Werben im Podcast: Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast

Wie du den negativen Parallelismus als Kennedy-Formel im Verkaufsgespräch einsetzt und richtig dosierst, hörst du in dieser Folge – alle Folgen im Überblick findest du auf der Podcast-Seite: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/   „Nicht X, sondern Y": Dieses Sprachmuster nutzen auch KI-Modelle auffällig oft. Thomas Bottin widerspricht der pauschalen Ablehnung und zeigt dir, wie du es gezielt einsetzt.   Das lernst du in dieser Folge:   • Das Muster: der negative Parallelismus, benannt nach Kennedys berühmtem Satz „Frag nicht, was dein Land für dich tun kann …"   • Warum KI-Modelle das Muster so häufig verwenden und warum Thomas es trotzdem nicht aufgibt   • Die Kernmethode: In der Bedarfsanalyse gezielt „Weg-von-Kriterien" erfragen und daraus einen Kontrast bauen   • Praxisbeispiele: eine Trading-Ausbildung und ein CRM-Anbieter („Es geht nicht um ein CRM-Tool, es geht um die Begleitung eines Transformationsprozesses")   • Vier Einsatzstellen: Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abgrenzung vom Wettbewerb und Abschluss   • Die Dosierung: ein- bis dreimal pro Gespräch an Schlüsselstellen, denn die Dosis macht das Gift   Links & Ressourcen   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Warum wirken manche Fragen im Verkauf stärker als klassische Fragetechniken? Wie drei systemische Fragen das Denken deines Kunden verändern, liest du hier: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/   Systemische Fragen kommen aus der Therapie und entfalten im Verkaufsgespräch eine Wirkung, die klassische Fragetechniken nicht erreichen: Sie verändern, wie dein Kunde denkt. Thomas stellt dir drei davon vor, jeweils mit Praxisbeispielen und Folgefragen.   Das lernst du in dieser Folge:   • Das Grundprinzip: Systemische Fragen erzeugen Erkenntnisse beim Kunden selbst statt Informationen für den Verkäufer, gestützt durch den Ikea-Effekt   • Die Skalierungsfrage: Der Kunde ordnet sich auf einer Skala von 0 bis 10 ein, danach drei Vertiefungsfragen („Wie kommen Sie auf die Fünf?", „Was fehlt zur Sechs?", „Was müsste passieren für eine Sieben oder Acht?")   • Die zirkuläre Frage: Der Kunde betrachtet die Situation aus der Perspektive einer anderen Person („Was würde Ihr Steuerberater dazu sagen?")   • Die hypothetische Frage: Die aktuelle Realität gedanklich außer Kraft setzen („Nur mal angenommen …")   • Die drei weiteren Typen: Wunderfrage, paradoxe Frage und Operationalisierungsfrage   • Hintergrund: Thomas lernte diese Techniken in einer NLP-Ausbildung Anfang der 2000er Jahre   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/fragetechniken-verkauf/   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Warum scheitern Verkaufsgespräche am Start? Wie die ZAZZ-Formel in vier Schritten Struktur schafft, liest du hier: https://umsatzuni.de/verkaufsgespraech/#t-1646987039633   Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Inhalt, sondern am Start: Kein klarer Rahmen, keine Verbindlichkeit, kein roter Faden. Mit der ZAZZ-Formel übernimmst du von der ersten Minute an die Führung und baust zugleich einen moralischen Vorvertrag für ein knackiges Ende ein.   Das lernst du in dieser Folge:   • Struktur bricht Prozess: Warum ein Gespräch ohne Struktur am Ende gegen die Wand fährt   • Z wie Zeit: den Zeitrahmen bestätigen, damit „Ich muss in 35 Minuten raus" keine Überraschung wird   • A wie Agenda: im Konjunktiv einen Ablauf vorschlagen (Firma vorstellen, Situation des Kunden klären, über Zusammenarbeit sprechen)   • Z wie Zustimmung: aktiv nachfragen, ob die Agenda passt („Wie hört sich das für Sie an?")   • Z wie Ziel: der moralische Vorvertrag, dass am Ende eine konkrete Entscheidung über die nächsten Schritte steht   • Warum das im komplexen Verkauf verhindert, dass Deals in der Pipeline verhungern   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/verkaufsgespraech/#t-1646987039633   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Wie du mit Rollenframing den Rahmen setzt, bevor du argumentierst, hörst du in dieser Folge – alle Folgen im Überblick findest du auf der Podcast-Seite: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/   Gute Argumente verpuffen oft nicht, weil sie schlecht sind, sondern weil sie schlecht in Szene gesetzt werden. Rollenframing ist eine Technik aus der Kommunikationspsychologie, mit der du den Rahmen setzt, bevor du argumentierst.   Das lernst du in dieser Folge:   • Das Grundmuster: Du benennst vor dem Argument die passende Rolle („Sie sind Unternehmer") und verbindest sie mit einer Aussage, die aus dieser Rolle folgt   • Das Prinzip dahinter, die Selbstkonsistenz: Menschen handeln konsistent zu dem, was sie über sich selbst glauben   • Das Ausgangsbeispiel: eine Anwalts-Beratungsflat für 199 Euro im Monat, einmal als reiner Preis-Pitch und einmal mit Rollenframing   • Drei Praxisbeispiele: Berufsunfähigkeitsversicherung („Als Familienvater wissen Sie …"), IT-Vertrieb („Als IT-Leiter kennen Sie …") und Einkauf („Als leitende Einkäuferin wissen Sie …")   • Die zentrale Bedingung: Rolle und Argument müssen zusammenpassen   • Deine Übung: die echten Rollen deiner Zielkunden herausarbeiten und daraus das passende Etikett ableiten   Links & Ressourcen   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Der Kalender ist offen, das Datum steht, und trotzdem verlierst du den Deal: Welche drei Fehler deinen Verkaufszyklus unnötig verlängern und welche zwei Fragen das Buying Center öffnen, liest du hier: https://umsatzuni.de/3-fehler-verlaengern-deinen-verkaufszyklus/   Ein Verkaufszyklus zieht sich oft, weil Verlängerungen wie Fortschritte aussehen: Der Kunde sagt nichts zu, der Folgetermin steht nur mit dem Champion, oder Druck verstärkt die Angst vor der Entscheidung. Du bekommst die Unterscheidung zwischen Fortschritt und Verlängerung nach Neil Rackham und zwei Fragen für das Erstgespräch.   Das lernst du in dieser Folge:   • Warum B2B-Verkaufszyklen länger werden und warum die nächsten Schritte im Erstgespräch zählen (laut Gong sinkt die Close-Rate um 71 %, wenn sie nicht besprochen werden)   • Fehler 1: Die Verlängerung, die sich wie ein Fortschritt anfühlt (Advance und Continuation nach Neil Rackham)   • Wie ein echter Fortschritt klingt: Der Kunde verpflichtet sich zu einer Handlung und der Termin wird gleich geblockt   • Fehler 2: Die Champion-Falle: Warum ein Folgetermin nur mit dem netten Ansprechpartner eine getarnte Verlängerung ist (Single-Threading und Multi-Threading)   • Fehler 3: Druck, wo Vertrauen gefragt ist: Warum Kunden aus Angst vor einer Fehlentscheidung nicht entscheiden (No Decision und FOMU nach Dixon und McKenna)   • Was stattdessen hilft: Risiko reduzieren mit Pilotprojekt, Referenzen und einem kleinen nächsten Schritt   • Die zwei Fragen für den Folgetermin: „Mit welchen Reaktionen rechnen Sie im Steuerungsgremium?" und „Wer müsste bei dem Folgetermin noch dabei sein, damit wir direkt in die Entscheidung gehen können?"   • Deine Aufgabe: Die letzten fünf Erstgespräche auf Fortschritt, Verlängerung und eingebundene Entscheider prüfen   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/3-fehler-verlaengern-deinen-verkaufszyklus/   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Die meisten Verkäufer haben gute Argumente, nur aufgeschrieben haben sie sie nie. Wie du das mit KI änderst, liest du hier: https://umsatzuni.de/ki-argumentenkoffer/   Dein Wissen ist der Rohstoff, KI ist die Fabrik. Mit Braindump, KI-Interview und Recherche baust du deinen persönlichen Argumentenkoffer mit kostenlosen Tools.   Das lernst du in dieser Folge:   • Warum Argumentenamnesie dich Deals kostet   • Warum dein Wissen der Rohstoff ist und KI nur die Fabrik   • Schritt 1: Braindump per Sprache und KI-Interview   • Schritt 2: Argumente mit Recherche und aktuellen Zahlen untermauern   • Wie aus gesammelten Einwänden eine „Einwandmaschine" mit vielen Antwort-Varianten wird   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/ki-argumentenkoffer/   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Welcher eine Satz erzeugt mehr Aufmerksamkeit und Kooperationsbereitschaft? Wie Behavior Labeling funktioniert, liest du hier: https://umsatzuni.de/labeling-techniken/   Spitzenverhandler setzen Behavior Labeling laut einer Studie von Huthwaite fünfmal häufiger ein als durchschnittliche. Es ist ein einziger rhetorischer Satz, den du vor deine eigentliche Aussage stellst und der Aufmerksamkeit, Sympathie und Kooperationsbereitschaft erhöht.   Das lernst du in dieser Folge:   • Was Behavior Labeling ist: eine Ankündigung wie „Darf ich Ihnen mal eine Frage stellen?" vor der eigentlichen Aussage   • Die Studie von Huthwaite: Spitzenverhandler nutzen die Technik laut Folge fünfmal häufiger als durchschnittliche   • Zwei Wirkmechanismen: Die Pause erzeugt Aufmerksamkeit und Neugier, die Frage nach Erlaubnis wirkt souverän und sympathisch   • Beispiele aus der Preisverhandlung, etwa „Ich möchte Ihnen gerne ein Angebot machen, wenn das für Sie in Ordnung ist …"   • Nach dem Label folgt eine bewusste Pause, mit passender Betonung   • Weitere Einsätze: psychologische Umkehr in der Kaltakquise, Agenda-Einstieg und Produktpräsentation   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/labeling-techniken/   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Ein Kunde, der ein Warum hat, kauft fast jede Lösung. Wie du mit dem Value Frame vom Merkmal zum Kaufmotiv kommst, liest du hier: https://umsatzuni.de/value-frame/   Warum nicken Kunden bei deiner Argumentation und kaufen trotzdem nicht? Weil du auf der Merkmalebene argumentierst. Der Value Frame verknüpft dein Argument mit dem Kaufmotiv deines Kunden. Der Kernsatz: „Und was das wirklich für Sie bedeutet, ist …" Oder mit Ridley Scott: Der Kopf ist der größte Kinosaal der Welt, aber nur, wenn du die richtigen Filme abspielst.   Das lernst du in dieser Folge:   • Wie der Value Frame aufgebaut ist und wie er klingt (Beispiel KI-Sales-Ausbildung)   • Warum er wirkt: Relevanztheorie (Sperber und Wilson) und Self-Relevance   • Warum Feature Dumping scheitert, weil der Kunde die Übersetzungsarbeit allein leisten muss   • Wie du mit der Warum-Leiter zum Kernmotiv deines Kunden vordringst   • Der goldene Satz, der aus Merkmalen Motive macht   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/value-frame/   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Spitzenverkäufer setzen die mentale Probefahrt laut gong.io 31 % öfter ein als der Durchschnitt. So funktioniert sie in drei Schritten: https://umsatzuni.de/mentale-probefahrt-sprachmuster/   Wenn du Beratung, Dienstleistungen oder andere Produkte verkaufst, die man nicht ausprobieren kann, baust du mit „Stellen Sie sich vor …" ein Zukunftsbild auf, das der Kunde nicht nur hört, sondern fühlt. Danach lässt du ihn mit einer Lösungsfrage selbst weiterdenken.   Das lernst du in dieser Folge:   • Was du tust, wenn dein Produkt keine echte Probefahrt zulässt   • Das Sprachmuster „Stellen Sie sich vor …" mit einem Beispiel aus dem Verkaufstraining   • Die Lösungsfrage aus dem SPIN Selling: „Was würde es für Sie bedeuten …?"   • Die 3-Schritte-Strategie: Zukunftsszenario, Lösungsfrage und deine Argumentation auf Basis der Kundenantwort   • Warum Zukunftsbilder bei Kaufentscheidungen wirken (Zaltman-Zitat: bis zu 95 % unbewusst)   • Wie du dir mit einem KI-Prompt deine eigene mentale Probefahrt entwickelst   Der Prompt aus der Folge   Du bist Sales-Experte für mentale Probefahrten. Hilf mir, konkrete "Stellen Sie sich vor"-Szenarien für mein Angebot zu entwickeln. MEIN ANGEBOT: [Was verkaufst du in einem Satz?] MEINE KUNDEN: [Wer? Branche, Rolle, z.B. "Vertriebsleiter im Mittelstand"] IHR PROBLEM: [Was nervt die gerade am meisten?] MEIN NUTZEN: [Was wird dadurch besser? Konkret, messbar wenn möglich] --- AUFGABE: Entwickle 3 mentale Probefahrten nach diesem Muster: 1. EINSTIEG: "Stellen Sie sich vor, [konkrete Situation mit Details]..." → Nutze sensorische Details (hören, sehen, fühlen) → Maximal 3-4 Sätze → Kein Marketing-Blabla, sondern echte Szenen 2. LÖSUNGSFRAGE: "Was würde das für [Firma/Sie/Team] bedeuten, wenn...?" → Lädt zum Weiterdenken ein → Öffnet, nicht schließt 3. ÜBERLEITUNG: "Genau darum geht es. Wenn ich mit Ihnen arbeite, dann..." → Greife Kundenwort auf ("genau", "richtig", "darum") → Baue auf seiner Antwort auf --- BEISPIEL (Whirlpool): ✅ GUT: "Stellen Sie sich vor, Sie kommen abends rechtschaffen kaputt nach Hause. Anstatt sich energielos aufs Sofa zu legen, steigen Sie mit Ihrer Frau – und vielleicht einer guten Flasche Prosecco – in den Whirlpool. Bei 40 Grad und dem leisen Gemurmel der Massagedüsen geben Sie dem Abend einen würdigen Abschluss." ❌ SCHLECHT: "Stellen Sie sich vor, Sie hätten mehr Entspannung in Ihrem Leben und könnten Stress besser managen." → Zu abstrakt! Keine Bilder! --- WICHTIG - VERMEIDE: - Abstrakte Konzepte ("mehr Effizienz", "bessere Prozesse") - Marketing-Sprache ("revolutionär", "einzigartig") - Zu viele Szenarien auf einmal (maximal 3 Bilder pro Probefahrt) - Szenen, die nicht zur echten Kundensituation passen Los geht's!   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/mentale-probefahrt-sprachmuster/   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Welche drei Zahlen verraten dir, wie dein Verkaufsgespräch wirklich läuft? Warum Bauchgefühl dich anlügt, liest du hier: https://umsatzuni.de/dein-optimaler-redeanteil-fuer-maximale-ueberzeugung/#laengster-monolog   Wenn du deine Verkaufsgespräche analysieren willst, brauchst du nur drei Zahlen. Sie zeigen, ob dein Call ein Dialog ist oder eine Vorlesung, ob du Vertrauen aufbaust oder deinen Kunden einschläferst. Die Zahlen stammen aus Auswertungen von Gong.io.   Das lernst du in dieser Folge:   • Warum Bauchgefühl beim Verkaufen anlügt und warum du Gespräche aufnehmen solltest, DSGVO-konform   • Der Gong-Gründer: Sein eigener Gesprächsanteil lag bei 72 Prozent, obwohl er sich für einen guten Zuhörer hielt   • Kennzahl 1, die Gesprächsverteilung: Cold Call und Discovery Call haben unterschiedliche Idealwerte   • Kennzahl 2, der längste Monolog: Alles über 2:30 Minuten am Stück ist kritisch, beim Kunden gilt das Gegenteil   • Kennzahl 3, die Sprecherwechsel: Ping-Pong schlägt Vortrag   • Die Screen-Sharing-Falle: der „Lehrermodus" in Videocalls und wie du ihn vermeidest   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/dein-optimaler-redeanteil-fuer-maximale-ueberzeugung/#laengster-monolog   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Wenn Kunden blocken, Rabatt fordern oder vertagen, hilft eine Frage mit vier Worten: „Was schlagen Sie vor?" Die Situationen und Formulierungen findest du hier: https://umsatzuni.de/4-worte-die-schwierige-gespraeche-drehen/   Statt dich um Kopf und Kragen zu reden, gibst du den Ball zurück. Der Kunde wird vom Zuschauer zum Mitspieler, und du behältst die Kontrolle, weil du jeden Vorschlag annehmen oder ablehnen kannst.   Das lernst du in dieser Folge:   • Warum „Was schlagen Sie vor?" wie ein Resetknopf wirkt   • Vier Situationen: Entscheider nicht da, Rabattforderung, Einwand „Das funktioniert bei uns nicht" und „Ich will noch mal nachdenken"   • Was du sagst, wenn dir der Vorschlag passt, und was, wenn nicht   • Drei Gründe, warum die Technik wirkt: Mikro-Commitment, Selbstkonsistenz und weniger Reaktanz   • Wie du an der Antwort echtes Commitment erkennst   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/4-worte-die-schwierige-gespraeche-drehen/   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Auf jeden Einwand sofort eine fertige Antwort? Welche zwei Fragen Einwände wirksamer lösen als jede Standardantwort, liest du hier: https://umsatzuni.de/zwei-fragen-sprengen-einwaende/   Gong.io hat 67.000 Verkaufsgespräche analysiert: Top-Performer reagieren auf Einwände zu 54 Prozent mit Fragen. Mit der Wert-Diagnose und dem Hierarchie-Joker klärst du erst, was hinter dem Einwand steckt, und argumentierst dann.   Das lernst du in dieser Folge:   • Warum fertige Einwand-Rezepte ohne Diagnose ins Leere laufen   • Was Top-Performer bei Einwänden anders machen   • Der Einwand-Eisberg: Was unter der Oberfläche steckt   • Frage 1: Die Wert-Diagnose per Alternativfrage   • Frage 2: Der Hierarchie-Joker, mit dem der Kunde selbst argumentiert   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/zwei-fragen-sprengen-einwaende/   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Ist deine Vertriebsstrategie Selbstbetrug? Wie der Kalender-Check zeigt, ob du die richtigen Gespräche führst, und welche vier Gesprächstypen im Vertrieb zählen, liest du hier: https://umsatzuni.de/vertriebsstrategie-selbstbetrug/   Du sagst, du hast eine Vertriebsstrategie, aber was sagt dein Kalender? Die Strategie heißt: möglichst oft die richtigen Gespräche mit den richtigen Leuten führen, also Akquise-, Qualifizierungs-, Verkaufs- und Folgegespräche. Alles andere ist Lametta. Dazu bekommst du den Kalender-Check, die Formel Produktivität = Effektivität × Effizienz und eine Not-to-do-Liste.   Das lernst du in dieser Folge:   • Der Kalender-Check: Die vier Gesprächstypen der letzten Woche zählen und mit allem anderen vergleichen   • Die vier Gesprächstypen: Akquise, Qualifizierung, Verkauf und Follow-up, und warum alles andere Lametta ist   • Strategie nach Peter Drucker: „Doing the right things"   • Die Geschichte vom Turm in der Kaserne: Wie Tätigkeiten ohne Funktion deinen Kalender füllen   • Warren Buffett und die „Avoid at all costs"-Liste: Warum 20 von 25 Zielen nicht nebenbei, sondern gar nicht bearbeitet werden sollten   • Das System in drei Ebenen: Effektivität (die richtigen Dinge tun), Effizienz (die Dinge richtig tun) und Produktivität   • Warum aus 365 Tagen schnell rund 200 Arbeitstage werden   • Zwei Sofortmaßnahmen: Not-to-do-Liste und weniger Perfektionismus bei B-Aufgaben („80 Prozent jetzt ist besser als 100 Prozent eine Stunde zu spät")   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/vertriebsstrategie-selbstbetrug/   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Wie du mit Trigger-Akquise zum richtigen Zeitpunkt anrufst, nämlich dann, wenn ein Ereignis beim Kunden Bedarf schafft, liest du hier: https://umsatzuni.de/neukundengewinnung_strategie/#t-1646813354561   Bei der Trigger-Akquise musst du den Bedarf nicht mehr wecken, du musst nur rechtzeitig da sein. Trigger sind Anlässe wie ein Führungswechsel oder eine Finanzierungsrunde, die einen Bedarf andeuten oder aufkommen lassen. Besser, mit den Augen die Tür zu suchen, als mit dem Kopf durch die Wand zu rennen.   Das lernst du in dieser Folge:   • Was ein Trigger Event ist: eine Veränderung beim Kunden, die Bedarf schafft   • Warum das richtige Timing nach Ansicht von Thomas wichtiger ist als Skript, Einwandbehandlung und Tonalität   • Typische Trigger: Finanzierungsrunden, Führungswechsel, der Jobwechsel eines Ansprechpartners und Besuche auf deiner Website   • Ein Praxisbeispiel: Wie ein Versicherungsmakler öffentlich gemeldete Brände in Industriegebieten für einen Feuerversicherungs-Check-up nutzt   • Wie du deine eigenen Trigger findest: Frag deine besten Kunden nach dem Auslöser ihres Kaufs oder sammle Ideen mit KI   • Warum du mit zwei, drei Triggern startest statt mit einer Informationsflut, und welche Grundausstattung (Google Alerts, LinkedIn, CRM) reicht   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/neukundengewinnung_strategie/#t-1646813354561   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/

Warum verkauft Erzählen nicht? Wie du mit einer Lösungsfrage den Kunden selbst sagen lässt, was dein Angebot bringt, liest du hier: https://umsatzuni.de/loesungsfrage-verkauf/   Ein altes Verkaufsmantra lautet „Telling is not selling". Mit der Lösungsfrage hast du eine Fragetechnik, mit der sich dein Kunde die Lösung quasi selbst verkauft, und je komplexer dein Verkauf, desto besser funktioniert sie.   Das lernst du in dieser Folge:   • „Telling is not selling": Warum du nie sicher sein kannst, dass dein Kunde mitbekommt, was du sagst   • Die Kommunikationstreppe: gesagt, gehört, verstanden, einverstanden, und warum nur eine Frage das kontrolliert   • Was eine Lösungsfrage ist, mit Beispielen wie „Wie würde sich eine Zeitersparnis von zehn Stunden pro Woche auf Ihre täglichen Arbeitsabläufe auswirken?"   • Der Haken: Suggestivfragen wie „Sie möchten doch sicherlich Zeit sparen, oder?" unterstellen Zustimmung und wirken platt   • Was Huthwaite und Neil Rackham beobachtet haben: Lösungsfragen nutzen vor allem erfahrene Verkäufer   • Das Timing: nicht zu früh stellen, denn ohne Problembewusstsein greifen sie ins Leere; mit einer Transferübung zum Üben   Links & Ressourcen   📖 Blogartikel zur Folge: https://umsatzuni.de/loesungsfrage-verkauf/   🧰 Checklisten, Lernkarten und Sprachmuster im Werkzeugkasten: https://umsatzuni.de/werkzeugkasten/   ✉️ Newsletter: https://umsatzuni.de/newsletter/   💼 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomasbottin/   📞 Training oder Anfrage: https://umsatzuni.de/anfrage/   🎧 Alle Folgen: https://umsatzuni.de/umsatzuni-podcast/