en helt galen siffra, över 1 000 miljarder. Hur mycket är det i förhållande till Sveriges BNP? Mauritz Wahlqvist [00:06:00]: Det är ungefär 18 procent av Sveriges BNP och på en ganska homogen marknad. Vi har 290 kommuner som alla har exakt samma uppgift att driva egentligen. Vi har 21 regioner som är några av Sveriges största arbetsgivare som också har samma typ av verksamhet som de ska driva. Alla lyder under samma lagar och samma krav på sig och har också I grunden samma utmaning att öka servicen till oss medborgare samtidigt som man måste minska sina kostnader. Lars Dahlberg [00:06:37]: Nu pratar vi om offentlig sektor i Sverige. Vi kanske inte har det som är ett specifikt ämne i podden i dag– –men nu vet jag också lite grann om hur det ser ut i de andra nordiska länderna– –där marknaderna och hur marknaderna fungerar ser ändå likartat ut. De marknaderna är också väldigt stora. Inte lika lätta för ett svenskt bolag att ta sig in på, men i alla fall. Mauritz Wahlqvist [00:07:03]: Ja, och de lyder ju under samma lagstiftning och samma regleringar. Mycket av det här styrs av EU. Även om Norge inte är med i EU så följer de väldigt mycket liknande med offentlighetsprinciper och hur man handlar via offentlig upphandling och de delarna. Så det finns många likheter i Norden, men även i övriga Europa ska i alla fall följa samma lagstiftning. Man vill kanske vara lite mer kreativ ju längre söderut man kommer i Europa. Lars Dahlberg [00:07:31]: Ja, att det här är en stor tillväxtmöjlighet, möjlighet att utveckla sin verksamhet mot den här marknaden, det tror jag alla förstår nu när vi sitter och pratar om det. Men det finns ju, precis som du har varit inne på, många som då inte har gett sig in på det här eller tänker på det här eller inte vågar eller har vågat lite grann men inte liksom vågat ta steget fullt ut. Vad skulle du säga är utmaningarna som de här företagen ser, som står och velar eller har pr

Den oförutsägbara intäktsmaskinen Ladda ner ditt ex av VD-rapporten I det här avsnittet av Sälj- och marknadspodden diskuterar Lars Dahlberg och Anders Hermansson de utmaningar som B2B-vd:ar upplever kopplat till tillväxt, baserat på en undersökning där över 30 vd:ar intervjuats. Fokus ligger på det andra stora problemet i undersökningen: den oförutsägbara intäktsmaskinen. Samtalet kretsar mycket kring svårigheterna att skapa en förutsägbar försäljningspipeline och vikten av att både vara synlig på marknaden och ha ett skarpt, relevant erbjudande. Lars och Anders är överens om att dagens köpare ofta gör stora delar av sin köpresa själva, och att AI samt informationsöverflödet innebär att det är ännu svårare att tidigt väcka intresse hos nya kunder. De pratar också om utmaningen med att kunna mäta ROI på försäljnings- och marknadsinsatser, och de varnar för att stress kan leda till ogenomtänkta beslut om marknadssatsningar. Dessutom diskuteras problemet med långa och utdragna säljcykler – ”ökenvandringen” – som både slukar resurser och gör det svårare att stänga affärer. Anders och Lars ger konkreta tips, bland annat vikten av att jobba långsiktigt och metodiskt, visualisera säljprocessen på ett enkelt sätt och fokusera på rätt målgrupp och erbjudande. Sammanfattningsvis ger avsnittet insikter och inspiration till den som vill ta sig an tillväxtutmaningarna i en allt mer komplex B2B-värld. Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:06]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är ju podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Och jag som sitter i studion idag heter Lars Dahlberg och med mig har jag min vän och vapendragare Anders Hermansson. Anders Hermansson [00:00:29]: Tja, Lars. Lars Dahlberg [00:00:30]: Hej. Det börjar lacka mot jul, Anders. Anders Hermansson [00:00:33]: Ja, verkligen. Det är kul. Vapendragare tror jag att du är den enda som kallar mig för vapen. Lars Dahlberg [00:00:41]: Ja, exakt. Inspirerad av de gamla vikingastories. Det är så vi jobbar. Men i alla fall så håller vi ju på här och spelar in en poddavsnitt kopplat till den här fina vd-undersökningen som vi har jobbat med under hösten 2025. Där vi intervjuat lite drygt 30 vdar om deras tillväxtproblem och tillväxtutmaningar. Och det finns ju en rapport också som ploppade ut efter alla dessa undersökningar som vi kallar för tillväxtens nya verklighet. Insikterna varje B2B-vd behöver veta just nu. Vill man ladda ner den, ladda ner. Anders Hermansson [00:01:22]: Den på vår verksamhet. Att de delade med sig så generöst, de här människorna vi pratade med, de var verkligen öppna. med sina historier och så. Lars Dahlberg [00:01:34]: Ja, verkligen. Och vi kände ju ingen av de här som vi gjorde intervjuerna med och de hoppade in i de här intervjuerna och verkligen var bjussiga. Fantastiskt. Och i alla fall så har vi spelat in ett avsnitt kopplat till det första problemet. Det är som tre huvudproblem som kommer fram väldigt tydligt i den här undersökningen och i den här rapporten. Och det första utmaningen eller problemet kopplat till det här med tillväxt kallas i undersökningen för vdn i epicentrum för tillväxtpressen. Och det handlar ju väldigt mycket om pressen och stressen och tappat självförtroende. Och det pratar vi om i det här avsnittet som heter 244 utav båda. Lars Dahlberg [00:02:19]: Idag ska vi ge oss in på problem två utav tre. Det problemet beskrivs i undersökningen som den oförsäjbara intäktsmaskinen. Ja det är jobbigt och det var ju väldigt tydligt i den här undersökningen att det är väldigt många som har det väldigt jobbigt, väldigt uppförsbacke och det där måste vi på något sätt lyckas vända så att vi kan få det här företaget, det här landet på framåtlutat och få fart igen. Och det är ju lite tanken här också att vi ska kunna bidra med lite inspiration och alla de här vdarna som var med ska kunna bidra med lite inspiration kring det här för att inbjuda mer självförtroende och tanke kring hur man ska göra så. Men det här problemet, den oförutsägbara intäktsmaskinen, det är tre olika saker som kommer fram kopplat till det här mer övergripande problemet. Och jag tänkte att vi tar dem liksom en och en. Och det första uttrycks som pipeline-problemet, bristen på kvalificerade affärsmöjligheter. Så man skulle börja gräva i det där litegrann då, Anders. Lars Dahlberg [00:03:29]: Vad säger du? Anders Hermansson [00:03:30]: Det är själva inflödet då, min chef Fredrik, marknadschef på Cognos, han har alltid länge börjat med en dålig pipeline och det ligger mycket i det. Det är ju just när det finns så många utmaningar med med de tidiga faserna i sälj och marknadsprocessen att få uppmärksamhet överhuvudtaget. Det är så överbefolkat i alla kanaler idag, det är så mycket brus och så vidare, så det gör ju att det är många som har svårt att skapa den. Trafik som behövs och då tänker man trafik i det bredare perspektivet, alltså många kontaktytor helt enkelt med med presumtiva kunder och det gör ju att det droppar in lite oförutsägbart en affär här och där i pipeline. Det finns liksom ingen, inget konstant flöde som gör att sakerna är förutsägbara. Lars Dahlberg [00:04:22]: Vi brukar kalla det här för sugrörstratten. Du och jag pratar om det i lite allmänna ordalag. Men det som kommer fram i undersökningen är att man upplever att man aldrig får ens en gång chansen. Och att det finns någon sorts utmaning med att man inte ens en gång lyckas väcka intresse och inspirera för att få någon intresserad och nyfiken att vilja prata med en. Det har blivit så väldigt mycket svårare och det klart finns många anledningar till varför det har blivit så. Men det är det man upplever och att det kanske har gått ganska snabbt ifrån att det har varit ett läge där man har varit ändå ganska bra på det här och lyckats med det här och nu är det så väldigt mycket svårare att få till det. Anders Hermansson [00:05:12]: Det känns som att det kommer tillbaks fast som förstärkning hela tiden. När vi drog igång Business Reflex 2013 så grävde vi fram en rapport från Google där det pratades om att 70% av köpresan görs innan man tar kontakt med leverantörer. Så man är nästan klar med sitt köp. Nu är det ju helt galet. Man får förfrågningar som är klippt och skurna. De ska bara ställa sig i kön till kassan i princip. när man kommer i dialog med kunderna, vilket gör att alla de här tillfällena som man tidigare har haft för att skapa dialog och relation och sånt där, de är liksom mycket svårare att få till, för ingen har tid eller lust att ödsla någon som helst energi på en relation som man sedan kanske inte behöver i just det här ändamålet. Lars Dahlberg [00:06:12]: Och så kommer man ju naturligtvis in på den här AI-situationen, där köparna inte behöver få inspiration och kunskap och sånt av säljare, utan det kan de få själva via AI. Och på det sättet så skapar ni kreativitet och hittar nya sätt att lösa de kritiska affärsproblemen istället för att börja prata med dem. Anders Hermansson [00:06:37]: Ja, verkligen. Lars Dahlberg [00:06:38]: Man pratar med AI ändå, men inte med säljare. Det tror jag. Sen pratade vi i det förra avsnittet lite grann också om det här med att man tagit saker och ting lite grann för givet. Det är väl också en del i problemet. Vi har tappat det här med fokuset på att verkligen vara där ute och visa framfötterna och vara inspiratörer och visa att vi är ett hårt leaders och visa att vi är relevanta att prata med och att vi faktiskt har någonting att tillföra. Vilket ju också väldigt ofta ändå är fallet trots att HI finns. Så det är ju det också. Vi har slappat in oss lite, skulle man kunna säga. Anders Hermansson [00:07:21]: Ja, kan man väl säga det. Jag tror att det finns mycket, speciellt för vd-rollen, så är det ju så mycket som pockar på från alla håll och kanter. Så om man ska göra det här också så kanske det hamnar lite längre ner på listan att göra bra inlägg på LinkedIn eller något sånt där. Det finns mycket annat som är bråttom. Jag tänker att om man tittar på, jag tror läsningen, det går liksom två håll. Det ena är ju att se till att man är där ute i sociala media. Det kanske är främst LinkedIn, men det beror på vilken bransch man håller på med. Det kan också vara att man har en populär YouTube-kanal eller som vi gör en populär podd. Anders Hermansson [00:07:56]: Men att man är ute där och skapa någon form av varumärkeskännedom så att man finns på radarn hos folk. Men sen går det tror jag åt andra hållet också. Vi har ju pratat förut om det absoluta måste, behovet, kravet på att man har ett riktigt konkret och värdefullt erbjudande. som dyker upp för målgruppen och som matchar det de faktiskt vill köpa. Det är problem som de vill lösa. De vill ju sällan köpa produkter, de vill ju lösa problem. Så jag tror det går två håll. Man måste jobba på båda fronterna där, vara superkrisp när det är någon som har ett problem som man kan lösa och å andra sidan jobba på sitt varumärke. Lars Dahlberg [00:08:41]: Ja, väldigt duktig på att bygga långsiktiga, starka relationer på alla tänkbara sätt som finns kopplat till den bransch man befinner sig i. Och göra det genom att verkligen visa att man är relevant och tillför kunskap och inspiration och ger trovärde och så. Samtidigt som man behöver göra det du är inne på. Fightas på de två fronterna liksom. Och… Ja och sen är det som vanligt också att man behöver ju kunna jobba tålm

VDn är flaskhals för tillväxt Ladda ner ditt ex av VD-rapporten I avsnitt 244 av ”Sälj- och marknadspodden” diskuterar Anders Hermansson och Lars Dahlberg resultaten från en undersökning där ett stort antal svenska vd:ar intervjuats om tillväxtutmaningar. Ett återkommande tema är att många vd:ar upplever sig själva som den största flaskhalsen för företagets tillväxt, delvis för att de bär för många ”hattar” och har ett väldigt brett ansvar – allt från rekrytering och ekonomi till sälj och produktutveckling. De belyser hur denna roll bredd leder till stress och att särskilt nykundsbearbetningen ofta blir lidande när allt annat är brådskande. Dessutom märks en utbredd personlig osäkerhet och brist på självförtroende bland många vd:ar, särskilt kopplat till säljrollen och beslut som rör tillväxtinsatser. Många vågar inte utesluta gamla aktiviteter, trots att det kanske krävs modiga beslut för att skapa förändring. En viktig lösning som lyfts är behovet av att gå från en operativ superhjälte till att bli en ”arkitekt” för företagets tillväxtsystem – alltså att designa processer och rutiner kring tillväxt och sedan leda, coacha och prioritera dessa, snarare än att själv göra allt operativt. Att kunna berätta företagets story tydligt, både internt och externt, nämns också som en nyckelroll för vd. De avslutar med att peppa lyssnarna kring konjunkturförändringar och vikten av att fokusera på tillväxt och självförtroende, samt hänvisar till rapporten ”Tillväxtens nya verklighet” för fördjupning. Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:02]: Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Där är podcasten för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den moderna business- och businessköparen. Jag heter Anders Harmansson och med mig har jag Lars Dahlberg. Tjena Lasse! Lars Dahlberg [00:00:16]: Tjena Anders, podd idag igen. Anders Hermansson [00:00:18]: Yes, grymt. Vi har ju gjort en undersökning där vi har intervjuat en hel hoper vd om utmaningar med tillväxt och vi ska göra några olika poddavsnitt där vi fördjupar oss i det här resultatet av undersökningen. Du kan väl berätta om vad vi ska snacka om idag? Lars Dahlberg [00:00:38]: Ja, det är så att vi ska ge oss in på att det är många vdar i den här undersökningen som har nämnt att det finns en känsla av att jag själv är den största flaskhalsen för tillväxt. Och borra lite grann i det ämnet. Anders Hermansson [00:00:54]: Det är en tuff roll ju. Man har ju, vad heter det, väldigt stort ansvar och brett ansvar. Lars Dahlberg [00:01:01]: Ja, och bara för att ge en liten känsla för det vi kommer att prata om och som undersökningen bryter ner kring just den här centrala frågan då är nämligen att de känner att de bär alldeles för många hattar som skapar det här problemet. De känner en väldig osäkerhet i kroppen. Väldigt, väldigt tydligt i undersökningen. Och det finns ett väldigt sviktande självförtroende kopplat till säljrollen. Anders Hermansson [00:01:29]: Det kan ju vara en överraskning att man helt plötsligt också är säljare i företaget. Kanske hade säljare från början så måste man skala ner så sitter man själv med den pucken också. Lars Dahlberg [00:01:41]: Det ska bli intressant nu när vi går igenom det här och ni som sitter och lyssnar och får se hur mycket ni känner igen er men det är väldigt tydliga tydliga resultat i undersökningen. Anders Hermansson [00:01:51]: Exakt. Om man börjar med en vanlig vardag för vd där där man pratar om att allting slutar eller landar på vdns bord. Jag brukar kalla vdn för verkställande diverse. Det är det man är. Det är rekrytering, marknad, sälj, personal, ekonomi, kanske juridik. Det är högt och lågt verkligen. Om du tänker att man skulle konkretisera det lite mer, vad skulle du säga då? Lars Dahlberg [00:02:20]: Jag tänker att vi börjar gräva lite i det här med att bära alla hattarna. Man sitter där i vardagen och väldigt många vd-ar som vi pratar med beskriver att alla de här sakerna landar på dem. Det är rekrytering, det är marknad, det är sälj, det är personal, det är ekonomi, det är erbjudande, det är allt möjligt. Då blir alla de här hattarna. Så det är klart att det blir tufft. Anders Hermansson [00:02:49]: Produktutveckling inte minst. Lars Dahlberg [00:02:52]: Ja, det också. Anders Hermansson [00:02:55]: Det är klart att det ser olika ut på olika bolag, men om man tittar på ett bolag i tillväxtfas där man kanske inte har byggt upp en jätteschefs-hierarki, vilket jag tror är en fördel, då är det väldigt många som rapporterad direkt vd. Det är väl klart vi har också en tendens i Sverige att ha platta organisationer. Det är också ökar ju risken kan man säga för att man får många direkt rapporterande till sig och det är ju en stress naturligtvis. Man ska bolla många olika grejer. Jag tycker också att det kommer. Det är ju alltid så att man har många grejer som är brådskande. Det är bråttom, bråttom, saker ska göras. Det kan vara vissa grejer som är viktigt och bråttom. Anders Hermansson [00:03:42]: Och de går ju före. Men sen finns det också saker som bara är bråttom och de brukar också gå före. Men sen har man då någonting som kanske var lite lidande när allting är bråttom, bråttom, man fyller hela dagarna i ekorhjulet. Det är nykustbearbetning. För det är ju en process som behöver pågå hela tiden egentligen. Men om man då har alla hattar så finns det tydligen omöjlighet. Så nykunstbearbetning är verkligen en grej som definitivt blir lidande. Lars Dahlberg [00:04:12]: Och det är väldigt, väldigt svårt. Och det är väldigt svårt att hoppa bara in i det så där. Man sitter där och jobbar med en massa andra saker så plötsligt ska man vara fokuserad på att göra det. Som ju är väldigt svårt och väldigt krävande om det ska göras med kvalitet. Så det är klart att det blir frustration här. Anders Hermansson [00:04:27]: Ja, och sen så den där aspekten av att det är en liten överraskning att faktiskt det är bara jag som säljer på det här bolaget numera. Det kan vara en liten kalldusch, märker det. Lars Dahlberg [00:04:39]: Och det här med hattarna, det påverkar ju också det här med strategin. Man har inte den där tiden att tänka långsiktigt och tänka strategiskt kopplat till tillväxtfrågorna. Man springer runt och släcker en massa bränder med alla sina hattar på sig. Anders Hermansson [00:04:54]: Nej, precis. Strategiarbete hamnar väl ofta i kategorin jätteviktigt men inte bråttom, vilket gör att man skjuter på det till sen. Och det blir väl så att alternativet till strategi är ju brandsläckningsarbete hela tiden då. Lars Dahlberg [00:05:12]: Nej, så på någon sätt så blir det väl någon form av slutsats här, att det här hämmar tillväxten. Det är liksom ingen snack om den saken. Det får alldeles för lite fokus. Anders Hermansson [00:05:26]: Ja, precis. Om man tänker, vad skulle man göra åt det där då? Ja, det är liksom ingen lätt lösning på det. Hade det varit lätt hade alla gjort det, men jag skulle säga att det handlar om att systematisera saker och då menar jag inte implementera ett IT-system nödvändigtvis, utan bara skapa ett system för, om vi tittar i det här fallet, hur man ska driva tillväxt. En metod helt enkelt som man måste implementera i sitt eget bolag. Allt det här blir mer och mer repetitivt arbete än att det är slumpen och när tid finns approach till det. Lars Dahlberg [00:06:10]: Ja, om man pratar processer så är det ju så att det är väldigt tydligt att man behöver ha processer i många olika sammanhang i företaget för att leverera det man ska leverera och utföra själva kärnverksamheten. Men en tydlig process kopplat till tillväxt är ju inte lika vanligt att man verkligen har. Det kan man ju verkligen säga. Anders Hermansson [00:06:32]: Nej, precis. Lars Dahlberg [00:06:33]: Det kommer lite mera hips and happ på något sätt att lägga krut och energi på den frågan. Anders Hermansson [00:06:39]: Ja, så är det. Och det är ju när allting sitter i huvudet på individer, till exempel vdn, då går det inte att skala riktigt heller. Lars Dahlberg [00:06:47]: Nej. Anders Hermansson [00:06:48]: Skalning kan man ju tänka sig att man skulle skala för att anställa en hel hov med säljare och sånt. Men det går liksom inte ens att skala sitt eget arbete, om man säger så. Lars Dahlberg [00:06:59]: Om vi hoppar vidare till det andra problemet. Anders Hermansson [00:07:03]: Jag tänkte bara säga en grej. Det är det här med skala och sälj. Det finns ju någonting magiskt med när grundaren säljer. Det är ju helt galet hur det är. Om grundaren säger någonting i ett säljmöte. så tycker kunden sa make sense. Där fattar jag liksom och sen så kan ju en säljare eller någon som har spelat in det där och så ska någon annan säljare säga samma sak som inte är grundare och den kunden bara jag förstår inte vad du menar. Det där tror jag inte på. Lars Dahlberg [00:07:36]: Det finns ju någon sorts kraft. Anders Hermansson [00:07:38]: Det är någon sorts magisk aura kring founder led sales liksom som man måste ta sig förbi och det är inte lätt. Lars Dahlberg [00:07:46]: Nej och jag ska ju väldigt ärligt säga att jag har ganska många exempel med företag som jag har varit inne och jobbat i där det är på det sättet och egentligen så lever ju företaget ganska mycket på att det finns en respekt typ för den här magiska kraften från ägaren som mer eller mindre pitchar på lösningen men egentligen inte bedriver ett så väldigt effektivt strukturerat säljarbete om man ska vara ärlig. Ander

Många svenska B2B‑bolag sitter just nu fast mellan två verkligheter. Å ena sidan: tuffare marknad, dyrare kapital, osäker omvärld. Å andra sidan: ägare, styrelse och team som förväntar sig fortsatt tillväxt. Under hösten 2025 har vi på Business Reflex intervjuat ett 30-tal svenska B2B‑VD:ar. En röd tråd är tydlig: självförtroendet kring tillväxt har fått sig en rejäl törn. Man vågar inte investera, har svårt att fokusera och upplever att kapitalet dragit sig undan samtidigt som AI både lockar och skrämmer. I det här avsnittet av Sälj‑ och marknadspodden går vi på djupet i den här nya verkligheten tillsammans med Peter Almberg och Anders Dahlgren från Katalysen ett investeringsbolag som i nio år jobbat hands‑on med entreprenörsledda bolag som kört fast, och hjälpt dem ta sig vidare genom att lösa de verkliga problemen bakom tillväxten. Under avsnittet pratar vi om: Varför osäkerheten i omvärlden gjort att många VD:ar förlorat modet att satsa och hur du som entreprenör faktiskt har ett försprång jämfört med stora bolag. Hur du kan tänka kring risk och investeringar: när är det rätt läge att trycka på gasen, även när vattenytan bara precis är över näsan? Varför så många bolag tappar fokus och exekvering och konkret hur du kan använda styrelse, ledningsgrupp och veckovisa avstämningar för att hålla kursen. Den nya kapitallogiken: det är inte brist på pengar, men kraven har ändrats från “tillväxt till varje pris” till kassaflöde, robust modell och tydligt definierade problem. Hur du bör prata med investerare idag: radikal transparens kring dina problem och hur du visar exakt vad deras kapital ska användas till för att lösa dem. Hur du som VD ska förhålla dig till AI – friend eller foe?: var AI faktiskt kan ge effekt i din kärnaffär, och var marginalerna riskerar att försvinna. Varför samarbeten och partnerskap ofta är den snabbaste vägen till ett unikt erbjudande och hur du kan “lösa varandras problem” istället för att bara jaga nästa kund ensam. Det kanske viktigaste av allt: varför ärlighet kring problem och vilja till samarbete är två av de starkaste tillväxtmuskel­rna du kan bygga nu. Lyssna och ta nästa steg: Anmäl dig till vår informationslista för fler insikter, case och verktyg framåt. Håll dig uppdaterad – anmäl dig här → Vill du ta del av vår rapport som bygger på djupintervjuer med över 30 svenska B2B-VD:ar och avslöjar varför intäktsmaskinen hackar och vad som faktiskt fungerar idag. Läs mer och hämta undersökningen kostnadsfritt här → Vill du komma i kontakt med Katalysen gör du det enklast här. Du kan också följa Anders och Peter på LinkedIn: Anders Dahlgren Peter Almberg Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:10]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcaster för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsfolk säljer till den moderna business-to-business-köparen. Under hösten 2025 så har vi varit med och gjort en undersökning som handlar om utmaningar kring tillväxt för svenska B2B-bolag. I den här undersökningen så är det tydligt att många har tappat kontrollen och framförallt självförtroende kopplat till tillväxt. Jag har därför valt att idag bjuda in två personer till podden som har väldigt mycket erfarenhet kring det här med att stötta bolag som kört fast i sin tillväxt och som också har varit med och bidragit med mycket tankar och input i undersökningen. Vi hoppar över till intervjun med Peter Almberg och Anders Dahlgren från Katalysen. Lars Dahlberg [00:01:00]: Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:01:04]: Hej, hej, hej. Lars Dahlberg [00:01:06]: Härligt. Nu vaknar det till. Jätteroligt att ha er här, Peter och Anders. Vi träffades i samband med att vi genomförde en undersökning under hösten 2025. där vi intervjuade er och en massa vd här i Sverige kring utmaningarna runt tillväxt för svenska B2B-bolag. Nu är den här rapporten släppt. Den heter Tillväxtens nya verklighet. Insikter varje B2B-vd behöver veta nu. Lars Dahlberg [00:01:44]: Man kan ladda ner den på Business Reflex hemsida. Ni hade så otroligt intressant input in till den här undersökningen. Lars Dahlberg [00:01:55]: Riktigt kul att ni är här. Anders Dahlgren [00:01:57]: Kul att höra. Vi är tacksamma att vi får chansen att ställa upp och vara med. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:02:02]: Stort tack. Lars Dahlberg [00:02:04]: Ni har inte varit med i podden tidigare. Det här är första gången som ni är med. Vi har haft en del återkommande gäster. Det finns säkert en del av våra lyssnare som känner till er. För säkerhetsskull behöver ni göra en liten introduktion. Vem av er vill börja? Introducera er och företaget som ni jobbar för. Anders Dahlgren [00:02:25]: Jag kan börja. Anders Dahlgren heter jag och är i dag vd för Katalysen. Katalysen är ett svenskt investeringsbolag med internationell koppling. Grundat för nio år sedan, så vi har tioårsjubileum nästa år. Anders Dahlgren [00:02:47]: Vi är ett bolag som jobbar med kort och gott med att lösa problem. Vi hjälper entreprenörer att bygga sina bolag och när man är entreprenör så ställs man inför många utmaningar genom hela sitt byggande. I början så är det väldigt många små och med tiden så blir det färre men kanske större. Och det är väl inte där vårt fokus har skiftat också från att jobba med bolag i väldigt tidiga skeden, där de har massa små utmaningar och behöver stöttning på flera håll, till att idag jobba med lite större eller medelstora bolag som kanske står inför två stora problem. Där vi tillsammans med investerare och experter i ett kollektiv hjälper till att lösa de här problemen. Och på så sätt så bygger vi en portfölj. Och idag har vi en portfölj bestående av 24 bolag. Anders Dahlgren [00:03:48]: Och med mig här har jag Peter Almberg och Anders Dahlgren, min kollega, styrelseordförande och även grundare tillika. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:03:55]: Tack, tack. Som Anders sa så heter jag Peter Almberg och jag har egentligen jobbat hela mitt liv med ungefär det jag jobbar med idag, sedan mitten på 80-talet. I stort sett alltid entreprenörsledda bolag, där jag ändå har varit entreprenören själv. eller hjälpt en annan entreprenör att bygga sitt bolag. Vi startade som Anders sa Katalysen för nio år sedan och Anders har ju berättat att vi har egentligen i stort sett 100 procentigt fokus på att lösa problem. En del av problemet som många känner till- är att det ofta finns ett kapitalbehov. Men ofta döljer sig andra problem- som kan innebära att det är svårt att hitta- de pengarna man behöver för till exempel tillväxt. Då har vi väldigt mycket fokus på det andra problemet. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:04:58]: För om man löser det andra problemet- så är det mycket enklare att hitta det kapitalet som behövs, som också behövs. Så vi har lite grann nischat oss mot problemlösning och vänder oss framför allt emot entreprenörsledda bolag. Vi jobbar, som Anders sa, ihop med experter och investerare och entreprenörer och i den gruppen så finns det väldigt mycket olika erfarenheter och kunskaper och resurser som om de används på rätt sätt och om folk jobbar tillsammans med till exempel ett konkret problem så brukar det bli ett väldigt bra resultat. Men just det här med att man jobbar tillsammans är en väldigt viktig En väldigt viktig aspekt och väldigt ovanligt, tyvärr. Lars Dahlberg [00:06:02]: Man har nästan inte så svårt att tänka sig det. Nu har jag haft lite prat med er innan, när vi gjorde undersökningen, så jag har blivit lite upplyst. Jag tror att många av lyssnarna nu är väldigt spända på det här poddavsnittet. Vi kommer att komma in på ett antal av de här stora problemen. Vi kommer att ha en del resonemang runt de möjliga lösningarna. Jag känner att det här är kopplat till den typen av bolag ni jobbar med. Men jag tror att alla lyssnare förstår vad det är för företag vi pratar om med tanke på er fina introduktion. Jag tänker mig så här. Lars Dahlberg [00:06:48]: Att vi kastar oss vidare in i det här poddavsnittet och så som jag tänker lite det var att när vi gjorde undersökning och ni var med och bidrog så var det fyra grejer som jag tog fasta vid och de här fyra sakerna det var tänkt att vi skulle borra lite grann i under avsnittet. Den första Det är intressant att bolag inte vågar investera och satsa. Det har blivit svårare att få till modet nu än vad det var förr. Sen har man den andra frågan. Man kanske inte lyckas få rätt fokus för att kunna klara av att exekvera. Sen kommer vi naturligtvis in på den frågan som Peter belyste, kopplat till brist på kapital och tillväxt och de för tillväxt och så vidare. Sen tänkte jag att vi skulle gå in på det här ämnet som handlar om det här med AI och hur det påverkar på olika sätt. Jag vet att ni har väldigt intressanta tankar att bidra med. Lars Dahlberg [00:07:59]: Hur känns det? Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:08:01]: Det känns toppen. Anders Dahlgren [00:08:03]: Det låter bra. Det låter spännande. Lars Dahlberg [00:08:05]: Bra. Då kör vi igång. Ska vi ta det första ämnet först? Eller ska vi ändå på ordningen? Vi kör på. Bra. Då kastar vi oss in på frågan om att man tappar självförtroendet– –och inte vågar investera och inte vågar satsa. Vad gör ni där ute när det gäller det här? Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:08:25]: En sak… Ett problem rent allmänt sett, kanske i livet, men också… för företagen är ju osäkerhet. Osäkerhet är alltid ett stort problem när det råder osäkerhet. F

https://www.geins.io/Avsnitt 242 av sälj- och marknadspodden är för dig som funderar på om eller hur B2B-e-handel faktiskt kan göra skillnad för tillväxten särskilt i ett läge där marknaden är tuffare, konkurrensen hårdare och VD:ar upplever att de tappat kontrollen över sin tillväxtagenda. Under hösten 2025 har vi på Business Reflex intervjuat ett stort antal svenska B2B-VD:ar. En tydlig insikt är att kostnaden för att vinna nya kunder har skjutit i höjden, samtidigt som många fortfarande säljer på ett sätt som hör hemma i en annan tid. I det här avsnittet zoomar vi in på B2B-handel som en nyckelkomponent i tillväxtpusslet, både för merförsäljning till befintliga kunder och för att nå helt nya segment. Lars gästas av Carl Abrahamsson, marknads- och digitalchef i grunden och idag på Geins, en modern e-handelsplattform för bolag som vill växa genom digital försäljning. Carl har hjälpt allt från wholesale-aktörer till lifestyle- och fashion-varumärken samt SaaS- och fintech-bolag att bygga affär runt e-handel – inte bara “lägga upp en shop”. Under avsnittet pratar vi om: Varför B2B-försäljning är inne i ännu ett stort skifte drivet av generationsväxling, nya köpbeteenden och AI. Hur B2B-handel kan sänka kundanskaffningskostnaden och samtidigt göra kundupplevelsen mycket bättre. Varför många bolag fastnar på nivå 1–2 (lite produktkatalog, lite offertformulär) och vad som krävs för att ta steget till nivå 3 med riktiga orderflöden. Hur du går från “digital närvaro” till digital försäljning där e-handeln ses som ett säljverktyg och en tillväxtmotor inte som ett sidoprojekt hos IT. Vilka kultur- och ledningsfrågor som måste lösas: ägarskap, mandat och hur man får med säljorganisationen på tåget. Hur du bör tänka kring teknikval: affärssystem vs e-handelsplattform, flexibilitet, att undvika monoliter som låser in framtida utveckling. Varför du alltid ska börja i affärsproblemet och kundresan inte i systemens begränsningar. Vad nästa steg är för bolag som redan kommit långt, t.ex. hur AI och automatisering kan byggas på ovanpå en väl fungerande B2B-handel. Lyssna – och ta nästa steg: Anmäl dig till vår informationslista för fler insikter, case och verktyg framåt. Håll dig uppdaterad – anmäl dig här → Vill du ta del av vår rapport som bygger på djupintervjuer med över 30 svenska B2B-VD:ar och avslöjar varför intäktsmaskinen hackar – och vad som faktiskt fungerar idag. Läs mer och hämta undersökningen kostnadsfritt här → Vill du komma i kontakt med Carl Abrahamsson? Carls LinkedIn → Du kan också nå Carl via mail [email protected] Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:10]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcaster för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som sitter i poddstudion idag heter Lars Dahlberg och jag tänkte att jag skulle introducera det här avsnittet till er. Det är så att vi under hösten 2025 har jobbat med att ta fram en undersökning och den här undersökningen visar på ett väldigt tydligt sätt att många vd i Sverige har tappat kontrollen och tron på sin tillväxt. Problemen varierar naturligtvis väldigt mycket men mycket handlar om att hitta nya vägar och nya sätt att gå till marknaden och framförallt få upp sitt självförtroende och våga satsa på tillväxt. E-handel har ju en hel del inom B2B börjat med Men det finns en stor potential för dem att kanske ta det här till ett steg vidare för att stötta sin tillväxt. Och det finns ju självklart många B2B-bolag som ännu inte har börjat men som kanske borde börja för att få det att bidra till att komma tillbaka och få fart på sin tillväxt. Så med det har jag tänkt mig att bjuda in en expert på området som jag dessutom känner sedan tidigare som heter Carl Abramsson. Lars Dahlberg [00:01:32]: Ja, hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden, Carl Abramsson. Carl Abramsson [00:01:38]: Hej Lasse, hur är läget? Lars Dahlberg [00:01:41]: Det är jättebra, jättekul att ha dig i podden. Du och jag är ju gamla kolleger. Carl Abramsson [00:01:47]: Ja, verkligen. Det har ju gått för Det har blivit ett litet nytt inslag här med att man får sitta och vara gäst i marknadspodden för jag var ju med flera gånger förut och faktiskt planerade innehållet till den tillsammans med dig och Anders och det här blir lite av en ny upplevelse. Lars Dahlberg [00:02:00]: Ja, det blir en ny upplevelse. Nu är det här ett tag sen och det har rinnit rätt mycket vatten under broarna. Du har jobbat väldigt mycket med det här med e-handel och B2B-e-handel som är temat för dagen. Men det betyder också att lyssna. De har kanske träffat dig i några av dem i dina B2B- och e-handelssammanhang men inte i det här podsammanhanget. Så därför tänkte jag att du får börja berätta lite om vem Karl Abramsson är. Carl Abramsson [00:02:30]: Ja, Carl Abramson. Nu har mitt namn nämnts många gånger redan här, men det är i alla fall mitt namn. Lars Dahlberg [00:02:36]: Nu kommer de ihåg att det är dig. Carl Abramsson [00:02:37]: Exakt, precis. Jag och Hund har under flera år jobbat inom marknadsföring av tech och bland annat suttit som marknadschef och digitalchef på ett flertal bolag inom allt från wholesale till direct to consumer saker egentligen som lifestyle, fashion, väldigt mycket sånt. Och sen så har jag som så väldigt många andra varit på ett flertal konsultbyråer, där jag primärt jobbat med SaaS, Fintech och Fintech-bolag, främst med varumärkesutveckling och erbjudande. Och idag är jag på Gains, som är ett e-handelsbacken, eller även kallat e-handelsplattform. Och värt att nämna också att vi numera är en del av Litio. Lars Dahlberg [00:03:18]: Precis. Så det gör ju dig tämligen perfekt för det här ämnet. Jag tänkte att vi börjar med att sätta scenen för lyssnarna kring det här med… Vad skulle du säga? Det här med B2B-försäljning lite grann generellt är ju mitt uppe i ett ganska stort skifte nu igen. Hur tänker du, Carl? Carl Abramsson [00:03:45]: Jag kan berätta lite om hur jag ser på det från ett e-handelsperspektiv. B2B-försäljning är väldigt brett. alla möjliga typer av försäljningar inom just B2B. Men inom B2B-handel så tror jag liksom att det är så mycket som har förändrats på de här flera åren och vi såg ett ganska stort, att saker och ting började röra på sig för kanske fyra, fem år sedan egentligen. Men sen så har det kommit ett krig, det har kommit pandemi, det har kommit mycket annat. Så mycket har liksom kanske bromsats upp lite grann. Samtidigt på alla de här större bolagen har man kanske kollat på tillverkningsbolag eller Sådana som säljer digitalt, det är ju generationsskiftet som pågår där. Nu är det ju ofta millennial som går in och är beslutsfattare i ganska många olika processer och det är ju någonting helt nytt. Carl Abramsson [00:04:32]: Så nu är det ju folk i min ålder, alltså nu är inte jag pur ung, det vet jag, men det är ju faktiskt lite yngre personer i sammanhanget som faktiskt driver det här och de har nog helt andra krav på vad en bra affär ska se ut och hur den ska drivas helt enkelt. Så nu börjar ganska många ifrågasätta hur man inte har börjat satsa på det egentligen för att det är ju stort sett en självklarhet och man nuddar ju e-handel i så många andra sammanhang i livet. Och sen så tror jag också att det finns en väldigt nyladdad optimism inför sådana här tekniska projekt sen AI steg in och blev ett med världen i princip. Vilket gör att alla vill använda det, kors och tvärs egentligen. Och då ser man kanske också på ett e-handel på ett nytt sätt. Då kanske man ser en ny möjlighet i det när man kan börja använda AI och då kanske man ska börja applicera det på den där e-handeln som man kanske aldrig riktigt kom igång med tidigare för man såg ingen vinning i det egentligen. Lars Dahlberg [00:05:31]: Nej, exakt. Det är olika parametrar som påverkar lite grann ihop, som gör att vi hamnar i en sorts skiftesresonemang. Jag skulle säga så här att vi har ju generellt sett, som du var inne på, Massa faktorer som påverkar företag generellt sett, som gör att det är mycket tuffare där ute, kopplat till krig och massa andra saker som händer och ökad konkurrens. Att möjligt som på nåt sätt också gör att B2B-försäljning måste göra en ganska stor transformation för att man ska kunna fortsätta att växa och fortsätta att vara konkurrenskraftig och ha en lönsam business. Och då passar e-handel, B2B-handel, in som en viktig pusselbit i det där. Och som jag säger inledningsvis i det här avsnittet, så… Den här undersökningen vi pysslar med, där är det jättemånga vdare som verkligen pekar på det här, att det har blivit så mycket tuffare och kostnaderna för att skaffa nya kunder har gått upp. Det finns så många aspekter på det. Lars Dahlberg [00:06:37]: Vi kommer att komma in på det sen. En hel del har ju kommit igång med det här, men det är verkligen dags, känns det som. Men om man skulle försöka nätta ner det lite grann och säga så här… B2B-handel, hur kan det faktiskt bidra till den här tillväxtutmaningen, skulle du säga? Carl Abramsson [00:06:57]: Det finns flera olika typer som man kan implementera det på. Jag brukar alltid säga till bolag som inte har kommit igång… Jag tror att vi kommer till det här senare i avsnittet. Merförsäljning till befintliga kunder till exempel. Det är den första enkla som är low hanging fruit. Och då blir det väldigt tydligt att man ska kunna ha självservice, återköp etc. Så det är ju en ganska stor standard. Så ist

Välkommen till dagens avsnitt! Där vi dissekera den kanske svåraste frågan i B2B just nu: hur får vi med hela organisationen när marknaden kräver proaktiv tillväxt? Lars Dahlberg gästas av beteendevetaren och Coreworkers–grundaren Fredrik Stranne. Vi pratar om kultur som ett aktivt styrmedel, varför medarbetaresan måste spegla kundresan, och hur tydliga förväntningar och storytelling i ledarskapet skapar rörelse – inte bara nya dokument. Du får konkreta exempel på hur sälj, marknad och HR bryter silos, hur man ombordar om vid ny strategi, och hur man lyfter rätt beteenden tills de blir nya normala. Perfekt för VD:ar och grundare som vill byta “fat & happy” mot fit for growth – med hela laget på planen. Innehållet är producerat som en del av Growth Alliance. Lyssna – och ta nästa steg: Anmäl dig till vår informationslista för Growth Alliance för fler insikter, case och verktyg framåt. Håll dig uppdaterad – anmäl dig här → Vill du ta del av vår rapport som bygger på djupintervjuer med över 30 svenska B2B-VD:ar och avslöjar varför intäktsmaskinen hackar – och vad som faktiskt fungerar idag. Läs mer och hämta undersökningen kostnadsfritt här → Vill du komma i kontakt med Fredrik Stranne? Fredriks LinkedIn → Fredrik har spelat in ett antal videos som exempel på hur man kan jobba med att förändra kulturen i rätt riktning kopplat till tillväxt. Se videos här! → Läs transkribering Talare: Lars Dahlberg — Host, Sälj- och Marknadspodden Fredrik Stranne — Grundare Coreworkers AB Lars Dahlberg [00:00:10]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna B2B-köparen. Jag som sitter i studion idag heter Lars Dahlberg. Många företag kämpar med sin tillväxt, särskilt i dessa tuffa tider. Under hösten 2025 har vi intervjuat drygt 30 svenska vd:ar för att förstå på djupet vad som faktiskt är utmaningarna och hindren kopplat till tillväxt – och också vad lösningarna skulle kunna vara. Det här avsnittet handlar om ett av de områden som tydligt framkom i den här undersökningen. Lars Dahlberg [00:01:05]: Det kan ofta vara en stor utmaning att få med sig hela organisationen på en tillväxtresa. Många organisationer har varit tillbakalutade – det har gått bra länge – men nu är det inte lika lätt längre. Vi måste komma igång med en ny inställning till att driva tillväxt framåt, och vi måste få med oss hela organisationen. Lyckas vi med det, kan det frigöra en enorm kraft. Jag har bjudit in en expert på området, Fredrik Stranne. Låt oss hoppa in i intervjun. Lars Dahlberg [00:01:44]: Hej och välkommen till Säljmarknadspodden, Fredrik Stranne. Fredrik Stranne [00:01:49]: Hej, kul att vara här, Lars. Lars Dahlberg [00:01:51]: Verkligen roligt att ha dig här! Vi träffades ju när vi jobbade med undersökningen kring B2B-företag och tillväxt, och jag kände direkt att du hade en spännande vinkel på frågan. Du känns verkligen som en genuin expert på det här ämnet. Men jag tänker att lyssnarna kanske inte känner dig – så kan du berätta lite vem Fredrik Stranne är? Fredrik Stranne [00:02:27]: Absolut! Jag är beteendevetare och har jobbat med varumärken i 20 år – med fokus på kultur, ledarskap och beteenden. Sedan driver jag Coreworkers, en konsult- och kommunikationsbyrå som arbetar med hur medarbetarresan kan stötta kundresan och verksamhetsstrategin. Lars Dahlberg [00:03:10]: Perfekt! Du känns klockren för dagens ämne. Varför är det egentligen så svårt att få med sig organisationen på en tillväxtresa? Fredrik Stranne [00:03:35]: Det handlar om att tillväxt i grunden är beteende. Många företag har strategier, kundlöften och kommunikation, men glömmer den inre delen av verksamheten. Kulturen har ofta formats under andra tider och styrs av gamla normer. Men kultur är ett styrmedel för tillväxt – därför behöver man ständigt se till att kultur och beteenden matchar den tillväxtresa man är på. Lars Dahlberg [00:04:39]: Precis. Många företag har investerat mycket i värderingar, varumärkesbeskrivningar och employer branding, men inte lika mycket i att få med sig organisationen i en gemensam tillväxtstory. Fredrik Stranne [00:05:15]: Exakt. Värderingar handlar ofta om vad ett företag står för – inte hur vi ska agera på dagens marknad. Om man inte jobbar med värderingarna löpande så hjälper de varken strategin eller tillväxten. Vi måste hela tiden se över kultur, ledarskap och beteenden – och koppla det till strategin och varumärkespositionen. Ofta finns det en silo mellan marknad, sälj och HR – de jobbar inte tillräckligt bra ihop. Lars Dahlberg [00:06:31]: Varför är det här extra viktigt just nu? Fredrik Stranne [00:07:00]: Vi lever i en ny verklighet. Efter flera år av lågkonjunktur har vi gått från lång högkonjunktur till helt andra förutsättningar. Det krävs ett nytt ”sense of urgency”. Många företag behöver gå från ordermottagare till hunters, men kulturen och strukturen hänger inte med. Lars Dahlberg [00:08:04]: Just det – och det kan inte bara vara några få i företaget som förstår det. Fredrik Stranne [00:08:18]: Nej, du måste få med dig hela organisationen. Det är inte bara säljarna eller cheferna – alla måste förstå omvärlden och hur den påverkar oss. Kulturen och ledarskapet måste stötta det beteendet. Lars Dahlberg [00:09:01]: Vad händer när man verkligen lyckas med det här? Fredrik Stranne [00:09:28]: Då frigörs en enorm kraft. Oavsett om du jobbar i back office eller front office, om alla förstår de nya beteendena som krävs – då kan tillväxt ske på riktigt. Men det kräver en samlad kraft och att alla förstår det nya normala. Lars Dahlberg [00:10:28]: Hur påverkas energin i organisationen när man börjar jobba på det här sättet? Fredrik Stranne [00:10:40]: Tänk om alla dina medarbetare var marknadsförare, säljare och kommunikatörer. Den känslan – att alla bidrar till tillväxten – gör en enorm skillnad. Men det kräver tydlighet och engagemang. Lars Dahlberg [00:11:25]: Ja, jag har sett det själv. När medarbetare börjar ta plats med sina personliga varumärken och bidra externt – då händer det grejer. Fredrik Stranne [00:11:52]: Exakt. Det skapar energi, engagemang och stolthet. Varumärket byggs av alla individer i verksamheten. När alla drar åt samma håll blir skillnaden enorm. Lars Dahlberg [00:12:12]: Kan du ge exempel på hur medarbetarna kan bidra konkret? Fredrik Stranne [00:12:25]: Det börjar med att verksamheten målar upp en tydlig målbild – hur det ser ut när vi har lyckats. Storytelling är otroligt viktigt. Vi måste beskriva framtiden, inte bara strategin. Och vi måste tydliggöra förväntningarna: vad gäller för olika roller, och vilka beteenden krävs? Fredrik Stranne [00:14:24]: Dessutom måste vi föra ner kundlöftet och strategin i medarbetarresan. Medarbetarresan ska spegla kundresan – vi måste attrahera rätt personer, utveckla dem och hjälpa alla förstå hur de bidrar till tillväxt. Lars Dahlberg [00:17:25]: Många är ju väldigt fokuserade på effektivitet – det kan gå emot det här tänket. Fredrik Stranne [00:17:25]: Ja, exakt. För att lyckas behöver vi den kollektiva kraften. När man sitter ensam hemma blir man effektiv, men inte nödvändigtvis innovativ. Tillväxt kräver samarbete och gemensam energi. Lars Dahlberg [00:18:28]: Om man vill börja arbeta med det här – var börjar man? Fredrik Stranne [00:18:28]: Börja med nuläget och det önskade läget. Vilken kultur och vilka beteenden har vi idag, och vilka behöver vi ha? Därifrån skapar man aktiviteter – kanske nytt ledarskap, uppdaterade värderingar eller justerad kultur. Lars Dahlberg [00:19:18]: Och göra strategin och berättelsen enklare och tydligare så att alla förstår? Fredrik Stranne [00:19:35]: Ja! Vi är ofta duktiga på storytelling utåt, men vi måste vända den inåt – till våra medarbetare. Det måste vara tydligt och emotionellt varför de ska vara med på resan. Fredrik Stranne [00:21:34]: Många ledningar säger att de inte når sina strategier på grund av kultur, beteenden och ledarskap. Man måste få bort konsensuskulturen och våga skapa “sense of urgency”. Tillväxt handlar om beteenden – inte projekt. Fredrik Stranne [00:23:44]: Och man måste inse att kulturförändring tar tid. Det kräver både resurser och budget. Man behöver investera i sin största tillgång – medarbetarna. Dessutom måste sälj, marknad och HR samarbeta. Det är där magin händer. Fredrik Stranne [00:25:21]: Lyft goda beteenden, fira dem och låt ledarna gå före som förebilder. Alla vill ha förändring – men inte alla vill förändras. Därför måste ledarskapet vara modigt. Fredrik Stranne [00:27:41]: Kulturen är ett aktivt styrmedel för tillväxt. Det är beteendena i organisationen som avgör om man når sin strategi. Och ledarna måste ha modet att kommunicera målbilden och engagera sina medarbetare i resan. Fredrik Stranne [00:29:13]: Har man en ny strategi eller ett nytt varumärke, då behöver man skapa en kultur och ett beteende på insidan som levererar det. Vi hjälper ofta företag att måla upp vart de är på väg, stötta ledarna i kommunikationen och koppla förväntningar till beteenden. Fredrik Stranne [00:30:26]: Och ja – man behöver faktiskt “ombordas” igen. När man ändrar strategi måste alla people-processer ses över, så att man rekryterar och utvecklar rätt personer för framtiden. Lars Dahlberg [00:31:01]: Det låter som att HR och marknad behöver samarbeta mycket tä

VD-undersökning av utmaningar kring tillväxt, en första sneak peek Välkommen till dagens avsnitt! Här bjuder Anders Hermansson och Lars Dahlberg på en sneak peek från deras undersökning bland svenska vd:ar. De diskuterar de fem största utmaningarna företagsledare står inför idag – från förändrade erbjudanden och svårigheter att få kapital, till nya krav på mätning och affärsmodellers skalbarhet. I podden får du insikter, konkreta exempel och inspiration kring tillväxt i den digitala B2B-världen. Perfekt för dig som vill förstå hur näringslivet navigerar i en osäker tid. Innehållet är producerat som en del av Growth Alliance. Signa upp dig på Growth Alliance informationslistan! Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:02]: Hej och välkomna till Sälj och marknadspodden från Business Reflex. Det här är en podcast för dig som vill ha kunskap och inspiration- kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business-to-business-köparen. Jag heter Anders Hermansson och med mig I I podden idag har jag Lars Dahlberg källar sig. Lars Dahlberg [00:00:18]: Ja just det, tjena! Hej Anders, podd igen, kul. Anders Hermansson [00:00:23]: Absolut, du, vad heter det? Vi är startgroparna med att formalisera den här, vad ska jag säga, samarbetsgruppen eller initiativet som heter Growth Alliance. Den första stora grejen vi gör inom Growth Alliance är en undersökning bland vdar där vi pratar om utmaningar och I viss mån också recept kring tillväxt. Eller hur? Lars Dahlberg [00:00:47]: Verkligen. Det har varit så intressant att köra på med de här undersökningarna. Jag kände att det har kommit fram så mycket spännande grejer så vi måste göra en podd om det här. Anders Hermansson [00:01:00]: Det är rätt. Vi kommer att skriva en rapport som man sen kommer att ta del av. Men du var så het på gröten, så vi ska göra en sneak peek- till grejer som du verkligen har… Du har gjort en jäkla massa intervjuer, Men det som du tycker har kommit fram med dem än så länge. Det blir ju asbra. Så kan vi gå igenom det lite grann, dina findings so far, som en sneak peek. Lars Dahlberg [00:01:25]: Ja, exakt. Hur känner du, Anders? Ska jag dra lite kort bara vilka 5 punkter det är som jag känner att vi skulle lyfta idag? Så tar vi dem lite en och en sen kanske. Är det en bra pedagogi tror du? Anders Hermansson [00:01:38]: Ja, gör det. Dra dem 5 och sen tar vi lite mer om dem. Lars Dahlberg [00:01:42]: Ja, då tänker jag så här. Jag ska säga att den första som flera stycken har pratat om handlar mycket om erbjudande och position. Att det väldigt snabbt har hänt nånting kring ens erbjudarens position– –så att man känner att man inte riktigt är på banan längre. Det vi håller på med biter inte. Vi kommer att komma in på det mer. Sen är det självklart att det här med brist på kapital och att investera I tillväxt– –har hänt väldigt mycket kring det. Det blir mycket tuffare förtag på pengar. Det känns också som om det finns en brist på kapital att använda- -för att investera I tillväxt jämfört med hur det var för ett tag sen. Lars Dahlberg [00:02:27]: Sen skulle jag vilja säga att många har haft ett recept- på hur man har drivit sin marknadsföringsförsäljning- och hittat vägar fram så var det mer eller mindre bra. Nu känner man att man inte förstår vilket recept man ska ha framåt. Vad är det för nåt vi faktiskt ska göra– –för att få nån effekt kopplat till marknadsföringsförsäljning? Ja. Sen är det många som är väldigt frustrerade med räknandet. Kraven på att man måste kunna räkna på vad en investering I tillväxt leder till– –har ökat. Det har lett till att man har satt fingret på räkningsutmaningen. Det är väldigt svårt att räkna på det här. De flesta företag är vana att räkna på investeringar. Lars Dahlberg [00:03:09]: Man investerar I en fabrik, I en maskin, I vad som helst. Man kan räkna på ROI. Men Det är svårt att räkna på ROI för den här typen av investeringar I tillväxt kopplat till marknadsföringskänning. Man vet inte hur man ska räkna. Den sista grejen är affärsmodellen som har kommit fram vid flertal tillfällen. Vi hade en affärsmodell som hade möjlighet att kunna skala men det har vi inte längre och skulle vi ösa på med den så skulle det bli ebbrödsbank. Det går inte, det är ingen idé helt enkelt. Så min affärsmodell hade hängit ihop med de här erbjudandena på sitt sätt också och har blivit lite obsolet på något vis. Lars Dahlberg [00:03:50]: Så det är ingen idé att växa. Anders Hermansson [00:03:52]: Det låter ju helt supercentralt ju verkligen. Ja. Är det här ska man ska man summera alla de här punkterna som att de gör I sig att man liksom inte vågar satsa på tillväxt. Det blir resultatet eller? Lars Dahlberg [00:04:05]: Jag skulle säga att det är väl liksom den sammantaget problemet. Man känner att man fått ett dåligt självförtroende och inte vågar satsa. Och det beror mycket på de här 5 sakerna att man inte vågar eller tycker att man kan. Anders Hermansson [00:04:23]: Okej, intressant. Ska vi försöka bena ut lite grann kring respektive punkt och vad du har varit reda på I de här intervjuerna då? Lars Dahlberg [00:04:29]: Ja, precis. Så Jag tänkte att vi börjar med erbjudande och position. Man känner att det snabbt har blivit svagare. Då är det många som har pratat om att… Hela säljorganisationen har blivit lite fatt and happy. Man har varit van vid att köparna vet vad de ska köpa- och vi säljer det de vill köpa. Det blir ganska självklart för köparna och säljarna. Det gör att vi inte behöver vara så himla vassa och prata så mycket om värde, för det har rullat på I alla fall. Lars Dahlberg [00:05:13]: Och nu är det plötsligt så biter det inte. Vi får inte den här typen av dialog längre. Många är inne på att det har hänt väldigt mycket på köpasidan. Behoven på köpasidan kopplat till vårt erbjudande har förändrats väldigt snabbt. Trender I deras bransch, förändringar I företagsorganisationer och deras behov och även, som flera har tagit upp, att deras kunders kunder har förändrats. Det har gjort att vårt erbjudande inte har hängt med I det där. När säljarna då har varit för passiva och sålt och kunnat sälja det vi har haft, inte har hängt med och vi har inte fått den inputen in I vårt bolag för att kunna så att säga vässa vårt erbjudande att hela tiden hålla sig liksom I linje med det här. Anders Hermansson [00:06:10]: Jag kan tänka mig att det måste vara en dominoeffekt det här. Jag menar om man om man, någon vd jag pratar med flera stycken och känner sig osäker på hur de ska satsa på tillväxt. Om de säljer grejer som är tillväxtfrämjande eller du vet, säger att man är konsultbolag som inte bara är interimare som fyller upp en position hos en kund utan man säljer it konsulter som är knutna till en form av förbättring investering. Om man då har kunder numera som håller mycket tajtare I sin plånbok också är osäkra på hur man ska satsa på de här investeringsprojekten. Det är klart, då blir det väldigt mycket högre krav på att man inte bara har de bästa konsulterna I sitt erbjudande, utan man måste verkligen kunna visa på affärsvärde för sina kunder. Det borde, samma sak, återspeglas genom hela värdekedjan här, känner jag. Lars Dahlberg [00:07:05]: Ja, Precis. Om man ska hoppa in på lösningarna… Vi har varit ganska duktiga på att förstå det där. Vi förstod det lite sent, men började studera förutsättningarna hos kunderna. Vi gick upp på marknaden och gjorde om vårt erbjudande. Andra känner att det är det vi måste göra tillbaka till nån sorts kärna. Vi tänker utifrån in när vi paketerar våra erbjudanden och inte bara paketerar dem, utan även när vi pratar om dem. Man pratar om dem från det perspektivet. Lars Dahlberg [00:07:40]: Så man blir ifrånsprungen. Det är mycket av de generella trenderna som vi pratar om där samhället har blivit mycket mer… Man är rädd för risk. Det är krig och elända, globalisering, förändrade handelsförutsättningar. Det är allt möjligt. I olika branscher händer olika saker ganska snabbt. Det är nya affärsregler och nya saker man måste förhålla sig till hela tiden. Om inte våra erbjudanden matchar de här så blir det ganska fort att gå från ja, det funkar ganska bra till att det inte funkar alls. Anders Hermansson [00:08:13]: Ja just det, jag fattar. Man ramlar ner eller går över linjen till nice to have-grejer. Förut när det var högkonjunktur och allting spann på som 17, då var man need to have, för då var det liksom, det här måste vi ha. Nu är det så här, måste vi verkligen ha det här? Lars Dahlberg [00:08:31]: Jag ser att ni också, flera som känner så här, men vårt erbjudande är liksom för brett och otydligt. Det löser en massa småproblem. Vi måste kanske bli vassare på att vi tydliggör att lösa ett specifikt problem. Men det är också jätteviktigt att kunna leverera tydligt värde på ett litet problem- men också att ha ett stort erbjudande som gör att man kan växa med kunden- och också kanske minska risken att man blir utkonkurrerad över tid- och kanske också utkonkurrera VAI. Det är en mix mellan att ha ett litet, lite små, vassa erbjudande- som löser väldigt tydliga problem och levererar tydligt värde ihop med att man ska ha ganska stora breda erbjudanden som kunden kan växa med över tid och hitta någon sorts balans I det här. Anders Hermansson [00:09:17]: Jag kan tänka mig att det är så här att ha, att företaget besitter en förmåga. Man har bra, smarta konsulter som kan bidra I egentligen I vilket projekt som helst som kräver folk med lite brains eller man har en produkt som går att använda till väl